SC&RA-Mitglied im Rampenlicht: Hovago

Das SC&RA-Mitgliedsunternehmen Hovago hat seinen Sitz in den Niederlanden und ist auf die Vermietung und den Verkauf von Kränen weltweit spezialisiert.

In der heutigen länderübergreifenden Megaprojektlandschaft müssen Krananbieter Währungen, Kulturen und Vorschriften im Blick behalten und gleichzeitig anspruchsvolle Zeitpläne einhalten.

Für das niederländische Unternehmen Hovago ist diese Herausforderung selbstverständlich. Das auf die weltweite Vermietung und den Verkauf von Kränen spezialisierte Unternehmen verbindet logistische Präzision mit Infrastruktur-Know-how. Von Brückenbau über Offshore-Energie bis hin zu Hochhausprojekten bietet Hovago nach eigenen Angaben lokales Know-how mit globaler Reichweite.

Für die Mitglieder der SC&RA ist es ein Beispiel dafür, wie man internationale Komplexität in einen Wettbewerbsvorteil verwandeln kann. Wie Tiemen Reitsma, internationaler Vertriebsleiter, erklärte, begann das Unternehmen 1946 als Handelshaus, bevor es sich zu einem weltweiten Vermietungsanbieter entwickelte. Heute macht Hovago 80 Prozent seines Umsatzes aus der Vermietung von Mobilkranen, oft mit Kaufoption, und 20 Prozent aus dem Verkauf. Die Flotte von Hovago umfasst mehr als 200 Mobilkrane mit Tragfähigkeiten von 100 bis 1.000 Tonnen.

„Unser Kerngeschäft besteht darin, hochwertige Mobilkrane zu vermieten und so langfristige Beziehungen zu unseren Kunden aufzubauen“, sagte Reitsma. „Langfristige Partnerschaften sind für uns das Wichtigste.“

Vertrauen aufbauen

Einige Kundenbeziehungen bei Hovago reichen mehr als 50 Jahre zurück. Diese Beziehungen wurden durch die Pflege von Beziehungen zu Familienunternehmen der zweiten und dritten Generation aufgebaut – eine wichtige Voraussetzung in der eng vernetzten Kranbranche, in der ein beschädigter Ruf kostspielig sein kann.

„Wenn man etwas falsch macht und seinen Ruf verliert, ist das ein großes Problem, das sich negativ auf den Kunden auswirkt“, bemerkte er. „Wenn wir Krane vermieten oder verkaufen, gehen wir noch einen Schritt weiter, um sicherzustellen, dass der Kunde sie pünktlich und in der erwarteten Qualität erhält. Sollte kurz nach der Lieferung etwas kaputtgehen, finden wir eine Lösung. Unser Ziel ist immer, dass der Kunde wiederkommt.“

Laut Reitsma ist Zuverlässigkeit einer der wichtigsten Gründe, warum sich Kunden für Hovago und nicht für die Konkurrenz entscheiden. „Wenn sie einen Kran mieten und dieser zu einem bestimmten Zeitpunkt auf einer Baustelle oder in einem Hafen eintreffen muss, können sie davon ausgehen, dass er auch dort ankommt“, sagte er.

Auch der Kundenservice spielt eine zentrale Rolle: „Wir unterstützen und beraten und engagieren uns teilweise bei der Aufzugsplanung, dem technischen Support und der Logistik.“

Tiemen Reitsma, internationaler Vertriebsleiter von Hovago, erklärte, das Kerngeschäft des Unternehmens sei die Vermietung hochwertiger Mobilkrane und der damit verbundene Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen. „Langfristige Partnerschaften sind für uns das Wichtigste“, sagte er.

Reitsma ist überzeugt, dass der wahre Zauber darin liegt, den Kunden den ganzen Ärger und die Kopfschmerzen abzunehmen. Er erklärt, dass einige Hovago-Kunden kleine Unternehmen sind, die zwar hervorragend in ihrem Fach sind, aber möglicherweise nicht über das Wissen oder die Ressourcen verfügen, um Ausrüstung im Ausland zu mieten und in ihr Land zu bringen. „Hier können wir unsere Kunden wirklich unterstützen. Wir kennen uns mit Zollverfahren, Reedereien und allem anderen aus.“

Vertrauen und Zuverlässigkeit sind auch für Hovagos internationalen Ruf von zentraler Bedeutung, insbesondere bei grenzüberschreitenden Geschäften und jahrzehntelangen Partnerschaften. „Vor zwei Jahren haben wir einen zehn Jahre alten [Liebherr] LTM 1500 verkauft, ohne dass der Kunde jemanden zur technischen Inspektion geschickt hätte“, sagte Reitsma. „Sie hatten bereits zuvor mit uns zusammengearbeitet und kannten unseren Ruf. Wenn ein Defekt oder etwas mit dem Kran nicht stimmt, kümmern wir uns darum. Dieses Vertrauen erleichtert die Abwicklung großer Investitionen.“

Hürden überwinden

Bei der Unterstützung grenzüberschreitender Projekte beginnt alles laut Reitsma bereits mit der Anfrage eines Kunden zur Miete oder zum Kauf. „Dann beginnt der Prozess: Was wird für die Einfuhr des Krans in das jeweilige Land benötigt? Wir unterstützen Sie je nach Land bei der Beantragung verschiedener Dokumente und Transportgenehmigungen.“

Allerdings, so erklärte er, handele es sich nicht immer um Fernarbeiten. „Wir vermieten Kräne in Ländern mit komplexen Einfuhrverfahren. Deshalb erklären wir unseren Kunden, wohin sie mit welchen Dokumenten gehen müssen.“

Die erwähnten Genehmigungen seien eine weitere Herausforderung, fügte er hinzu. „Deutschland beispielsweise war in den letzten Jahren sehr streng. Es wird besser, aber viele grenzüberschreitende Umzüge müssen immer noch über Deutschland erfolgen. Genehmigungen können über drei Wochen – manchmal sogar zwei Monate – dauern. Mit diesem Wissen können wir Kunden beraten.“

So könne Hovago beispielsweise Kunden in Österreich, der Schweiz und Süddeutschland vorschlagen, einen Kran per Ro-Ro-Schiff nach Süddeutschland zu transportieren, erklärte er. So ließen sich mehrere Genehmigungen vermeiden. „Das spart Zeit – und die meisten Kunden wissen gar nicht, dass es diese Alternativen gibt.“

Solche Herausforderungen ähneln denen in den USA, wo eine einheitliche Genehmigung noch in der Entwicklung ist. Auch in Deutschland verbessere sich die Lage langsam, doch gebe es weiterhin größere regulatorische Hürden, insbesondere im Hinblick auf Emissionsstandards, so Reitsma.

Hovago liefert Ausrüstung für Unternehmen aus einer Reihe von Disziplinen, einschließlich, aber nicht beschränkt auf Brückenbau, Offshore-Energie und Hochhausprojekte

„Diese Vorschriften bedeuten, dass bestimmte Krane je nach Alter auf mehreren Märkten verboten sind“, sagte Reitsma. „Wir begegnen dem, indem wir unsere Flotte so jung und emissionsarm wie möglich halten. Derzeit liegt das Durchschnittsalter unserer Krane bei etwa vier Jahren. Das ist Teil unserer Social-Governance-Strategie.“

„Letztendlich wollen wir nur noch Krane mit den neuesten Abgasnormen anbieten. Damit ist Hovagos Ansatz einzigartig auf dem Markt. Hochwertige Krane sind unerlässlich. Aus unserer Sicht wäre es nicht die richtige Entscheidung, mit zehn oder fünfzehn Jahre alten Kranen zu arbeiten.“

Wachstumstreiber

Reitsma arbeitet mit einem vielfältigen Kundenstamm zusammen – von großen internationalen Kranverleihfirmen bis hin zu kleinen, familiengeführten Kranverleihfirmen ohne ausreichende finanzielle Erfahrung, um einen Bankkredit zu erhalten. „Für die größeren Unternehmen ist Flexibilität oft entscheidend“, sagte er. „Bei kleineren oder weniger etablierten Kunden liegt der Fokus auf dem Risikomanagement. Für uns ist es sehr wichtig, dass wir die richtigen Garantien erhalten – dass wir pünktlich bezahlt werden und dass sie die Krane bei Marktveränderungen an uns zurückgeben können.“

Er wies darauf hin, dass Garantien auch durch lokale Gesetze zum Schutz von Vermögenswerten beeinflusst werden können. „In manchen Fällen muss der Kunde den Kran importieren, und wir möchten sicherstellen, dass die lokalen Vorschriften uns weiterhin als Eigentümer der Anlage anerkennen – nicht als Importeur. Hintergrundprüfungen sind ebenfalls Standard. Die Kranwelt ist klein; wenn es sich nicht richtig anfühlt, machen wir es nicht.“

Derzeit ist der Markt für Onshore-Windkraftanlagen einer der größten Wachstumstreiber für Hovago. Reitsma räumt jedoch ein, dass die Zukunft des Marktes von den Zielen für erneuerbare Energien, der Infrastruktur und der Energieversorgung abhängt. „In Europa ist das etwa 2030. Was wird danach passieren? Wird der Markt einbrechen?“

Werden die großen Raupenkräne nicht mehr benötigt?“

Er verwies auch auf den Infrastrukturbedarf in ganz Europa und das Potenzial eines Nachkriegs-Baubooms in der Ukraine als mögliche Wachstumstreiber. „Für die nächsten fünf Jahre sind wir ziemlich gut aufgestellt. Wohin wir nach diesen fünf Jahren gehen, ist die große Frage.“

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