Interview: Warum Sarens große Hoffnungen in die Vermietung setzt

Masroor Saeed Malik, Vertriebsleiter der Gruppe für Vermietungen. (Foto: Sarens)

Laut der IC100-Rangliste der weltweit größten Kranunternehmen (herausgegeben von der IRN -Schwesterpublikation International Cranes and Specialized Transport ) belegt der Schwerlast- und Transportspezialist Sarens den zweiten Platz.

Auf der Vermietungsseite erzielte das Unternehmen im Jahr 2022 Mieteinnahmen in Höhe von 651 Millionen Euro (im Vergleich zu 575 Millionen Euro im Jahr 2021) und landete damit unter den Top 25 weltweit.

Das in Belgien ansässige Unternehmen plant weiteres Wachstum im Vermietungsbereich und verzeichnet eine steigende Nachfrage nach Dienstleistungen in diesem Sektor.

Masroor Saeed Malik, Vertriebsleiter der Gruppe für Mietdienstleistungen, führt dieses Wachstum auf die industrielle Reife der Märkte zurück, wodurch Mietdienstleistungen an Bedeutung gewinnen.

In einem Gespräch mit IRN sagte Malik Anfang des Jahres: „Die Märkte, insbesondere in den Entwicklungsländern, wo immer noch Raffinerien und Kernkraftwerke gebaut werden, sind eher projektorientierte Märkte.

„Aber wenn man einen Blick in die Zukunft auf die Märkte in Osteuropa, Westeuropa und Amerika wirft, werden diese reifer und es gibt mehr und bessere Möglichkeiten zur Vermietung.“

Das langfristige Ziel des Unternehmens besteht darin, das günstige Umfeld in diesen Ländern zu nutzen, das durch eine starke Nachfrage unterstützt wird.

„Nehmen wir an, unser Marktanteil liegt im Durchschnitt bei etwa 5 %, dann besteht die Wachstumschance im Mietgeschäft darin, dass wir ihn in den Märkten, in denen wir uns im Mietgeschäft aggressiv vermarkten, von 5 % auf 10 % Marktanteil mindestens verdoppeln können“, sagt Malik.

„Wir können das Wachstum im Mietgeschäft vorantreiben, subjektiv und im Verhältnis zu Investitionen und vielen anderen Dingen, aber wir haben die Kontrolle darüber, dieses Wachstum auf dem Mietmarkt zu steigern und aufrechtzuerhalten, während es im Projektgeschäft hauptsächlich vom externen Umfeld bestimmt wird.“

Derzeit liegt die Umsatzaufteilung zwischen Vermietung und Projekten bei etwa 60/40, dies könnte sich jedoch aufgrund der steigenden Nachfrage nach Vermietungsdiensten, Flotteninvestitionen und geografischen Expansion ändern, die das Wachstum wahrscheinlich beeinflussen werden.

Neue Einnahmequellen im Mietgeschäft

Das Unternehmen, das weltweit über 100 Mietdepots verfügt, hat mit seinem Angebot an Leichtgeräten unter dem Markennamen Crane Plus vor Kurzem neue Einnahmequellen im Mietsektor erschlossen.

Das im letzten Jahr eingeführte Segment umfasst Gabelstapler, Teleskoplader und Hebezeuge und wird im Jahr 2023 7 bis 8 Prozent zum Umsatz beitragen.

Malik, der seit 22 Jahren bei Sarens arbeitet, sagt, dass das Unternehmen dieses Segment weiter ausbauen möchte, um ein „One-Stop-Shop“ für die Lade- und Transportanforderungen der Kunden per Miete zu werden.

Er sagt, dass die Entwicklung dieses Angebots größtenteils auf Kundenanforderungen beruht: „Jeder möchte einen Experten, der alles von einem Punkt zum anderen erledigt. Es geht um eine Komplettlieferung. Heutzutage möchten Kunden so viel wie möglich zu angemessenen Kosten auslagern.“

Ich sage es so, weil Sarens stolz darauf ist, nicht der Billigste auf dem Markt zu sein. Unsere Kunden, die mit uns Geschäfte machen, wissen, dass wir internationale Qualität liefern, internationale Standards einhalten und sehr genau auf Gesundheits- und Umweltfragen achten.

„Wenn man in eine Projektumgebung eintritt, besteht einer der ersten Anforderungen an diese leichte Ausrüstung darin, dass einige der ersten Materialien auf einer Baustelle oder in einem Lager eintreffen und im Allgemeinen als letztes abtransportiert werden.

Die Idee dahinter ist: Wie erreicht man einen Kunden bereits in der ersten Phase seines Umzugs vor Ort und wie kann man ihm eine zentrale Anlaufstelle bieten? Nicht nur Kräne oder schwere Hebezeuge, sondern alle Aspekte leichter Ausrüstung.

Das Unternehmen hat zweifellos ehrgeizige Pläne für Crane Plus: Sarens strebt in einigen Märkten ein Wachstum zwischen 10 und 15 Prozent an.

Global betrachtet wird es etwa 5 bis 7 Prozent unserer globalen Umsatzziele erreichen. Das wollen wir erreichen. 2023 und 2024 sind für uns die ersten Jahre, und dann treffen wir 2025 eine wichtige Entscheidung.

Was die Gesamtinvestitionen in seinen Fuhrpark betrifft, investierte Sarens im Jahr 2023 80 Millionen Euro in Mietmaschinen, 8 % mehr als im Vorjahr.

Das Unternehmen strebt in den nächsten fünf Jahren eine Steigerung um 10 % pro Jahr an. Die Flottenauslastung liegt derzeit bei 80 bis 90 %, was laut Malik eine der höchsten im Mietsektor darstellt.

„Dies ist ein regelmäßiger Wachstumsplan, der durch die Flottengröße, durch die von uns angestrebten Preiserhöhungen und dann durch die Nutzung von Chancen in wachsenden Märkten sowie durch die Erschließung neuer Märkte umgesetzt wird“, sagt er.

Erweiterung des Mietdepots

Sarens Riesenkran Little Celeste ersetzt zwei riesige, jahrhundertealte Eisenbahnbrückenabschnitte im französischen Massy.

Neben den Plänen zur Expansion über Produktangebote wie Crane Plus sowie Investitionen in die Flotte hat das Unternehmen auch einen ambitionierten Plan zur Depoterweiterung in bestehenden Gebieten vorgestellt.

Malik erklärt gegenüber IRN , dass die Implementierung dieses neuen Depotmodells es dem Unternehmen ermöglichen wird, in zahlreichen Gebieten näher an einen größeren Kundenstamm heranzukommen.

Dies werde seiner Meinung nach dazu beitragen, Durchlaufzeiten und Kosten zu reduzieren, Sarens in die Lage versetzen, Dienstleistungen effizient bereitzustellen und den Weg für eine stärkere Marktdurchdringung und ein erweitertes Dienstleistungsportfolio zu ebnen.

„Wir haben einen weiteren Schritt unternommen, den wir Depotaufbau nennen. Dabei geht es darum, tiefer in die einzelnen regionalen und nationalen Märkte einzudringen“, sagt er.

„Als wir in einem Land ankamen, kamen wir im Zuge eines Projekts an und etablierten uns dann. Was passierte, war, dass wir im Grunde von einem bestimmten Knotenpunkt in einer bestimmten Region aus operierten.

Da wir in diesem Bereich unseres Geschäfts reifer geworden sind, haben wir begonnen, tiefer in ein Land vorzudringen. Wir haben begonnen, in andere Märkte oder andere Industriegebiete des Landes vorzudringen und versucht, wie ein lokales Unternehmen zu agieren.

Als Beispiel nennt er Osteuropa, wo das Unternehmen Niederlassungen in Polen und Weißrussland hat. Der Wachstumsplan für diese Region sieht eine Expansion in die Slowakei sowie geplante Investitionen in Deutschland vor.

Ein weiteres Beispiel ist Algerien, wo das Unternehmen seit rund 11 Jahren tätig ist. Wenn ein Kran aus Algerien für den Einsatz mobilisiert wurde, musste er teilweise bis zu 2.000 km weit transportiert werden.

Mit dem neuen Depotmodell und einem reiferen Markt mit vier Depots ist das Unternehmen nun in der Lage, einen stärker lokalisierten Serviceansatz anzubieten.

„Jede Landesgeschäftseinheit hat die Verantwortung, sich mit zwei Aspekten zu befassen“, sagt er.

Erstens: Wir wollen in den nationalen Markt hineinwachsen, anstatt zentral von einer Hauptniederlassung oder einer Regional- oder Landesniederlassung aus zu arbeiten. Wir wollen tiefer in die Tasche greifen, in die Industrie, um auch lokal tätig zu sein.

„Das ist ein sehr erfolgreiches Projekt. Wir verfügen durchschnittlich über drei Depots in jedem Land. Neben unseren Hauptniederlassungen planen wir 160 bis 180 weitere Depots. Das verschafft uns einen sehr detaillierten und nachhaltigen Marktplatz.“

Er sagt, dass das Unternehmen dieses Modell überall umsetzt und Sarens nun im Hinblick auf die Expansion „weltweit offen“ sei (zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Artikels ist das Unternehmen in 65 Ländern aktiv).

Nach der Covid-Ära befindet sich die Weltwirtschaft in einem deutlich stabileren und ausgeglicheneren Zustand. Das gibt uns eine langfristige Perspektive. Wir beobachten die Entwicklungen auf den verschiedenen Märkten der Welt, von Australien bis Kanada.

In Australien gehen wir nach Neukaledonien. Wir wagen uns auch nach Papua-Neuguinea, aber mehr verrate ich nicht. Wir versuchen, jeden Markt zu erschließen, der politisch und wirtschaftlich tragfähig ist.

Sarens und Nachhaltigkeit

Das Unternehmen ist an einer Reihe von Nachhaltigkeitsinitiativen beteiligt, darunter dem Sarens Sustainability Accelerator, den es letztes Jahr ins Leben gerufen hat.

Natürlich war das Unternehmen auch für den ersten riesigen grünen Kran der Welt, den SGC-90, verantwortlich und investiert in eine Flotte, die entweder Hybridfahrzeuge oder mit Motoren ausgestattet ist, die den neuesten Emissionsstandards entsprechen.

Was Elektroantriebe betrifft, sagt Malik, dass das Unternehmen die Energiewende „sehr ernst“ nehme, auch wenn sich die Technologie noch beweisen müsse.

Er sagt: „Wir wissen, dass es eine Zeit geben wird, in der jeder Kunde umweltfreundlich sein möchte. Deshalb setzen wir uns als Unternehmen bewusst dafür ein. Das gehört zu unserem sozialen und ökologischen Bewusstsein.“

Ich möchte auch darauf hinweisen, dass es an manchen Standorten, zum Beispiel in den Niederlanden, zu Kundenverlusten kommen kann. Das ist derzeit bei Ausschreibungen eine Voraussetzung. Es ist eine Voraussetzung, aber was dahinter steckt, ist unser eigenes bewusstes Handeln.

Er sagt, das Unternehmen verfüge über einen starken ESG-Plan zur Beschleunigung der Energiewende, der denjenigen, die tief in der Vermietungsbranche verwurzelt sind, nicht entgehen werde.