Dean Barley de Tadano: "Nos esperan grandes sorpresas"

Dean Barley, presidente y director ejecutivo de Tadano Pan America, ha registrado cifras impresionantes en los últimos dos años. Las ventas de grúas se dispararon entre 2022 y 2023, y su equipo registró un crecimiento del 57 % en el negocio norteamericano. Incluso en un año de elecciones presidenciales con incertidumbre económica inminente, el tercer trimestre de 2024 de la división creció un 19 % con respecto a 2023.

“El mercado más grande es Estados Unidos, seguido de cerca por Canadá y luego Latinoamérica”, dijo Barley. “Antes de las elecciones, todos estaban a la expectativa. Aunque tenemos una idea de hacia dónde se dirigirá el mercado en 2025, solo el tiempo lo dirá”.

Pero Barley es muy optimista.

“La economía volverá a encenderse, pero no será un cambio repentino”, dijo sobre el panorama económico que se avecina en Norteamérica. “Puede que la situación tarde un poco en recuperarse por completo. Tras las elecciones presidenciales estadounidenses, la sensación general es que la actividad está repuntando. Los teléfonos no paran de sonar. Nos sentimos optimistas sobre el futuro basándonos en las noticias que nos llegan de nuestros clientes”.

¿Alguna ligera vacilación por delante?

Sin embargo, el panorama no es del todo color de rosa, afirmó.

Dean Barley, presidente y director ejecutivo de Tadano Pan America

“Personalmente, creo que el mercado se mantendrá bastante plano durante la primera parte de 2025”, dijo. “Podría haber una pequeña calma. Hubo mucho volumen de todos los fabricantes de grúas al entrar en 2023 y mucha acumulación en 2024. Pero inicialmente, en 2025, probablemente habrá dudas”.

Pero luego, a finales de 2025, cree que las cosas mejorarán.

“Ahora mismo, hay que recuperarse”, explicó. “Las tasas de interés no han cambiado mucho en los últimos seis a doce meses. Creemos que la actividad se recuperará, pero llevará tiempo”.

Y estad atentos al 2026.

“Las cosas empezarán a fluir lentamente, como vimos a finales de 2022”, dijo. “2026 podría ser incluso mejor”.

Barley es una persona llena de energía, siempre en movimiento y en constante planificación y desarrollo de estrategias. El verano pasado viajé a Japón con él para visitar tres instalaciones de Tadano y las oficinas corporativas de la compañía en Tokio. En aquel entonces, planeamos tener una charla de fin de año para nuestra primera sesión de preguntas y respuestas en 2025.

Barley es una de las personas más reflexivas de la industria de las grúas. Dice lo que piensa, pero se nota que ya ha pensado en todo lo que dice. Creo que disfrutará leyendo lo que dice sobre el mercado norteamericano de grúas y todo lo relacionado con Tadano.

¿Cuáles son los mayores desafíos y oportunidades en el negocio?

Esa es una pregunta interesante y la respuesta es interesante. Creo que nuestros desafíos y oportunidades son, en cierta medida, los mismos. Por ejemplo, las tasas de interés son sin duda un desafío, pero esto representa una oportunidad. La inflación ha sido claramente un problema durante los últimos dos años, y la base de oferta elevó significativamente los costos. Pero eso también ha sido una oportunidad para Tadano.

Quienes compran grúas Tadano son quienes saben calcular. El costo de propiedad de nuestras grúas realmente nos distingue de muchos de nuestros competidores. El costo total de propiedad y el valor de la compra de una grúa se mantienen iguales.

Si incorpora un producto de alta calidad a su flota y la rentabilidad es buena gracias al bajo costo de mantenimiento, puede considerar el largo plazo y comprender la propuesta de valor. El reto reside en el cliente que elige un costo menor.

Pero, sinceramente, el mercado se ha vuelto mucho más inteligente. Hay mucha más tecnología que permite al cliente o propietario comprender mejor el costo de propiedad y el valor residual. A medida que más personas consultan estos datos, nuestro negocio se ha beneficiado enormemente. El mercado ha analizado a Tadano con más detalle.

Además de eso, en cuanto a oportunidades, contamos con un equipo maravilloso del que estoy muy orgulloso. Tenemos una excelente operación en la que hemos invertido y seguimos invirtiendo, y tenemos excelentes clientes. Es una gran combinación.

Entiendo que el mercado es extremadamente competitivo en todas las categorías de grúas. ¿Cómo se aborda el aumento de la cuota de mercado en un mercado competitivo?

La gente quiere hacer negocios con personas de confianza. En Tadano, nuestra prioridad es cuidar de nuestros clientes. Hemos aumentado nuestra cuota de mercado en un mercado muy competitivo ofreciendo un producto excelente con un bajo coste de propiedad. Además, trabajamos con personas de confianza.

Uno de nuestros lemas más antiguos era "Mira Tadano con más detalle". Nuestros clientes lo han mirado con más atención.

En cuanto a la competencia, las grúas Tadano no son baratas. No son más baratas en el aspecto frontal, sino en el costo total de propiedad.

Todos construyen grúas competitivas en cuanto a especificaciones. Pero la cuestión va más allá de las capacidades o limitaciones de la grúa, como la capacidad o la altura de la pluma. En general, las características y los beneficios son prácticamente iguales. Pero con Tadano, cuenta con un equipo de personas disponible las 24 horas, los 7 días de la semana. Hemos aumentado nuestro inventario de piezas en más de un 30 %, mientras que algunos de nuestros competidores lo han reducido. Creemos que es importante mantener el tiempo de actividad, y tener todas las piezas en stock contribuye a ello. Si cuida al cliente, el resultado final se solucionará solo.

En 2023 lanzaron al mercado dos nuevas grúas para camión. ¿Qué tal ha funcionado esta línea de productos?

Ha superado mis expectativas en todos los sentidos. No es ningún secreto que todas las grúas que hemos construido hasta ahora se han vendido. Sin duda, estamos en una buena posición en este mercado para 2025.

Nuestro mayor problema es conseguir más inventario. Los estamos fabricando lo más rápido posible, pero no estamos acelerando la producción. Seguiremos asegurándonos de que el producto sea perfecto.

Varios factores han contribuido a la aceptación de nuestra grúa sobre camión en el mercado. Sin duda, las grúas sobre camión son líderes en la industria, ya que pueden alcanzar los 105 km/h en carreteras interestatales y desplazarse fácilmente de un trabajo a otro. Además, si comparamos la conducción y el manejo gracias a la suspensión y el funcionamiento de la grúa, le ofrecemos al operador una experiencia excepcional. Esta grúa se fabrica en la misma fábrica que nuestra línea de grúas para terrenos difíciles, y su calidad y fiabilidad son impecables.

Llevamos mucho tiempo en este negocio y el mercado estaba listo para una grúa Tadano. Estamos vendiendo todo lo que podemos fabricar.

Además, muchas de las personas que se han arriesgado con la grúa para camión no habían tenido una grúa Tadano antes. El mercado estaba claramente listo para un nuevo competidor en este sector. Quiero agradecer a este nuevo cliente y a nuestros clientes actuales que han invertido en cambiar de marca.

La adquisición de Manitex aún no se ha cerrado, pero suponemos que integrarán un camión pluma y una grúa articulada en su línea de grúas para camión. ¿Qué opina de añadir esta línea de productos?

Nos complace dar la bienvenida a los clientes y miembros del equipo de Manitex International a la familia Tadano. Esta integración refuerza aún más nuestro compromiso con la industria de la elevación, amplía nuestra cartera de productos y nos permite ofrecer un valor aún mayor a nuestros clientes mediante la innovación, la eficiencia y un servicio excepcional. Independientemente de si un cliente nos ha comprado anteriormente o no, nos dedicamos a ser, o convertirnos, en su principal fabricante de grúas, ofreciendo los equipos seguros, de alta calidad e innovadores que caracterizan a Tadano.

El presidente y director ejecutivo de Tadano, Toshiaki Ujiie, y el presidente y director ejecutivo de Pan America, Dean Barley, en la planta de fabricación de Kozai en Takamatsu, Japón, en julio de 2024.

Hablemos de la EVOLT, la primera grúa todoterreno totalmente eléctrica . ¿Cuál ha sido la reacción? (Al momento de nuestra entrevista, el primer modelo aún no había llegado a Estados Unidos).

Aún no tenemos la primera grúa en tierra, pero los preparativos están en plena marcha. Nos centramos en dos prioridades clave: asegurar que nuestro equipo esté completamente equipado para el mantenimiento de las máquinas y mejorar su comprensión de los sistemas clave, como la gestión de la batería y los componentes eléctricos. Si bien nuestros técnicos ya han completado capacitaciones en línea e incluso algunas sesiones prácticas, en cuanto la primera máquina esté en tierra, intensificaremos la capacitación práctica para asegurar que todos estén completamente preparados.

Tenemos planes para que la primera grúa se entregue a un cliente en California. Creemos que tendrá una buena acogida.

El reto es que la EVOLT sigue siendo una grúa vanguardista. Los equipos de construcción electrificados son nuevos. Ofrecen muchas ventajas, como trabajar en interiores y en lugares donde se requiere un funcionamiento silencioso. Si tiene restricciones de ruido, esta grúa es una excelente opción.

Pero el mercado está en un patrón de espera, a la espera de ver cómo funcionan estas grúas. Este no es el primer taladro inalámbrico que tiraste a los pocos meses de adquirirlo. Tadano ha puesto esta grúa a prueba. Es una grúa excelente, y era la grúa ideal para la electrificación.

¿Cómo caracteriza el mercado de AT en América del Norte?

Si bien el mercado de AT comienza a recuperarse, el mercado en general se encuentra en constante cambio. La gente aún espera ver cómo evoluciona la situación económica.

Estamos observando un repunte de la demanda. Algunos de los AT más grandes, en las clases de mayor tonelaje, se desaceleraron y el mercado tenía un inventario considerable. Pero nuestro mercado está repuntando, y soy cada vez más optimista respecto a los AT. Seremos un actor fuerte en este mercado, y tenemos novedades prometedoras próximamente.

Entiendo que asumirá un papel clave en la estrategia global de grúas sobre orugas de Tadano. ¿En qué consiste esto?

Tadano adquirió el negocio de Demag en 2019, e inicialmente, mi trabajo consistía en integrar el negocio de Demag en el de Tadano. Teníamos dos líneas AT y las fusionamos. Pero Tadano nunca había tenido una oruga con pluma de celosía.

Como ex empleado de Terex, diría que Terex no invirtió suficiente tiempo ni dinero en la línea de orugas con pluma de celosía. Sé que el mercado se pregunta qué haremos en el mercado de las orugas.

Parece que tenemos un gran producto y que no le hemos dedicado la atención que deberíamos. Pero, de hecho, ahora estamos tomando aire fresco y le estamos dedicando mucha atención a esta línea de productos. Hay muchas oportunidades en este sector.

No puedo decir mucho, pero vamos a llegar. Nos hemos mantenido al margen por un tiempo, pero estén atentos. Verán un enfoque más grande y firme en los próximos meses. Solo puedo decirles que estén atentos.

Bauma se acerca. ¿Qué nos puedes contar sobre el desarrollo de nuevos productos?

No vamos a revelar mucho por adelantado porque nos esperan grandes sorpresas. Como empresa, nos centramos mucho en el desarrollo de productos y la tecnología. La tecnología adecuada puede hacer que nuestros clientes sean más inteligentes y eficientes, y, en definitiva, generen más ingresos.

Basta decir que Tadano traerá grandes cosas.

¿Cuáles son tus propósitos de año nuevo, tanto laborales como personales?

De todas sus preguntas, esta fue la más difícil. Desde una perspectiva empresarial, tenemos varios propósitos. Uno de ellos es deleitar a nuestros clientes con nuestros productos y ofrecer un enfoque en la tecnología que impulse su éxito tanto interna como externamente. Nos esforzaremos más para seguir creciendo. Como mencioné, hemos tenido un crecimiento enorme en Panamérica. En el tercer trimestre de 2024, Norteamérica fue claramente la unidad de negocio más grande. El crecimiento es limitado sin invertir en el equipo. Por lo tanto, uno de mis propósitos es invertir en más talento en Norteamérica.

Otra resolución es un compromiso con los nuevos miembros de la familia Tadano. Anunciamos tres adquisiciones este año, y mi resolución es hacer que estas empresas y estos empleados se sientan parte de la familia Tadano, cuanto antes.

Y finalmente, personalmente, planeo relajarme un poco más. Quienes me conocen saben que no duermo mucho. Pero mi compromiso conmigo mismo es dormir un poco más y tener más tiempo para descansar. Me encanta trabajar, pero también amo a mi familia. Quiero pasar más tiempo con mi familia.

Solía ser un poco más espontáneo. Quiero volver a serlo. Hace unas semanas, reuní los pasaportes de la familia y reservé los billetes para que todos fuéramos de viaje en Acción de Gracias. Planeo hacerlo más a menudo.

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