El plan de XCMG para convertirse en un gigante verdaderamente global.

Con un espectáculo de luces y vídeo digno de un concierto de rock, un escenario inmenso, cientos de bailarines y una exhibición de sus máquinas más novedosas, el 8º Festival Internacional de Clientes de XCMG en Xuzhou, China, fue todo un espectáculo.

Presentado ante una audiencia de 2.850 clientes y distribuidores de más de 100 países, así como dignatarios locales y otras personalidades importantes, el ostentoso espectáculo sirvió como demostración de lo mucho que ha avanzado la industria manufacturera china y como una enfática declaración de intenciones.

Según la última Tabla Amarilla publicada a principios de este año, XCMG se ha convertido en el tercer mayor fabricante de maquinaria de construcción del mundo.

Y está claro que la empresa quiere asegurarse de que su nombre sea aún más conocido fuera de China en el futuro.

En una entrevista exclusiva, el presidente de XCMG, el Sr. Yang Dongsheng, se reunió con Construction Briefing antes del evento de lanzamiento del Festival Internacional del Cliente para describir cómo podría ser ese futuro.

La actitud paciente y amable del Sr. Yang oculta una férrea determinación por impulsar la reputación y el prestigio internacional de la empresa.

“Hemos invitado a nuestros clientes a que conozcan de cerca XCMG para que puedan observar los cambios en nuestras divisiones de negocio, especialmente en la fabricación inteligente”, explica a través de un intérprete. “En la producción de nuestros productos, contamos con un mayor control de calidad y una mayor eficiencia, un mejor proceso de producción”.

El presidente de XCMG, el Sr. Yang Dongsheng (Imagen: Grupo KHL)

Ya no es solo un vendedor de máquinas.

El Sr. Yang se apresura a destacar que XCMG ya no es simplemente una empresa que fabrica y vende máquinas.

En cambio, quiere que los clientes del fabricante de equipos originales (OEM) comprendan que se está transformando en un proveedor de soluciones, impulsado por los últimos avances tecnológicos y las nuevas formas de energía.

“Nos gustaría que los clientes vieran a XCMG como un nuevo participante en crecimiento en la industria mundial de maquinaria de construcción y que vieran que merecemos el tercer puesto en la Tabla Amarilla”, afirma.

Añade: “Los distribuidores no pueden limitarse a vender productos. Tienen que transformarse, pasando de vender productos a vender soluciones y, además, ofrecer mejores servicios a sus clientes”.

“Al mismo tiempo, en todo el ciclo de vida de los servicios, debemos capacitar a nuestros distribuidores a través de nuestro IoT [bajo el paraguas de su sistema operativo Hanyun] y la confiabilidad de nuestros productos, la solución integral para todo el ciclo de vida.”

Señala que ahora existe un sistema CRM consolidado, un sistema de portal para distribuidores, un sistema de gestión de almacenes y plataformas de internet localizadas, que abarcan desde la sede central hasta las regiones comerciales y los distribuidores.

Los visitantes de Xuzhou, China, realizaron un recorrido por varias fábricas de XCMG que producen grúas, excavadoras, equipos de acceso y equipos de minería (Imagen: KHL Group).

expansión internacional

XCMG ya se posiciona como líder del mercado en varias categorías de maquinaria dentro de la propia China: produce toda la gama de equipos de construcción, desde excavadoras y cargadoras de ruedas hasta maquinaria minera, grúas, motoniveladoras, trituradoras y mucho más.

Pero también ha ido aumentando su presencia en el extranjero de forma constante en los últimos años.

El Sr. Yang compara francamente a la empresa con un "estudiante de primaria" en sus primeros intentos por aprender el funcionamiento de los mercados internacionales.

“Antes, solo éramos proveedores, nos limitábamos a vender productos. Pensábamos que vender productos era suficiente, pero en realidad los clientes necesitan soluciones”, señala. “Necesitan más servicios que les ayuden a resolver sus problemas. Por lo tanto, debemos capacitar a nuestros distribuidores y a nuestros clientes a lo largo de todo el ciclo de vida del producto”.

Tras haber comprendido mejor las demandas del mercado, la empresa ha crecido a un ritmo de alrededor del 10% anual en el extranjero, hasta el punto de que casi el 50% de los ingresos del grupo provienen de fuera de China.

El objetivo del Sr. Yang es aumentar aún más esa cifra, hasta el 60% para 2030. La idea detrás de esta estrategia es ayudar a la empresa a suavizar las fluctuaciones de los ingresos en su mercado nacional, donde las ventas pueden ser propensas a picos y valles.

“Necesitamos protegernos del riesgo de las fluctuaciones internas en el mercado exterior. Desde la perspectiva de la gestión de riesgos, podemos confiar más en el mercado internacional.”

Eso no significa que XCMG no vaya a ser prudente en su enfoque, añade. Subraya que la empresa comprende la importancia de cumplir con las normas y regulaciones de los mercados locales si quiere tener éxito.

Se utilizaron máquinas propias de XCMG para suspender una pantalla gigante en el evento de lanzamiento del Festival Internacional de Clientes (Imagen: KHL Group).

Gracias a las experiencias pasadas, afirma que la empresa ahora es más consciente de una serie de riesgos diferentes, ya sean legales, técnicos, cambiarios o en el ámbito laboral.

“Solo mediante un desarrollo seguro podremos alcanzar la sostenibilidad. Si avanzamos a ciegas, tal vez logremos lo contrario. Por lo tanto, creo que la gestión de riesgos es también una lección importante que hemos aprendido”, afirma.

Entre los obstáculos que se interponen en el camino de XCMG se encuentra, por supuesto, una desconcertante colección de nuevos aranceles en medio de tensas relaciones comerciales, particularmente entre China y Estados Unidos.

Han cambiado el enfoque de XCMG respecto a su estrategia global, explica el Sr. Yang.

“En el pasado, dependíamos en gran medida de nuestros distribuidores y les brindábamos apoyo en el extranjero con repuestos y servicio. Ahora, debido a que los aranceles están elevando nuestros costos, estamos reajustando nuestra estructura y nuestra inversión en el mercado exterior, incluyendo nuestra estrategia o planes internacionales… Debemos aprender a coordinar y utilizar los recursos globales y locales.”

En la práctica, esto significa acelerar el proceso de localización de sus operaciones de fabricación y distribución de piezas, algo que la empresa ya estaba considerando antes del estallido de la guerra comercial en 2025 y que XCMG ahora planea acelerar.

Sin embargo, la localización puede presentar dificultades en algunos países y regiones debido al costo de la mano de obra y los tipos de cambio, afirma el Sr. Yang. Esto implica desarrollar recursos e instalaciones locales en ubicaciones accesibles a esos mercados, pero donde los costos de la mano de obra y los componentes sean más competitivos, explica.

“Creemos que la localización tendrá que ir más allá y profundizar para servir a la estrategia internacional de XCMG”, afirma.

La IA provocará un "cambio enorme".

El Sr. Yang no tiene ninguna duda de que una ola de rápido desarrollo tecnológico impulsada por la inteligencia artificial (IA) traerá consigo un "enorme cambio" a la maquinaria de construcción.

“Debemos adoptar activamente y explorar cómo integrar la tecnología de IA con nuestra maquinaria de construcción. Además de la automatización y el internet de las cosas, también estamos combinando la IA con la tecnología de la construcción”, afirma.

Él prevé que la IA se incorpore a las propias máquinas para permitirles elaborar planes y tomar decisiones de forma autónoma, siguiendo sus propios caminos para satisfacer las necesidades de un proyecto de construcción.

“En la actualidad, la inteligencia de las máquinas solo se encuentra en el nivel dos o tres”, afirma, refiriéndose a los cinco niveles de automatización de la IA que se citan comúnmente (donde el nivel uno es la automatización basada en reglas y el nivel cinco es la IA totalmente cognitiva).

Si bien actualmente las máquinas son similares a un asistente, incapaces de hacer planes o tomar decisiones por sí mismas, él vislumbra un futuro en los próximos cinco años en el que alcancen el nivel cuatro.

Y no solo las máquinas se beneficiarán de esta tendencia. XCMG también está aplicando la IA a sus procesos de fabricación. Construction Briefing fue testigo de este progreso durante una visita a una fábrica de XCMG en Xuzhou, que cuenta con una línea de soldadura inteligente para bastidores de grúas sobre orugas de gran tonelaje, donde las piezas son transportadas de forma autónoma por robots de un proceso a otro. Según XCMG, es una de las únicas 15 fábricas que participan en un programa piloto nacional para "líderes de fábricas inteligentes".

El Sr. Yang afirma que incorporar inteligencia artificial en su proceso de fabricación no solo hará que la producción de las máquinas XCMG sea más eficiente, sino que también beneficiará al cliente al "permitirnos alcanzar el equilibrio óptimo entre calidad y coste".

XCMG presentó una caravana de sus máquinas más recientes ante una audiencia de 2.850 personas en el evento de lanzamiento en Xuzhou, China (Imagen: KHL Group).

Fusiones y adquisiciones, pero no como las conocíamos.

Hasta ahora, el crecimiento de XCMG ha sido orgánico y la empresa no ha sentido la necesidad de invertir grandes sumas de dinero y comprar otras compañías para crecer.

Eso está a punto de cambiar, pero no esperen que salga a absorber a otros fabricantes de maquinaria rivales.

El Sr. Yang reconoce que el futuro de XCMG implica fusiones y adquisiciones, pero es más probable que adopte la forma de acuerdos estratégicos con empresas que puedan impulsar el desarrollo de sus capacidades digitales y de electrificación.

“Si repasamos nuestra historia en XCMG, la mayor parte del tiempo dependimos en gran medida de nosotros mismos para crecer. Y ahora, con nuestra estrategia de globalización, para alcanzar una participación tan grande de ingresos en el extranjero, de alrededor del 60% para 2030, si seguimos por el camino tradicional del desarrollo interno, distará mucho de ser suficiente”, afirma el Sr. Yang.

“Por lo tanto, tendremos que reforzar el personal de fusiones y adquisiciones. Necesitamos que estén atentos a las buenas oportunidades y opciones globales, y también trabajaremos con nuestros socios en el extranjero, incluidas algunas instituciones intermediarias.”

“En el futuro, nos centraremos principalmente en inteligencia artificial, electrificación, conducción autónoma, hidráulica digital y otras empresas innovadoras. Originalmente, nos enfocábamos principalmente en maquinaria y productos de construcción. Y, de hecho, en el futuro también estamos desarrollando software para acelerar el desarrollo de la inteligencia artificial en los equipos de construcción. Por lo tanto, esta es un área en la que debemos adaptarnos rápidamente para satisfacer las demandas del mercado.”

¿El momento de la electrificación?

Es bien sabido que la maquinaria eléctrica para la construcción ha encontrado muchos más clientes dentro de China que fuera de ella.

El Sr. Yang también reconoce la buena demanda de máquinas eléctricas en Europa occidental y septentrional, Australia y Japón. Sin embargo, en general, las ventas de máquinas eléctricas en el extranjero han sido mucho más lentas para todos los fabricantes, a menudo debido a su elevado coste de capital en comparación con las máquinas diésel.

No obstante, el hecho de que muchas de las máquinas expuestas durante el evento de lanzamiento del Festival Internacional del Cliente estuvieran pintadas de verde (para indicar que se trataba de una máquina eléctrica o híbrida) demuestra el compromiso continuo de XCMG con la electrificación.

El Sr. Yang cree que ha habido un aumento significativo en la necesidad de esta tecnología desde el cierre del estrecho de Ormuz en medio del conflicto entre Estados Unidos e Israel con Irán.

En su opinión, que esto se traduzca en un crecimiento significativo de las ventas de maquinaria eléctrica depende de la actitud que cada país adopte actualmente hacia la electrificación y del tipo de políticas que los gobiernos y las regiones implementen para fomentar el desarrollo de la maquinaria eléctrica para la construcción.

'Firme determinación'

A medida que la sobrecarga sensorial del Festival Internacional del Cliente llega a su fin, los artistas que participaron en el espectáculo, los escolares, los distribuidores, los clientes y los ejecutivos de XCMG se quedan un rato más para tomarse selfies frente a una pantalla gigante, suspendida en el aire por una serie de máquinas de XCMG.

Como acto final, sueltan coloridos globos de helio que flotan lentamente hacia el cielo nocturno de Xuzhou.

Es una metáfora acertada del ascenso imparable de XCMG y nos recuerda las palabras del Sr. Yang de apenas un par de días antes: "En términos de desarrollo global, tenemos la firme determinación de que nunca flaquearemos", afirma.

Después de semejante demostración, ¿quién podría dudarlo?