ENTREVISTA: Kieran Hegarty, Terex

Kieran Hegarty, presidente de Terex Materials Processing (MP), la división que incluye todas las grúas. (Foto: Terex)

Desde la venta de las grúas Demag en 2019, las restantes marcas de grúas Terex se agruparon en la unidad de negocio Terex MP, pero ahora todo eso ha cambiado.

Una reorganización ha transformado los negocios de grúas torre y de terrenos accidentados en dos entidades separadas.

Actualmente existen las grúas torre Terex y las grúas todoterreno Terex, ambas pertenecientes a la categoría de elevación de Terex MP, empresa perteneciente a Terex Corporation. Las otras grúas fabricadas por Terex son las Franna de tipo pick and carry, fabricadas en Australia e India.

Los cambios incluyen un liderazgo independiente y separados e identidades de marca.

En el primero de una serie de artículos, Alex Dahm habló con Kieran Hegarty sobre la transformación y otras novedades de los negocios de Terex Lifting.

AD: ¿Qué significa la transformación de Terex Cranes en dos entidades separadas para los usuarios finales y los compradores de grúas?

KH: En primer lugar, las empresas de grúas Terex que tenemos dentro de Terex MP consisten en lo que llamamos empresas de elevación especializadas. Contamos con las antiguas grúas torre Terex, con sede en Fontanafredda, Italia. También contamos con grúas para terrenos difíciles Terex, también con sede en Italia, pero en una fábrica diferente, en Crespellano. Además, contamos con Franna, una grúa icónica de pick and carry de Australia.

Estas son las tres unidades de negocio independientes de Terex MP que atienden a la industria de la elevación. Históricamente, cuando Terex contaba con una división completa de grúas, todo, desde grúas todoterreno hasta grúas torre, terrenos difíciles y Franna, se gestionaba como una sola empresa.

Grúa todoterreno Terex TRT 65 fabricada en Crespellano, Italia. (Foto: Terex)

Terex vendió el negocio de grúas todoterreno y de pluma de celosía a Tadano, que era la división de Demag en Zweibrücken, Alemania. Queríamos conservar el resto de los negocios de elevación, fundamentalmente porque eran buenos negocios y habían sido rentables durante muchos años. Sin embargo, el negocio de las grúas torre es distinto, con necesidades de clientes distintas, a menudo con clientes diferentes: los clientes que utilizan grúas torre suelen ser muy diferentes de los que utilizan grúas todoterreno. Participan en proyectos de infraestructura de mayor envergadura, generalmente rascacielos y viviendas.

Pensamos que sería mejor que siguieran el resto del modelo Terex MP, donde contamos con estas unidades individuales, lo que creemos que conduce a un negocio muy enfocado. El enfoque es importante en el desarrollo de productos y en cómo llegamos al mercado. Decidimos dividir la gestión de torres y terrenos difíciles en dos unidades de negocio independientes. Con el tiempo, creemos firmemente que esto nos permitirá enfocarnos mejor y tener una mayor cercanía con el cliente.

Así es también como gestionamos nuestro negocio Franna, al que le hemos dado mucha autonomía para funcionar de forma independiente. Reconocemos que el concepto de recogida y transporte requiere un nivel de enfoque específico.

El negocio de grúas para terrenos difíciles, por ejemplo, suele operar mediante la distribución tradicional. Se basa en la compra-venta de distribuidores, con un modelo de alquiler. En cambio, el negocio de grúas torre se centra en una cartera de clientes diferente. Esa es la lógica subyacente.

Muéstrame el dinero

AD: ¿Cuánto es la inversión? ¿Cuánto cuesta dividir el negocio así?

KH: Como resultado de la división de negocios y el cambio de enfoque, hemos realizado una inversión multimillonaria en nuestras instalaciones de Fontanafredda para facilitar la fabricación de parte de nuestra gama de grúas torre más amplia, que se encuentra en desarrollo, y también para fabricar nuestras grúas automontables, que también forman parte del segmento de productos de Terex Tower Cranes. Abrimos esta fábrica en abril. Además, la reorganización no requirió una gran inversión de capital; se centró más en reorientar los equipos directivos.

AD: Además de los equipos de gestión separados, ¿también incluye organizaciones separadas para repuestos, ventas y todo lo demás?

KH: Terex aprovecha su presencia global, compartiendo instalaciones donde resulta conveniente, es decir, entre todas nuestras empresas. Atendemos al cliente como empresas individuales, pero utilizamos almacenes de repuestos comunes.

Terex ha inaugurado una nueva fábrica de grúas torre automontables en Fontanafredda, Italia. (Foto: Terex)

En cuanto a nuestras instalaciones de repuestos, en Europa, Terex ha realizado una importante inversión en un almacén de repuestos en Roosendaal, Países Bajos, así como en Irlanda del Norte. En Estados Unidos, tenemos dos inversiones: una en Kentucky y otra en Memphis. Seguimos compartiendo la infraestructura física y el almacenamiento, pero los equipos de atención al cliente están separados.

En cuanto a la venta de máquinas, también contamos con equipos independientes. Esto se ha implementado durante los últimos dos años, lo que nos ha permitido centrarnos plenamente en las líneas de productos individuales.

AD: ¿Entonces los negocios de grúas ahora separados no están siendo empaquetados para ser vendidos?

KH: En absoluto. Si estuvieran a la venta, probablemente se habrían mantenido como estaban. Así que no lo están. La reorganización reconoce que, fundamentalmente, atienden a mercados diferentes y requieren una concentración extrema. Si analizamos las 22 unidades de negocio de MP, ese es nuestro modelo operativo.

Por tipo de grúa

AD: En cuanto a las grúas automontables, a la luz de las recientes inversiones, ¿qué potencial ve para el crecimiento de ese sector y dónde?

KH: Si nos fijamos en las grúas automontables, se trata de un concepto muy consolidado, sobre todo en Europa Central, en mercados como Italia, Alemania, Austria, Suiza y Francia. En otros mercados europeos, como el Reino Unido, Irlanda y Escandinavia, el concepto de automontaje no está tan extendido.

Sin embargo, esto cambia a medida que aumentan las capacidades de las grúas automontables y observamos una tendencia hacia modelos más grandes. Lanzaremos una grúa automontable de 47 metros en 2024. En el segmento de gama alta, a medida que aumentan las capacidades de las grúas automontables, se expande el mercado.

También creemos que a medida que las capacidades aumentan, se crea una oportunidad adicional para penetrar mercados como el Reino Unido y Escandinavia.

Un área en la que vemos un gran potencial es Alemania y los países de la UE. También vemos que mercados como India están empezando a adoptar sistemas automontables. A largo plazo, lo vemos como una verdadera oportunidad global.

AD: ¿Qué hay de Norteamérica? ¿Podría ser interesante allí este nuevo modelo de 47 metros de automontaje?

KH: Sí, según tengo entendido, el mercado norteamericano tiende a favorecer cualquier modelo por encima de los 40 metros. Hemos estado analizando el mercado y conocemos a la competencia. Si bien no hemos vendido un volumen específico de automontables en Norteamérica ni en Estados Unidos, lo vemos como una oportunidad a medida que lanzamos los productos más grandes.

Pasar a la RT

AD: Del mismo modo, para las grúas para terrenos difíciles, ¿qué potencial ve?

KH: Nuevamente, se centra en la infraestructura, como la construcción de carreteras, la construcción de puentes, la construcción en general y la industria del petróleo y el gas. Si analizamos las grúas para terrenos difíciles, suelen entrar en juego cuando el mercado de grúas de pick and carry se estabiliza o, en términos de capacidad, las grúas para terrenos difíciles dominan el mercado. Consideramos esto una gran oportunidad, dado el auge actual de la infraestructura. Por ejemplo, si India pretende convertirse en la cuarta o quinta economía más grande del mundo para 2030, necesita una inversión considerable en infraestructura.

AD: Aparte del RT fabricado en India, ¿todos los demás modelos RT se fabrican en Italia?

KH: Todas se fabrican en Italia, con diseños globales, tanto para Europa como para Norteamérica. Estamos empezando a disfrutar de un crecimiento y éxito constantes en Norteamérica y, a largo plazo, consideramos que Norteamérica también será un mercado crucial para nuestras grúas para terrenos difíciles Terex.

AD: ¿Es probable que reinicien la producción en EE.UU.?

KH: La respuesta honesta es no, probablemente no. Contamos con unas buenas instalaciones en Crespellano, Italia, donde fabricamos grúas para terrenos difíciles y podemos abastecer el mercado con productos fabricados allí.

AD: Terex solía ofrecer las grúas sobre orugas con pluma telescópica Bendini, fabricadas en Crespellano, con partes superiores RT. ¿Es posible que esto se reactive?

KH: Como parte de nuestra hoja de ruta de productos y planes de desarrollo, reincorporaremos una grúa telescópica sobre orugas modernizada a nuestra cartera de productos. Lo vemos como una oportunidad. En cuanto a capacidad de elevación, solemos abordar primero los puntos de mayor volumen.

AD: ¿Dónde más hay nuevos productos en desarrollo? ¿Qué viene a continuación?

KH: En el mercado tradicional de grúas torre, conocido como el sector de grúas de torre giratorias, estamos actualizando nuestra gama de grúas abatibles. Esto incluye nuevos modelos para huecos que nos permiten competir con mayor eficacia en el mercado. También estamos trabajando en algunos modelos de nuestra gama más pequeña, como las grúas de torre planas tradicionales. Estamos trabajando en la introducción de un par de modelos nuevos, principalmente para cubrir las necesidades de la gama.

En general, nuestra gama de lanchas abatibles tiene una buena presencia en el mercado, pero creemos que existen algunas deficiencias en nuestras lanchas planas tradicionales. Estamos trabajando para cubrir estas carencias frente a la competencia. En los próximos años, tendremos una cartera de nuevos productos bastante sólida que saldrá al mercado en toda la gama.

AD: ¿Estamos ante un futuro brillante para Terex Cranes a medida que se desvanece el recuerdo de Terex Demag?

KH: La razón por la que los mantuvimos [RTs y torres] es porque todos tuvieron un buen rendimiento a largo plazo en sus respectivos segmentos de mercado. Seguimos enfocándonos en su crecimiento. Seguiremos invirtiendo en ellos, internacionalizándolos y, particularmente en mercados como India, estamos muy entusiasmados con lo que podemos lograr con estos productos.

Las grúas son una parte integral de lo que hacemos en Terex.