Entrevista: Por qué Sarens tiene grandes esperanzas en el alquiler

Masroor Saeed Malik, director de ventas de alquileres para grupos. (Foto: Sarens)

Según el ranking IC100 de las mayores empresas propietarias de grúas del mundo (publicado por la publicación hermana de IRN , International Cranes and Specialized Transport ), el especialista en transporte y elevación pesada Sarens ocupa el segundo lugar.

En el ámbito del alquiler, la empresa generó unos ingresos por alquiler de 651 millones de euros en 2022, frente a los 575 millones de euros de 2021, lo que la sitúa entre las 25 primeras a nivel mundial.

La empresa con sede en Bélgica prevé un mayor crecimiento en el alquiler, teniendo en cuenta la creciente demanda de servicios en el sector.

Masroor Saeed Malik, director de ventas de alquiler del grupo, atribuye este crecimiento a la madurez industrial de los mercados, lo que aumenta la importancia de los servicios de alquiler.

En declaraciones a IRN a principios de este año, Malik dijo: “Los mercados, especialmente en el mundo en desarrollo donde todavía se están construyendo refinerías y plantas nucleares, son mercados más orientados a proyectos.

“Pero si miramos hacia los mercados de Europa del Este, Europa Occidental y Estados Unidos, están volviéndose más maduros y hay más y mejores oportunidades de alquiler”.

El objetivo a largo plazo de la empresa es aprovechar el entorno favorable de estos países, apoyado por una fuerte demanda.

“Digamos que nuestra participación de mercado es en promedio de alrededor del 5%, la posibilidad de crecimiento en el negocio de alquiler es que podemos al menos duplicarla del 5% al 10% de participación de mercado en los mercados en los que nos estamos comercializando agresivamente en alquiler”, dice Malik.

Podemos impulsar el crecimiento en el negocio de alquiler, de forma subjetiva y en relación con la inversión y muchos otros factores, pero controlamos el crecimiento y el sostenimiento de ese crecimiento en el mercado de alquiler, mientras que en el sector de proyectos depende principalmente del entorno externo.

Actualmente, la división de ingresos entre su división de alquiler y proyectos es de aproximadamente 60/40, pero esto podría cambiar con el aumento de la demanda de servicios de alquiler, la inversión en flotas y la expansión geográfica que probablemente influyan en el crecimiento.

Nuevas fuentes de ingresos en el alquiler

La empresa, que cuenta con 100 depósitos de alquiler en todo el mundo, encontró recientemente nuevas fuentes de ingresos en el sector del alquiler con su oferta de equipos ligeros, denominada Crane Plus.

Lanzado el año pasado, el segmento incluye carretillas elevadoras, manipuladores telescópicos y equipos de elevación, que contribuirán entre el 7% y el 8% de los ingresos en 2023.

Malik, que trabaja en Sarens desde hace 22 años, dice que la empresa pretende ampliar aún más este segmento para convertirse en una "ventanilla única" para las necesidades de carga y transporte de los clientes a través del alquiler.

Afirma que la creación de esta oferta se debe en gran medida a las necesidades de los clientes: «Todos quieren un experto que pueda gestionar todo el proceso. Es una entrega completa. Hoy en día, los clientes desean externalizar todo lo posible a un coste razonable».

Lo diré así porque en Sarens nos enorgullecemos de no ser los más baratos del mercado. Nuestros clientes entienden que ofrecemos calidad internacional, cumplimos con los estándares internacionales y somos muy exigentes con la salud y el medio ambiente.

“Lo que sucede cuando uno entra en un entorno de proyecto, uno de los requisitos iniciales es este equipo ligero cuando algunos de los primeros materiales comienzan a llegar a un sitio de construcción o a un almacén, y generalmente son los últimos en salir.

La idea es conectar con el cliente desde el primer momento de su traslado a la obra y ofrecerle un suministro integral. No solo grúas o equipos de elevación pesados, sino también todo tipo de equipos ligeros.

La compañía ciertamente tiene planes audaces para Crane Plus, y Sarens apunta a lograr un crecimiento de entre el 10% y el 15% en algunos mercados.

A nivel global, el crecimiento será de entre un 5% y un 7% con respecto a nuestros objetivos globales de ingresos. Eso es lo que queremos lograr. 2023 y 2024 serán nuestros primeros años y luego tomaremos una decisión importante en 2025.

En términos de inversión total en flota, Sarens invirtió 80 millones de euros en máquinas de alquiler en 2023, un 8% más que el año anterior.

La empresa pretende aumentar esta cifra en un 10% anual durante los próximos cinco años, con una utilización de su flota actualmente en un rango del 80% al 90%, lo que según Malik es uno de los más altos en el entorno de alquiler.

“Este es un plan de crecimiento regular que se concretará mediante el tamaño de la flota, el aumento de precios (que es lo que estamos impulsando) y luego aprovechando oportunidades en mercados en crecimiento, así como aventurándonos en nuevos mercados”, afirma.

Ampliación del depósito de alquiler

La grúa gigante de Sarens, Little Celeste, reemplaza dos enormes secciones de puente ferroviario de un siglo de antigüedad en Massy, Francia.

Además de los planes de expansión a través de ofertas de productos como Crane Plus, así como inversiones de capital en la flota, la compañía también ha revelado un plan agresivo para la expansión de depósitos en territorios existentes.

Malik dijo a IRN que la implementación de este nuevo modelo de depósito permitirá a la empresa estar más cerca de una base de clientes más grande en numerosos territorios.

Esto, dice, ayudará a reducir los tiempos de respuesta y los costos, lo que permitirá a Sarens brindar servicios de manera eficiente y allanar el camino para una penetración más profunda en el mercado y una cartera de servicios ampliada.

Hemos adoptado otra iniciativa, denominada «configuración de depósitos». Se trata de profundizar en cada mercado regional y nacional, afirma.

Cuando llegamos a un país, lo hicimos gracias a un proyecto y luego nos establecimos. Básicamente, operábamos desde un centro específico en una zona geográfica específica.

A medida que maduramos en ese aspecto de nuestro negocio, comenzamos a profundizar en un país. Empezamos a entrar en otros mercados o sectores industriales de ese país, intentando actuar como una organización local.

Pone como ejemplo Europa del Este, donde la empresa tiene sedes en Polonia y Bielorrusia. El plan de crecimiento para esa región incluye la expansión a Eslovaquia, así como inversiones previstas en Alemania.

Otro ejemplo es Argelia, donde la empresa lleva operando unos 11 años. Cuando se movilizaba una grúa desde Argelia, en algunos casos era necesario transportarla hasta 2000 km.

Ahora, con el nuevo modelo de depósito en funcionamiento y un mercado más maduro con cuatro depósitos, la empresa puede ofrecer un enfoque más localizado a los servicios.

“A cada unidad de negocio de cada país se le ha otorgado la responsabilidad de analizar dos aspectos”, afirma.

Primero, expandirnos al mercado nacional en lugar de trabajar centralmente desde una oficina principal, regional o nacional. Incursionar en sectores más profundos, sectores industriales, lo que también nos permitirá operar localmente.

Es una iniciativa muy exitosa. Tenemos un promedio de tres depósitos en cada país. Buscamos entre 160 y 180 depósitos además de nuestras oficinas principales. Esto nos brinda un mercado muy completo y duradero.

Dice que la compañía está implementando este modelo en todas partes y que Sarens ahora está “abierta al mundo” en términos de expansión (al momento de escribir este artículo, actualmente está operativa en 65 países).

Tras la era de la COVID-19, la economía mundial se encuentra en un estado mucho más estable y equilibrado. Esto nos da una perspectiva a largo plazo. Estamos atentos a lo que ocurre en diferentes mercados del mundo, desde Australia hasta Canadá.

En Australia, vamos a Nueva Caledonia. También nos aventuraremos en Papúa Nueva Guinea, pero no revelaré más detalles. Estamos intentando explorar todos los mercados política y económicamente viables.

Sarens y la sostenibilidad

La empresa participa en una serie de iniciativas de sostenibilidad, incluido el Acelerador de Sostenibilidad Sarens, que lanzó el año pasado.

Por supuesto, también fue responsable de la primera grúa verde gigante del mundo, la SGC-90, y está invirtiendo en una flota híbrida o equipada con motores que cumplen con los últimos estándares de emisiones.

Respecto a las unidades eléctricas, aunque Malik dice que aunque la tecnología aún está por probar, la compañía se está tomando la transición energética "muy en serio".

Él dice: "Entendemos que llegará un momento en que cualquier cliente querrá ser ecológico. Por eso, como organización, nos esforzamos conscientemente por lograrlo. Es parte de nuestra conciencia social y ambiental que debamos hacerlo".

También debo decir que es posible perder clientes en ciertos lugares, por ejemplo, en los Países Bajos. Es un requisito ahora mismo en las licitaciones. Es un requisito, pero lo que lo impulsa es nuestro propio esfuerzo consciente.

Afirma que la empresa cuenta con un sólido plan ESG para acelerar la transición energética, que no pasará desapercibido para aquellos profundamente arraigados en la industria del alquiler.