Dean Barley de Tadano : « Nous avons de très grandes surprises en réserve »

Dean Barley, président-directeur général de Tadano Pan America, a réalisé des performances impressionnantes ces dernières années. Les ventes de grues ont explosé entre 2022 et 2023, et son équipe a enregistré une croissance de 57 % de son activité en Amérique du Nord. Malgré une année d'élection présidentielle et une incertitude économique imminente, la division a enregistré une croissance de 19 % au troisième trimestre 2024 par rapport à 2023.

« Le plus gros marché est celui des États-Unis, suivi de près par le Canada, puis l'Amérique latine », a déclaré Barley. « À l'approche des élections, tout le monde était dans l'expectative. Même si nous avons une idée de l'évolution du marché en 2025, seul le temps nous le dira. »

Mais Barley est très optimiste.

« La situation économique va se rallumer, mais ce ne sera pas instantané », a-t-il déclaré à propos de la situation économique en Amérique du Nord. « Il faudra peut-être un certain temps pour que la situation s'améliore complètement. Après l'élection présidentielle américaine, le sentiment général est que l'activité reprend. Les téléphones sonnent. Nous sommes optimistes quant à l'avenir, compte tenu des nouvelles que nous transmettent nos clients. »

Une légère hésitation à venir ?

Cependant, le tableau n’est pas encore entièrement rose, a-t-il ajouté.

Dean Barley, président-directeur général de Tadano Pan America

« Personnellement, je pense que le marché sera plutôt stable au début de 2025 », a-t-il déclaré. « Il pourrait y avoir une légère accalmie. Les fabricants de grues ont enregistré un volume important en 2023, avec un fort report en 2024. Mais au début de 2025, il y aura probablement une certaine hésitation. »

Mais ensuite, à l’horizon 2025, il pense que les choses s’amélioreront.

« Pour l'instant, il y a du rattrapage à faire », a-t-il expliqué. « Les taux d'intérêt n'ont pas beaucoup évolué au cours des six à douze derniers mois. Nous pensons que l'activité va reprendre, mais cela prendra du temps. »

Et attention à 2026.

« Les choses commenceront à se concrétiser comme nous l'avons vu fin 2022 », a-t-il déclaré. « 2026 pourrait être encore meilleure. »

Barley est une personne dynamique, toujours en mouvement, constamment en train de planifier et d'élaborer des stratégies. L'été dernier, je me suis rendu au Japon avec lui pour visiter trois usines Tadano et les bureaux de l'entreprise à Tokyo. À l'époque, nous avions prévu une discussion de fin d'année pour notre première séance de questions-réponses en 2025.

Barley est l'un des hommes les plus réfléchis du secteur des grues. Il dit ce qu'il pense, mais on sent qu'il a déjà réfléchi à tout. Je pense que vous apprécierez de lire ce qu'il a à dire sur le marché nord-américain des grues et sur tout ce qui concerne Tadano.

Quels sont les plus grands défis et opportunités de l’entreprise ?

C'est une question intéressante, et la réponse l'est tout autant. Je pense que nos défis et nos opportunités sont plus ou moins les mêmes. Par exemple, les taux d'intérêt constituent un défi, mais cela représente une opportunité. L'inflation est clairement un problème depuis deux ans, et la base d'approvisionnement a fortement augmenté les coûts. Mais cela aussi a été une opportunité pour Tadano.

Les acheteurs de grues Tadano sont ceux qui savent calculer. Le coût de possession de nos grues nous distingue véritablement de nombre de nos concurrents. Le coût total de possession et la valeur d'achat d'une grue restent identiques.

Si vous équipez votre flotte d'un produit de haute qualité et que le retour sur investissement est positif grâce à un faible coût de maintenance, vous pouvez envisager la proposition de valeur à long terme. Le défi concerne le client qui opte pour un coût inférieur.

Mais honnêtement, le marché est devenu beaucoup plus intelligent. De plus en plus de technologies permettent au client ou au propriétaire d'être plus avisé en matière de coût de possession et de valeur résiduelle. L'accès croissant à ces données a considérablement amélioré notre activité. Le marché s'est intéressé de plus près à Tadano.

En plus de cela, en termes d'opportunités, nous avons une équipe formidable dont je suis très fier. Nous avons une excellente activité dans laquelle nous avons investi et continuons d'investir, et nous avons d'excellents clients. C'est une excellente combinaison.

Je crois comprendre que le marché est extrêmement concurrentiel, quelle que soit la catégorie de grues. Comment gérer l'augmentation des parts de marché dans un marché concurrentiel ?

Les gens veulent faire affaire avec des personnes de confiance. Chez Tadano, notre priorité absolue est de prendre soin de nos clients. Nous avons gagné des parts de marché sur un marché très concurrentiel en proposant un produit performant à faible coût d'exploitation. Et vous travaillez avec des personnes de confiance.

L'un de nos anciens slogans était « Regardez Tadano de plus près ». Nos clients ont examiné la situation de plus près.

Face à la concurrence, les grues Tadano ne sont pas bon marché. Elles ne sont pas moins chères à l'avant, mais c'est le coût total de possession qui compte.

Tout le monde construit une grue compétitive en termes de spécifications. Mais ce n'est pas seulement une question de capacités ou de limites, comme la capacité ou la hauteur de la flèche. Dans la plupart des cas, les caractéristiques et les avantages sont similaires. Avec Tadano, vous bénéficiez d'une équipe disponible 24h/24 et 7j/7. Nous avons augmenté notre stock de pièces détachées de plus de 30 %, alors que certains de nos concurrents l'ont réduit. Nous pensons qu'il est important de maintenir la disponibilité, et avoir toutes les pièces en stock y contribue. Si vous prenez soin de vos clients, vos résultats financiers suivront de près.

Vous avez lancé deux nouvelles grues sur camion en 2023. Comment cette gamme de produits s'est-elle comportée ?

Cela a dépassé mes attentes à tous points de vue. Ce n'est un secret pour personne : toutes les grues sur camion que nous avons construites jusqu'à présent ont été vendues. Nous sommes clairement bien positionnés sur ce marché pour 2025.

Notre plus gros problème est d'augmenter nos stocks. Nous les construisons aussi vite que possible, mais nous ne pressons pas la production. Nous nous assurons toujours que le produit est parfait.

Plusieurs facteurs ont contribué à l'acceptation de notre grue sur camion par le marché. Les grues sur camion sont incontestablement à la pointe du secteur, car elles peuvent atteindre 105 km/h sur autoroute et passer facilement d'un chantier à l'autre. De plus, la suspension et le fonctionnement de la grue offrent une expérience exceptionnelle à l'opérateur. Cette grue est fabriquée dans la même usine que notre gamme de grues tout-terrain et sa qualité et sa fiabilité sont irréprochables.

Nous sommes dans ce secteur depuis longtemps et le marché était prêt pour une grue sur camion Tadano. Nous vendons tout ce que nous pouvons fabriquer.

Par ailleurs, nombre de ceux qui ont tenté leur chance avec une grue sur camion n'avaient jamais possédé de grue Tadano auparavant. Le marché était clairement prêt pour un nouveau concurrent sur ce marché. Je tiens à remercier ce nouveau client et nos clients existants qui ont fait le choix de changer de marque.

L'acquisition de Manitex n'est pas encore finalisée, mais nous supposons que vous intégrerez un camion-grue et une grue articulée à votre gamme de grues sur camion. Que pensez-vous de l'ajout de cette gamme de produits ?

Nous sommes ravis d'accueillir les clients et les membres de l'équipe Manitex International au sein de la famille Tadano. Cette intégration renforce notre engagement envers le secteur du levage, enrichit notre portefeuille de produits et nous permet d'offrir encore plus de valeur à nos clients grâce à l'innovation, l'efficacité et un service exceptionnel. Qu'un client ait déjà fait appel à nous ou non, nous nous engageons à être – ou à devenir – son premier fabricant de grues de référence, en lui fournissant les équipements sûrs, de haute qualité et innovants qui font la réputation de Tadano.

Le président-directeur général de Tadano, Toshiaki Ujiie, et le président-directeur général de Pan America, Dean Barley, à l'usine de fabrication Kozai à Takamatsu, au Japon, en juillet 2024.

Parlons de l' EVOLT, la première grue tout-terrain entièrement électrique . Quelles ont été les réactions ? (Au moment de notre entretien, le premier modèle n'était pas encore disponible aux États-Unis.)

La première grue n'est pas encore installée, mais les préparatifs vont bon train. Nous nous sommes concentrés sur deux priorités essentielles : garantir que notre équipe soit parfaitement équipée pour l'entretien des machines et améliorer sa compréhension des systèmes clés, tels que la gestion des batteries et les composants électriques. Nos techniciens ont déjà suivi des formations en ligne et même des séances pratiques, mais dès que la première machine sera installée, nous intensifierons la formation pratique afin que chacun soit parfaitement préparé.

Nous prévoyons d'envoyer la première grue chez un client en Californie. Nous sommes convaincus qu'elle sera bien accueillie.

Le défi réside dans le fait que l'EVOLT reste une grue en avance sur son temps. Les engins de chantier électrifiés sont récents. Ils présentent de nombreux avantages, comme la possibilité de travailler en intérieur et dans des endroits nécessitant un fonctionnement silencieux. Si vous êtes soumis à des restrictions sonores, cette grue est idéale.

Mais le marché est en attente et attend de voir comment ces grues fonctionnent. Ce n'est pas la première perceuse sans fil que vous jetez quelques mois après l'avoir achetée. Tadano a mis cette grue à l'épreuve. C'est une excellente grue, idéale pour l'électrification.

Comment caractérisez-vous le marché des AT en Amérique du Nord ?

Alors que le marché des technologies d'assistance commence à rebondir, le marché global est en pleine mutation. On attend toujours l'évolution de la situation économique.

Nous constatons une reprise de la demande. Certains grands navires de transport de marchandises, de plus gros tonnage, ont ralenti et le marché disposait de stocks importants. Mais notre marché reprend, et je suis de plus en plus optimiste quant aux navires de transport de marchandises. Nous serons un acteur majeur sur ce marché, et des perspectives prometteuses se dessinent.

Je crois comprendre que vous jouerez un rôle de premier plan dans la stratégie mondiale de Tadano en matière de grues sur chenilles. En quoi cela consiste-t-il ?

Tadano a racheté l'activité Demag en 2019. Initialement, ma mission consistait à intégrer cette activité à celle de Tadano. Nous avions deux lignes de production de véhicules tout-terrain, que nous avons fusionnées. Mais Tadano n'avait jamais eu de chenilles à flèche treillis.

En tant qu'ancien employé de Terex, je dirais que Terex n'a pas investi suffisamment de temps et d'argent dans la gamme de chenilles à flèche en treillis. Je sais que le marché s'interroge sur notre stratégie sur ce marché.

Il semblerait que nous ayons un excellent produit, mais que nous ne lui ayons pas accordé toute l'attention qu'il aurait fallu. Pourtant, nous reprenons de l'air et nous accordons beaucoup d'attention à cette gamme de produits. Ce secteur offre de nombreuses opportunités.

Je ne peux pas vraiment en dire beaucoup, mais nous arrivons. Nous sommes restés en retrait pendant un certain temps, mais soyez vigilants. Vous constaterez une attention plus grande et plus soutenue dans les mois à venir. Tout ce que je peux vous dire, c'est de rester attentifs.

Le salon Bauma approche. Que pouvez-vous nous dire sur le développement de nouveaux produits ?

Nous n'allons pas en dévoiler beaucoup à l'avance, car nous réservons de belles surprises. En tant qu'entreprise, nous accordons une grande importance au développement produit et à la technologie. Une technologie adaptée peut rendre nos clients plus intelligents et plus efficaces, et donc plus rentables.

Il suffit de dire que de grandes choses viennent de Tadano.

Quelles sont vos résolutions pour la nouvelle année, professionnelles et personnelles ?

De toutes vos questions, celle-ci a été la plus difficile. D'un point de vue commercial, nous avons plusieurs résolutions. L'une d'elles est de satisfaire nos clients avec nos produits et de nous concentrer sur une technologie qui favorisera leur réussite en interne et en externe. Nous allons poursuivre sur cette lancée. Comme je l'ai dit, nous avons connu une croissance fulgurante en Amérique du Nord. Au troisième trimestre 2024, l'Amérique du Nord était clairement la plus grande unité commerciale. On ne peut pas grandir sans investir dans ses équipes. C'est pourquoi, pour moi, l'une de mes résolutions est d'investir dans de nouveaux talents en Amérique du Nord.

Une autre résolution est de m'engager envers les nouveaux membres de la famille Tadano. Nous avons annoncé trois acquisitions cette année, et ma résolution est de faire en sorte que ces entreprises et ces employés aient rapidement le sentiment d'appartenir à la famille Tadano.

Et enfin, personnellement, je compte me détendre un peu plus. Pour ceux qui me connaissent, je ne dors pas beaucoup. Mais je m'engage à dormir un peu plus et à prendre plus de temps pour me détendre. J'adore travailler, mais j'aime aussi ma famille. Je veux passer plus de temps avec elle.

J'étais un peu plus spontanée avant. J'aimerais y revenir. Il y a quelques semaines, j'ai récupéré les passeports de la famille et réservé des billets pour Thanksgiving. Je compte bien continuer ainsi.

Cap sur l'Amérique : la grue tout électrique EVOLT RT de 100 tonnes de Tadano La Tadano EVOLT est la première grue tout-terrain électrique conçue pour fonctionner en Amérique du Nord