INTERVIEW : Kieran Hegarty, Terex

Kieran Hegarty, président de Terex Materials Processing (MP), la division qui regroupe toutes les grues. (Photo : Terex)

Depuis la vente des grues Demag en 2019, les autres marques de grues Terex étaient regroupées dans l'unité commerciale Terex MP, mais tout cela a maintenant changé.

Une réorganisation a vu la transformation des activités de grues à tour et de terrains accidentés en deux entités distinctes.

Il existe désormais des grues à tour et des grues tout-terrain Terex, toutes deux intégrées à la catégorie Levage de Terex MP, filiale de Terex Corporation. Les autres grues Terex sont de type pick-and-carry Franna, fabriquées en Australie et en Inde.

Les changements incluent des identités de marque et de direction indépendantes et distinctes.

Dans le premier d'une série d'articles, Alex Dahm s'est entretenu avec Kieran Hegarty à propos de la transformation et d'autres nouvelles des activités de Terex Lifting.

AD : Que signifie la transformation de Terex Cranes en deux entités distinctes pour les utilisateurs finaux et les acheteurs de grues ?

KH : Tout d'abord, les activités de grues Terex, au sein de Terex MP, sont des entreprises de levage spécialisées. Nous avons les grues à tour Terex, basées à Fontanafredda, en Italie. Nous avons également des grues tout-terrain Terex, également basées en Italie, mais dans une autre usine, à Crespellano. Nous avons également Franna, une grue pick-and-carry emblématique, fabriquée en Australie.

Il s'agit des trois unités commerciales distinctes de Terex MP qui desservent le secteur du levage. Historiquement, lorsque Terex possédait une division grues complète, tous les équipements, des grues tout-terrain aux grues à tour, en passant par les grues tout-terrain, étaient gérés comme une seule et même entreprise.

Grue tout-terrain Terex TRT 65 fabriquée à Crespellano, en Italie. (Photo : Terex)

Terex a cédé à Tadano l'activité grues tout-terrain et grues à flèche treillis, qui était auparavant l'activité de Demag à Zweibrücken, en Allemagne. Nous souhaitions conserver le reste des activités de levage, car elles étaient solides et rentables depuis de nombreuses années. Cependant, les grues à tour constituent un secteur d'activité distinct, avec des exigences clients spécifiques, souvent différentes. Les clients qui utilisent des grues à tour sont généralement très différents de ceux qui utilisent des grues tout-terrain. Ils interviennent sur des projets d'infrastructures de grande envergure, généralement des immeubles de grande hauteur, et des projets résidentiels.

Nous avons pensé qu'il était préférable qu'ils suivent le modèle Terex MP, avec ses unités individuelles, ce qui, selon nous, conduit à une activité très ciblée. La concentration est essentielle sur le développement produit et la commercialisation. Nous avons décidé de scinder la gestion des tours et des terrains accidentés en deux unités commerciales distinctes. À terme, nous sommes convaincus que cela permettra une meilleure concentration et une meilleure proximité avec nos clients.

C'est également ainsi que nous gérons notre entreprise Franna, où nous lui avons accordé une grande autonomie. Nous sommes conscients que le concept de pick and carry exige une attention particulière.

Par exemple, le secteur des grues tout-terrain repose généralement sur une distribution traditionnelle. Il s'agit d'un modèle d'achat-vente entre distributeurs, basé sur la location. Quant au secteur des grues à tour, il cible une clientèle différente. C'est la logique qui sous-tend ce modèle.

Montre-moi l'argent

AD : Quel est le montant de l'investissement ? Combien cela coûte-t-il de diviser l'entreprise comme ça ?

KH : Suite à la scission des activités et à la réorientation de nos activités, nous avons investi plusieurs millions d'euros dans notre usine de Fontanafredda, afin de faciliter le développement de certaines de nos grandes grues à tour, mais aussi de fabriquer nos grues à montage automatique, un segment de produits de Terex Tower Cranes. Nous avons ouvert cette usine en avril. Au-delà de cela, la réorganisation n'a pas nécessité d'investissements importants ; il s'agissait plutôt de recentrer les équipes de direction.

AD : Outre les équipes de direction distinctes, cela comprend-il également des organisations distinctes pour les pièces de rechange, les ventes et tout le reste ?

KH : Terex exploite sa présence mondiale en partageant ses installations lorsque cela est pertinent, et ce, dans toutes nos activités. Nous sommes en contact avec nos clients comme des entreprises individuelles, mais nous exploitons des entrepôts de pièces communs.

Terex a inauguré une nouvelle usine de grues à tour à montage automatique à Fontanafredda, en Italie. (Photo : Terex)

Concernant nos installations de pièces détachées, Terex a réalisé un investissement important en Europe, notamment dans un entrepôt de pièces détachées à Roosendaal, aux Pays-Bas, ainsi qu'en Irlande du Nord. Aux États-Unis, nous avons deux investissements : l'un dans le Kentucky et l'autre à Memphis. Nous partageons toujours l'infrastructure physique et l'entrepôt, mais les équipes en contact direct avec les clients sont séparées.

Concernant la vente de machines, nous disposons également d'équipes distinctes. Cette stratégie est en place depuis deux ans, ce qui nous permet de nous concentrer sur chaque gamme de produits.

AD : Donc les activités de grues désormais séparées ne sont pas regroupées pour être vendues ?

KH : Absolument pas. S'ils avaient été vendus, ils auraient probablement été conservés tels quels. Donc, ils ne le sont pas. Cette réorganisation reconnaît qu'ils servent fondamentalement des marchés différents et qu'ils nécessitent une concentration extrême. Si l'on considère les 22 unités commerciales de MP, c'est notre modèle opérationnel.

Par type de grue

AD : Concernant les grues à montage automatique, à la lumière des investissements récents, quel potentiel voyez-vous pour développer ce secteur et où ?

KH : Les grues à montage automatique sont un concept bien établi, notamment en Europe centrale, sur des marchés comme l'Italie, l'Allemagne, l'Autriche, la Suisse et la France. Sur d'autres marchés européens, comme le Royaume-Uni, l'Irlande et la Scandinavie, le concept de grue à montage automatique n'atteint pas le même niveau de pénétration.

La situation évolue cependant à mesure que les capacités des grues à montage automatique augmentent et que nous observons une tendance vers des modèles plus grands. Nous lancerons une grue à montage automatique de 47 mètres en 2024. À l'extrémité supérieure du marché, l'augmentation des capacités des grues à montage automatique élargit le marché.

Nous pensons également qu’à mesure que les capacités augmentent, cela crée des opportunités supplémentaires de pénétrer des marchés comme le Royaume-Uni et la Scandinavie.

L'Allemagne et les pays de la région DACH représentent selon nous un potentiel considérable. Nous constatons également que des marchés comme l'Inde commencent à adopter les auto-monteurs. À long terme, nous y voyons une réelle opportunité mondiale.

AD : Et qu'en est-il de l'Amérique du Nord ? Ce nouveau grand modèle de monte-charge auto-érecteur de 47 mètres pourrait-il être intéressant là-bas ?

KH : Oui. D'après ce que je comprends, le marché nord-américain a tendance à privilégier tout ce qui dépasse les 40 mètres. Nous avons analysé le marché et connaissons la concurrence. Bien que nous n'ayons pas vendu de volumes particuliers de machines à montage automatique en Amérique du Nord ou aux États-Unis, nous y voyons une opportunité avec le lancement de produits plus grands.

Tournez-vous vers la droite

AD : De même, pour les grues tout-terrain, quel potentiel voyez-vous ?

KH : Là encore, c'est lié aux infrastructures, comme la construction de routes et de ponts, la construction générale, le pétrole et le gaz. Les grues tout-terrain interviennent généralement lorsque le marché des grues pick-and-carry se stabilise ou, en termes de capacité, lorsque les grues tout-terrain prennent le dessus. Nous y voyons une formidable opportunité compte tenu de l'essor actuel des infrastructures. Par exemple, si l'Inde veut devenir la quatrième ou la cinquième économie mondiale d'ici 2030, elle devra investir massivement dans les infrastructures.

AD : À part celui RT fabriqué en Inde, tous les autres modèles RT sont-ils fabriqués en Italie ?

KH : Toutes nos grues sont fabriquées en Italie et conçues pour le monde entier, tant en Europe qu'en Amérique du Nord. Nous commençons à connaître une croissance et un succès constants en Amérique du Nord et, à long terme, nous considérons l'Amérique du Nord comme un marché crucial pour nos grues tout-terrain Terex.

AD : Êtes-vous susceptible de relancer la production aux États-Unis ?

KH : Non, probablement pas, c'est la réponse honnête. Nous disposons d'une bonne usine à Crespellano, en Italie, où nous fabriquons des grues tout-terrain et où nous pouvons approvisionner le marché avec des produits fabriqués sur place.

AD : Terex proposait autrefois des grues sur chenilles à flèche télescopique Bendini construites à Crespellano avec des tiges RT. Est-ce une option qui pourrait être réintroduite ?

KH : Dans le cadre de notre feuille de route produit et de nos plans de développement, nous allons réintégrer une grue sur chenilles à flèche télescopique modernisée à notre gamme de produits. Nous y voyons une opportunité. En termes de capacité de levage, nous privilégions les volumes les plus importants.

AD : Où sont les nouveaux produits en préparation ? Qu'est-ce qui va suivre ?

KH : Sur le marché traditionnel des grues à tour, connu sous le nom de grues à tour à rotation supérieure, nous modernisons notre gamme de grues à flèche relevable. Celle-ci comprend de nouveaux modèles pour combler les lacunes qui nous empêchent d'être encore plus compétitifs. Nous travaillons également sur certaines de nos grues à tour à flèche relevable traditionnelles. Nous travaillons actuellement à l'introduction de nouveaux modèles, principalement pour combler les lacunes de notre gamme.

Globalement, notre gamme de bateaux à relevage bénéficie d'une bonne présence sur le marché, mais nous pensons avoir des lacunes dans nos bateaux à toit plat traditionnels. Nous nous efforçons de les combler face à la concurrence. Au cours des deux prochaines années, nous assisterons à un développement assez important de nouveaux produits pour l'ensemble de notre gamme.

AD : Nous envisageons donc un avenir prometteur pour Terex Cranes alors que le souvenir de Terex Demag s’estompe ?

KH : Si nous les avons conservés [les RT et les tours], c'est parce qu'ils ont tous enregistré de bonnes performances à long terme sur leurs segments de marché respectifs. Nous continuons de nous concentrer sur leur croissance. Nous allons continuer d'investir dans ces produits et de les internationaliser. Nous sommes très enthousiastes quant aux possibilités qu'ils offrent, notamment sur des marchés comme l'Inde.

Les grues font partie intégrante de ce que nous faisons chez Terex.