Pourquoi la passion est la clé de la croissance : Sam Moyer d'ALL sur l'industrie des grues à tour

Sam Moyer d'ALL Erection a prononcé le discours d'ouverture.

Bonjour, chers amis, collègues et passionnés de grues à tour. Bienvenue à Tower Crane's North America 2024. Tout d'abord, merci, Alex, pour cette présentation, et merci à toute l'équipe de KHL pour tout ce qui a permis à cette conférence d'avoir lieu quatre fois. C'est incroyable. C'est déjà la quatrième.

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Oh, attendez, comment est-ce que j'ai pris cette photo ? C'est une photo de moi et de mes enfants sur un tracteur. Deanne regrette instantanément sa décision. Et certains d'entre vous se disent : « J'aurais aimé faire la grasse matinée et attendre la présentation de Jim Horne. » En fait, c'est un piège. Je savais que je serais très nerveuse ici. Et cette photo, c'est un endroit où je suis en paix. C'est ma famille. C'est un endroit que j'appelle chez moi et ma zone de confort. Pour ceux qui ne me connaissent pas, j'ai grandi dans une région un peu arriérée, comme un ingénieur. Du coup, être devant un public et faire des discours, ce n'est pas ma zone de confort. Mais j'ai aussi montré cette photo pour pouvoir la mettre en scène, parce que je pense que c'est vraiment pour ça que je suis ici. Je suis curieuse. Je suis aussi curieuse que cette petite blonde, et je suis curieuse, et je suis enthousiaste, et je veux m'assurer de fournir à notre équipe et à nos clients les bonnes réponses et les meilleures solutions. Et je crois que dans cette salle, il y a des gens formidables qui ont ces réponses et ces solutions. Et c'est mon plus jeune fils, Elliot, d'ailleurs.

J'aimerais beaucoup parler de mes enfants et des sponsors. Je ne pense pas que ce soit la raison de votre présence ici, et ce n'est pas la mienne non plus. J'aimerais donc vous guider sur une partie de notre parcours aujourd'hui. Il s'agit en fait de mon voyage depuis Cleveland. Oh, je ne dis pas que nous allons vers le sud. Désolé, c'était probablement une mauvaise carte. Mais au-delà de cet exemple, j'aimerais commencer la journée en mettant en avant certaines choses que nous voyons et, je l'espère, vous aider à profiter au maximum de cette conférence, qui s'annonce formidable.

Ce que je vous montre ici est un dessin en perspective avec des grues à tour. J'espère que vous comprenez tous pourquoi nous avons des grues à tour. Nous utilisons les dessins en perspective pour représenter les éléments les uns par rapport aux autres, pour avoir une idée des dégagements, etc., pour prendre du recul et éviter de trop insister sur un élément. Je dois vous demander un service précieux. Nous allons faire un petit exercice ce matin, très original, mais j'aimerais avoir un aperçu de notre représentation. Je vous promets que je ne fais cela pour isoler personne. Cependant, il est important que vous preniez des notes mentales au fur et à mesure. Certains d'entre vous semblent terrifiés en ce moment. D.Ann a l'air terrifiée. , vous ne saviez pas que vous auriez la participation du public, n'est-ce pas ?

Eh bien, je suis debout. Vous êtes assis là. Ça va aller, promis. Bon, c'est plutôt indolore. Alors commençons par notre travail, ou plutôt ce que nous faisons. Je discuterai plus tard du fait que nous ne sommes pas là pour travailler, mais si vous travaillez pour une entreprise, je vous aiderai à démarrer. Si vous travaillez pour une entreprise qui possède des grues à tour, levez la main. On ne va pas vous faire faire des sauts avec écart ou quoi que ce soit, d'accord ? Maintenant, les agences de location, ah, gardez la main levée. C'est important. D'accord ? Gardez la main levée si vous, si vous travaillez pour une agence de location, vous pouvez baisser la main. D'accord ? Alors, regardez autour de vous. Il y a des gens qui sont juste propriétaires, mais qui ne louent pas de grues, d'accord ? Alors, tout le monde peut baisser la main maintenant. Et les entrepreneurs généraux ?

Y a-t-il des entrepreneurs généraux ? JR, d'accord, bien. Bon, tout le monde prend des notes ? Et les ingénieurs, inspecteurs et techniciens externes ? Y a-t-il des entreprises ici ? Larry, ravi de vous voir. Si vous représentez un fabricant d'équipements, d'accessoires ou de logiciels, levez la main. Merci de votre patience. Nous allons faire court pour ceux d'entre vous qui achètent des équipements ; ce sont eux qu'il faut contacter. Bon, abordons la question géographique inverse : voyons quelle est notre présence ici. Je suppose que nous venons principalement des États-Unis, mais lors de la dernière conférence TCNA, 15 pays étaient représentés. Si vous ne venez pas d'Amérique du Nord, levez la main.

C'est assez incroyable, en fait. Bon, voyons voir. On a des amis du Canada ? Quelqu'un du Canada ici ? Super. Salut, voici Fabio. Euh, allons-y, inversons la situation. Quelqu'un du Mexique ou des Caraïbes ? Quelque chose comme ça ? Bon, le Mexique a trois fois plus d'habitants que le Canada, donc c'est assez incroyable. On pense au Canada. Au moins, je fais ça, ça m'a bluffé. Bon, enfin, je sais que vous êtes tous impatients de lever la main. Encore une fois, si vous êtes des États-Unis, levez la main ; si vous êtes de l'ouest du Mississippi, vous pouvez baisser la main. Si vous êtes de l'est du Mississippi, vous êtes comme moi. Bon, tout le monde peut baisser la main. Vous voyez, ce n'était pas si terrible. Personne n'a été blessé, j'espère. Euh, alors pourquoi vous ai-je fait subir ça ? Pour mettre les choses en perspective, voilà notre composition.

« Il peut parfois être utile de prendre du recul pour se rappeler la situation dans son ensemble. »

Bon, si vous regardez autour de vous, voilà ce qui nous rend uniques. Ce sont ces choses qui nous différencient. Mais qu'est-ce qui nous rend semblables ? Je vais faire quelques suppositions. Je suppose donc que si vous êtes ici, vous partagez une certaine passion pour les grues à tour ou le secteur du levage en général, vous avez peut-être entrevu ce qui les distingue des autres types de grues. Il est parfois utile de prendre du recul pour se rappeler les grandes lignes, ce qui nous aide à nous concentrer sur les points importants. On va fouiller dans les détails. Sérieusement, qu'est-ce qu'on fait tous ici ? Et vous, qu'est-ce qu'on fait ici ? On est en juin. C'est l'un des mois les plus chargés dans le secteur de la construction et, comme beaucoup d'entre vous, je vais passer la journée à essayer d'ignorer les appels et les e-mails. Et nous voilà à Nashville.

Il fait beau dehors, et nous sommes à l'intérieur. Avec un potentiel quasi illimité d'avoir des ennuis à seulement une centaine de pas. Nous voilà assis à l'intérieur par une belle journée. Alors, pourquoi sommes-nous ici ? Que faites-vous ici ?

Voici quelques informations sur moi et mon lieu de travail. Je travaille pour une grande entreprise de location de grues, fondée en 1964. Nous avons commencé à louer des grues à tour vers 2000. J'espère que mes commentaires ne s'appliqueront pas uniquement aux entreprises de location de grues. J'espère qu'ils s'appliqueront également aux fabricants et aux entrepreneurs généraux que nous avons ici. All est une très grande entreprise de location de grues, avec l'une des plus grandes flottes mobiles du pays. La quatrième plus grande flotte de grues à tour du pays. J'espère que mes commentaires seront également bien reçus et utiles à ceux d'entre vous qui travaillent pour de plus petites entreprises. Enfin, comme vous l'avez vu, je travaille pour une entreprise dont les activités, notamment pour les grues à tour, se situent à l'est du Mississippi. J'espère que ces commentaires s'appliqueront à ceux d'entre vous qui vivent dans d'autres régions. Merci de votre patience.

Prendre du recul

Je voulais juste vous donner un peu de perspective pour que vous puissiez voir d'où nous partons, ou du moins où nous en sommes dans ce voyage. Qui est dans le bus et qui conduit, pour ainsi dire. Bon, allons droit au but. Voici l'état du secteur. Voici le sondage ACT de l'année dernière. Ce que nous constatons, et ce que l'ACT a observé, c'est une croissance non seulement du nombre d'entreprises possédant des grues, mais aussi du nombre de grues. Nous avons également constaté que l'utilisation des grues à tour est historiquement inférieure à celle des grues sur chenilles, n'est-ce pas ? C'est donc un bon indicateur pour nous, car les spécialistes des grues sur chenilles sont très occupés en ce moment. Deux choses très prometteuses. D'après mes discussions avec des amis, le sentiment général est plutôt réservé, mais optimiste, et je compare cela à la conduite d'une voiture avec le frein à main. Nous progressons, mais ces quatre dernières années, il y a toujours eu un contretemps qui nous freine. Et Joel a abordé quelques-unes de ces choses.

Certes, il existe des zones, des zones très fréquentées, d'autres moins. Une étude indépendante présente ici les grues à tour dans certaines municipalités au cours des cinq dernières années. Et je pense que ce que l'on peut observer ici est une tendance. Une anomalie, bien sûr, je tiens à la souligner : Toronto. Je sais que ce texte concerne la petite ville de Toronto, avec plus de 200 grues à tour. C'est incroyable. C'est une ville où les grues à tour sont utilisées pour presque tout, du métro aux applications plus traditionnelles, et elles sont bien soutenues par les syndicats. Mais en général, d'après ce que j'ai observé avec cette liste, et encore une fois, je suis désolé, c'est un texte assez court, mais vous remarquerez que des villes comme New York et Chicago, par exemple, ont généralement beaucoup plus de grues qu'elles n'en ont actuellement. Chicago, avec trois, je pense que le nombre de grues a rebondi, probablement autour de dix.

À New York, il y en a cinq, mais je dirais certainement moins de dix après avoir discuté avec d'autres. Alors, qu'est-ce qui explique cela ? Eh bien, nous voyons les grues suivre le travail. Par exemple, une ville que vous ne verrez pas ici est ma ville natale, Cleveland, dans l'Ohio, qui compte environ 400 000 habitants. Comparez cela à New York, qui en compte 8 millions. Cleveland, dans l'Ohio, compte actuellement six grues à tour, soit 24 fois la concentration de New York. Nous voyons donc les grues suivre le travail, et il ne s'agit pas seulement de grues autoporteuses dans ces villes. Regardez cette photo. On voit Chicago à gauche, et cette photo date probablement d'il y a cinq ans. Cette grue mesure 300 mètres de haut, ce à quoi on pourrait s'attendre, non ? Une grande grue dans une ville avec de hauts immeubles et de multiples raccordements. La photo de droite montre Cleveland, dans l'Ohio. Cette grue mesure 213 mètres de haut.

Alors, qu'est-ce qui explique cette évolution dans l'apparition des grues ? Je pense notamment aux types d'emplois. Quels sont les types d'emplois les plus en vogue actuellement ? Je dirais que le secteur de la santé est un secteur important. La photo ici a été prise à Columbus, dans l'Ohio. Il s'agissait d'un projet colossal, pluriannuel, impliquant trois grues, qui vient de s'achever, mais qui illustre bien la demande de grues dans le secteur de la santé. Parallèlement, je dirais que le travail sur le campus et les logements universitaires à proximité stimulent la demande. Cette photo montre Knoxville, une ville relativement petite, mais on y voit généralement quelques grues.

Et enfin, on le constate dans des secteurs moins conventionnels. Par exemple, l'industrie, notamment les plus grandes, comme par exemple, juste au sud de Columbus, le centre de renseignement, où plus d'une douzaine de grandes grues à tour LG seront installées dans les années à venir. Il existe donc un autre moyen de réduire la demande : la taille et le type de grues utilisées. Je vous présente à nouveau l'image. C'est une vision différente du projet de Columbus, mais cela illustre bien le fait que les secteurs de la santé et de l'industrie lourde optent de plus en plus pour des grues de plus en plus grandes. Il est très courant d'avoir plusieurs grues sur un même chantier. Des grues comme la Potain MD 5 69, par exemple, sont très populaires actuellement. 12 000 livres de capacité de pointe, 262 pieds de rayon en plus, quelque chose comme le MDT 8 0 9. Et nous avons eu plusieurs demandes de grues à flèche relevable avec plus de 213 pieds de flèche, comme le Wolf 700 B.

Les défis de l'industrie

J'aimerais maintenant détourner votre attention des tendances mesurables pour vous orienter vers des tendances plus subtiles. Joel a brièvement abordé ce sujet : quels sont les problèmes que nous observons dans notre secteur ? Je dis bien « nous », car ces trois derniers mois environ, j'ai essayé, en tant que journaliste, de parler au plus grand nombre possible de personnes de différentes régions pour comprendre si c'est vraiment ce que vous observez dans votre région. Trois problèmes sont apparus : les contrats, la hausse des coûts et l'évolution du niveau d'expérience des employés. Certains de ces problèmes recoupent ceux de Joel. Je serai donc aussi bref que possible. Mais avant d'aborder ces points, je voudrais vous raconter une petite anecdote sur la façon de signaler les problèmes. Il y a une quinzaine d'années, j'étais ingénieur en structure. Je ne travaillais pas dans le secteur des grues.

J'étais ingénieur en structure pour une entreprise de taille moyenne dans le nord-est de l'Ohio. Je concevais un lycée et le président de notre entreprise était très impliqué dans la communauté locale et suivait le projet de très près. Si on était convoqué dans son bureau, il s'appelait Lou. Si on était convoqué dans son bureau, c'était généralement une mauvaise nouvelle. Je dirigeais ce projet et les choses ne se passaient pas très bien. Lou m'a convoqué dans son bureau pour me demander comment ça se passait, et je lui ai répondu que ça n'allait pas très bien. Je commençais alors à énumérer les problèmes et j'arrivais probablement à la moitié de ma liste, mais Lou m'a interrompu et m'a dit : « Sam, ne viens pas ici avec une liste de problèmes si tu n'es pas prêt à proposer des solutions. » Sur le moment, c'était un peu dur, bien sûr, mais son argument était pertinent.

Et j'aimerais vous transmettre ce conseil. Nous sommes ici en tant que leaders, n'est-ce pas ? Nous sommes là pour résoudre les problèmes, pas pour nous plaindre. Je vais donc vous présenter trois problèmes aujourd'hui et quelques solutions. Au fil de la journée, choisissez un problème ou une question, quelque chose que vous devez résoudre. Et comme nous l'avons fait pour l'exercice d'ouverture, je veux que vous compreniez qu'il y a des gens dans cette salle issus de différents domaines. Vous n'avez pas à les résoudre vous-même, contactez-les. Vous pourriez avoir besoin de rencontrer quelqu'un qui travaille dans un autre domaine ou dans un autre secteur d'activité. Vous pourriez avoir besoin de parler à vos clients ou à ceux chez qui vous achetez habituellement. Ce que je veux dire, c'est que vous pourriez devoir vous mettre à leur place.

Et je suis ravi que nous ayons d'excellents intervenants qui proposent des solutions aujourd'hui. Passons maintenant aux contrats. Nous avons un panel intéressant d'intervenants qui aborderont de nombreux aspects différents des contrats. Or, les clauses contractuelles que nous acceptons ont une incidence sur le coût de l'activité et, franchement, sur la vie de nos employés. Nous pourrions aborder les détails des contrats, l'assurance responsabilité civile, et je pourrais continuer ainsi, et je suis sûr que nos intervenants aborderont ces points, ainsi que bien d'autres. Dans notre secteur, il y a un point qui nous concerne tous : les clauses de dommages et intérêts. Il est important d'en être conscients. Ces clauses de dommages et intérêts sont d'une ampleur telle que, quel que soit le montant des revenus locatifs, elles ne seront jamais surmontées, et il existe des dommages et intérêts illimités ou forfaitaires. Comme le président de notre entreprise aime à le dire, nous louons des grues et je ne peux vous promettre qu'une chose : peu importe la qualité de notre équipement ou son entretien, il finira par tomber en panne.

C'est mécanique, ça va arriver. Les verdicts nucléaires et l'inflation sociale atteignent un point où il est tout simplement impossible d'accepter des clauses contractuelles irréalistes, notamment en matière de responsabilité et de dommages. Alors, à part écouter attentivement nos intervenants plus tard, que suis-je en train de suggérer ? Soyez prêts à refuser des clauses contractuelles si elles sont irréalistes ou déraisonnables. Je le répète pour que tout le monde l'entende. Soyez prêts à refuser des contrats. Problème numéro deux : la hausse des coûts. Si vous êtes propriétaire d'équipement, vous savez bien sûr que les prix des équipements ont augmenté et que l'on peut blâmer les fabricants si on le souhaite, mais il y a d'autres coûts qui augmentent, n'est-ce pas ? Il y a les coûts de main-d'œuvre, les coûts de financement. Mais soyons réalistes, les fabricants sont confrontés au même problème : les prix de leurs fournisseurs augmentent. Et alors ? On peut tous s'en plaindre, mais quelle est la solution ?

Eh bien, je vous propose ceci. Ma suggestion est de nouer des partenariats avec vos clients et vos fournisseurs. Parlez-leur tôt et souvent, surtout sur ces mégaprojets. Il est essentiel de bien comprendre leurs attentes et de pouvoir les accompagner dans ces démarches. Grâce à ces relations, il est beaucoup plus facile de discuter des prix. Il est beaucoup plus facile de commander les machines rapidement et de les préparer au moment opportun. Il faut également faire attention à ses clients, n'est-ce pas ? C'est facile de courir après le travail, mais on évolue ou on chute en fonction de ses clients. Si la relation est bonne, les coûts commencent soudainement à avoir moins d'importance. Enfin, le troisième problème, et Joel en a parlé, est bien sûr la perte d'expérience actuelle dans notre secteur et la difficulté de recruter du personnel qualifié, et pas seulement pour une entreprise de location de grues, mais aussi pour des opérateurs ou des techniciens qualifiés.

On le voit partout. J'apprécie et j'ai hâte d'entendre Andreas et Shelly et de découvrir leurs conseils pour développer et fidéliser ces talents. Mais au-delà de cela, je trouve que ce guide des procédures d'utilisation des grues à tour est une excellente nouvelle, comme l'a mentionné Joel. Car l'autre côté de la médaille, non pas du point de vue de la location, mais du point de vue des entrepreneurs généraux, c'est que l'on voit de plus en plus de jeunes dans le secteur, en général, des gens qui ne connaissent pas les grues à tour. Et cela va de pair avec l'essor des grues. Par exemple, à Columbus, dans l'Ohio, et à Cleveland, dans l'Ohio, certaines de ces villes n'avaient pas de grues à tour auparavant, et n'en avaient pas très souvent. Ma suggestion est donc, au-delà de l'écoute de ces différents panels et de quelques conseils qu'ils proposent, que si vous fournissez une grue pour un projet et que les premiers mots de la bouche du chef de projet ou du superviseur du chantier sont : c'est mon premier travail avec une grue à tour, vous devrez peut-être adopter une approche différente.

Et je pense que ce guide des procédures pour les grues à tour est une excellente référence. De plus, si vous vous lancez dans un domaine que vous ne maîtrisez pas habituellement, je vous conseille de faire appel à des techniciens externes. Ils sont nombreux et peuvent renforcer votre équipe technique. Un dernier conseil, et la meilleure façon de l'expliquer est de raconter mon histoire. Il y a une vingtaine de minutes, avant mon arrivée, la plupart d'entre vous ne me connaissaient pas. Vous me connaissiez peut-être grâce à un ancien projet de licence, un séminaire sur les grues à tour, ou quelque chose du genre. Mais la vérité, c'est que je ne suis pas si jeune et que je n'ai pas commencé à travailler sur les grues à tour. Je n'ai même pas commencé à travailler sur les grues. J'ai grandi dans une petite ferme, à réparer et à bricoler.

Et je savais que j'aimais ce métier. J'aimais la construction. J'ai fait des études d'ingénieur. J'ai obtenu un diplôme et une licence. J'ai pratiqué l'ingénierie, concevant des bâtiments que nous construisons avec nos grues. Mais je n'ai jamais pensé aux grues ni aux grues à tour ; je n'ai jamais envisagé une carrière dans ce secteur. Et tout a changé lorsque j'ai rencontré Clay Thorson et que j'ai passé un entretien chez All. Je n'oublierai jamais qu'à la fin de l'entretien, Clay m'a demandé si j'avais des questions et je lui ai demandé : « Qu'est-ce que tu aimes dans les grues à tour ? » On aurait dit que je lui avais demandé ce qu'il aimait chez son animal de compagnie préféré. Au bout de 15 ou 20 minutes, j'ai compris que Clay avait une passion pour les grues à tour, et cette passion était contagieuse.

Mais le fait est que j'avais envie d'en entendre parler. Je vous le dis pour deux raisons. Premièrement, n'oubliez pas qu'il existe un vivier de talents ailleurs que dans cette salle, d'accord ? D'autres personnes pourraient faire carrière dans ce domaine et seraient intéressées par les grues. Deuxièmement, pour revenir à ma question initiale : pourquoi êtes-vous ici ? Pourquoi êtes-vous venu aujourd'hui ? Pourquoi êtes-vous à l'intérieur plutôt qu'à l'extérieur ? Pourquoi êtes-vous ici pour apprendre ? Et je dirais que c'est votre passion pour les grues à tour. Et j'oserais dire que, que vous ayez débuté dans ce domaine ou que vous soyez arrivé ici récemment, c'est grâce à cette passion que vous êtes ici. Je vais donc vous mettre au défi. Je vais vous mettre au défi : poser une question, prendre contact, ne pas repartir sans y avoir répondu ou sans avoir trouvé la solution à votre problème ou à votre casse-tête.

Pour moi, ma raison d'être est d'aider les gens à trouver la meilleure solution à leurs problèmes. C'est la curiosité débridée de cet enfant de quatre ans. Je vous remercie de m'avoir donné l'occasion d'être votre guide pendant un court instant aujourd'hui et de conduire le bus, pour ainsi dire. Alors que nous abordons certains de ces points, les défis et les tendances, je vous mets surtout au défi de profiter au maximum de cette journée : notez votre question et concentrez-vous sur sa réponse. Nombre d'entre vous sont des leaders. Leaders dans votre entreprise, leaders dans votre secteur ou votre sphère d'influence. Je vous mets au défi de ne pas accepter le statu quo. Les grues à tour n'existeraient pas, et certainement pas telles qu'elles sont aujourd'hui, si les pionniers de notre secteur avaient accepté le statu quo. Si vous possédez des connaissances, partagez-les, car on ne sait jamais sur qui vous pourriez avoir un impact. Merci encore.

Section questions et réponses

Ces projets de santé et de logements étudiants dont vous avez parlé ? Le financement, qui finance tout cela ? Est-ce public ou privé ?

Donc oui, une grande partie des soins de santé sont privés. Une grande partie des soins que nous observons sont financés par le secteur privé. Il se trouve que des personnes assez riches souhaitent également inscrire leur nom sur un projet immobilier. Je suis sûr qu'il existe des financements publics qui vont de pair, mais c'est l'une des raisons pour lesquelles ce secteur reste dynamique. Or, le financement privé est difficile à obtenir.

Comme toute opération de montage est impliquée, quel que soit le type de grue, quelle est la différence entre une grue à tour et une grue mobile sur roues ou sur chenilles ? En quoi sont-elles spéciales ou différentes ?

Je dirais donc ceci, et je dirais que cela ne s'applique pas à tout le monde. Dans notre entreprise, comme dans toute grande entreprise, on peut avoir des conflits internes, mais avec les grues à tour, on a plutôt l'impression d'être une famille. Et je pense que c'est aussi vrai dans cette salle, non ? J'espère ne pas gêner Matt, je le vois au fond. Mais je n'étais directeur général que depuis quelques semaines et Matt m'a appelé à l'improviste, juste pour savoir si tout allait bien, pour voir s'il pouvait m'aider. Pour ceux qui ne connaissent pas Maxim, nous le considérons comme l'un de nos plus gros concurrents sur la plupart de nos marchés. Mais il nous a contactés et je pense que c'est assez courant dans ce secteur de pouvoir discuter et de trouver des solutions. Et c'est l'un des points que je voulais aborder.