Interview : Pourquoi Sarens fonde de grands espoirs sur la location

Masroor Saeed Malik, directeur des ventes de location de groupe. (Photo : Sarens)

Selon le classement IC100 des plus grandes entreprises propriétaires de grues au monde (publié par la publication sœur d' IRN , International Cranes and Specialized Transport ), le spécialiste du levage lourd et du transport Sarens se classe au deuxième rang.

Du côté de la location, la société a généré des revenus locatifs de 651 millions d'euros en 2022, contre 575 millions d'euros en 2021, la plaçant dans le top 25 mondial.

Une nouvelle croissance des locations est prévue pour l'entreprise basée en Belgique, constatant une demande croissante de services dans le secteur.

Masroor Saeed Malik, directeur des ventes de location de groupe, attribue cette croissance au fait que les marchés deviennent industriellement matures, augmentant l'importance des services de location.

S'adressant à l'IRN plus tôt cette année, Malik a déclaré : « Les marchés, en particulier dans les pays en développement où des raffineries sont encore en construction, où des centrales nucléaires sont encore en construction, ce sont des marchés davantage axés sur les projets.

« Mais si vous regardez vers l’avenir, vers les marchés d’Europe de l’Est, d’Europe de l’Ouest et d’Amérique, ils deviennent plus matures et offrent des opportunités de location plus nombreuses et de meilleure qualité. »

L’objectif à long terme de l’entreprise est de capitaliser sur l’environnement favorable dans ces pays, soutenu par une forte demande.

« Disons que notre part de marché est en moyenne d'environ 5 %, la possibilité de croissance dans le secteur de la location est que nous pouvons au moins la doubler, passant de 5 % à 10 % de part de marché sur les marchés où nous nous commercialisons de manière agressive dans la location », explique Malik.

« Nous pouvons stimuler la croissance du secteur locatif, de manière subjective et relative à l'investissement et à bien d'autres facteurs, mais nous contrôlons la croissance et le maintien de cette croissance sur le marché locatif, alors que dans le cadre d'un projet, elle est principalement déterminée par l'environnement externe. »

Actuellement, la répartition des revenus entre la location et les projets est d'environ 60/40, mais cela pourrait changer avec la demande accrue de services de location, les investissements dans la flotte et l'expansion géographique susceptibles d'influencer la croissance.

De nouvelles sources de revenus dans la location

L'entreprise, qui possède 100 dépôts de location dans le monde, a récemment trouvé de nouvelles sources de revenus dans le secteur de la location avec son offre d'équipements légers, sous la marque Crane Plus.

Lancé l'année dernière, le segment comprend les chariots élévateurs, les chariots télescopiques et les engins de levage, contribuant à hauteur de 7 à 8 % du chiffre d'affaires en 2023.

Malik, qui travaille chez Sarens depuis 22 ans, déclare que l'entreprise vise à développer davantage ce segment pour devenir un « guichet unique » pour les besoins de chargement et de transport des clients via la location.

Il explique que la création de cette offre découle en grande partie des besoins des clients : « Tout le monde souhaite un expert capable de gérer d'un point à un autre. C'est une prestation complète. Aujourd'hui, les clients souhaitent externaliser autant que possible à un coût raisonnable. »

Je le dis ainsi, car Sarens est fier de ne pas être le moins cher du marché. Nos clients savent que nous offrons une qualité et des normes internationales, et que nous sommes très attentifs aux questions de santé et d'environnement.

« Ce qui se passe lorsque vous entrez dans un environnement de projet, l’une des exigences initiales est d’avoir cet équipement léger lorsque certains des premiers matériaux commencent à arriver sur un chantier de construction ou dans un entrepôt, et ils sont généralement les derniers à partir.

L'idée est de savoir comment contacter un client dès la première étape de son intervention sur site et lui proposer un guichet unique pour tous ses besoins, non seulement pour les grues ou les engins de levage lourds, mais aussi pour tous les aspects des équipements légers.

L'entreprise a certainement des projets audacieux pour Crane Plus, Sarens visant à obtenir une croissance comprise entre 10 et 15 % sur certains marchés.

À l'échelle mondiale, la croissance par rapport à nos objectifs de chiffre d'affaires mondiaux sera d'environ 5 à 7 %. C'est ce que nous souhaitons atteindre. 2023 et 2024 seront nos premières années, puis nous prendrons une décision importante en 2025.

En termes d'investissement global dans sa flotte, Sarens a investi 80 millions d'euros dans des machines de location en 2023, soit une augmentation de 8 % par rapport à l'année précédente.

L'entreprise vise une croissance de 10 % par an au cours des cinq prochaines années, avec un taux d'utilisation de sa flotte actuellement compris entre 80 et 90 %, ce qui, selon Malik, est l'un des plus élevés dans le secteur de la location.

« Il s’agit d’un plan de croissance régulier qui se fera par la taille de la flotte, par l’augmentation des prix, ce que nous préconisons, puis en saisissant les opportunités sur les marchés en croissance ainsi qu’en nous aventurant sur de nouveaux marchés », dit-il.

Agrandissement du dépôt de location

La grue géante de Sarens, Little Celeste, remplace deux énormes sections de pont ferroviaire centenaires à Massy, en France.

Parallèlement aux projets d'expansion via des offres de produits telles que Crane Plus ainsi que des investissements sur la flotte, la société a également dévoilé un plan agressif d'expansion des dépôts dans les territoires existants.

Malik explique à IRN que la mise en œuvre de ce nouveau modèle de dépôt permettra à l'entreprise de se rapprocher d'une clientèle plus large dans de nombreux territoires.

Cela, dit-il, contribuera à réduire les délais d'exécution et les coûts, permettant à Sarens de fournir des services de manière efficace et ouvrant la voie à une pénétration plus profonde du marché et à un portefeuille de services élargi.

« Nous avons lancé une nouvelle initiative, appelée « mise en place de dépôts », qui vise à approfondir notre présence sur chaque marché régional et national », explique-t-il.

« Lorsque nous arrivions dans un pays, nous étions porteurs d'un projet, puis nous nous y établissions. En fait, nous étions opérationnels à partir d'un pôle spécifique, dans une zone géographique précise.

À mesure que nous gagnons en maturité dans cet aspect de notre activité, nous avons commencé à nous implanter plus profondément dans un pays. Nous avons commencé à pénétrer d'autres marchés ou d'autres pôles industriels de ce pays et à nous efforcer d'agir comme une organisation locale.

Il prend l'exemple de l'Europe de l'Est, où l'entreprise est implantée en Pologne et en Biélorussie. Son plan de croissance pour cette région prévoit une expansion en Slovaquie et des investissements en Allemagne.

Un autre exemple est l'Algérie, où l'entreprise est présente depuis environ 11 ans. Lorsqu'une grue était mobilisée depuis l'Algérie, elle devait parfois être transportée sur une distance allant jusqu'à 2 000 km.

Désormais, avec le nouveau modèle de dépôt en place et un marché plus mature avec quatre dépôts, l’entreprise est en mesure de fournir une approche plus localisée des services.

« Chaque unité commerciale d’un pays s’est vu confier la responsabilité d’examiner deux aspects », explique-t-il.

Premièrement, nous devons nous développer sur le marché national plutôt que de travailler de manière centralisée depuis un seul bureau principal, régional ou national. Nous devons également nous concentrer sur les secteurs industriels les plus importants, ce qui nous permettra également de nous implanter localement.

« C'est une initiative très fructueuse. Nous disposons en moyenne de trois dépôts dans chaque pays. Nous envisageons d'en ouvrir entre 160 et 180, en plus de nos bureaux principaux. Cela nous permet d'avoir un marché très complet et durable. »

Il affirme que l'entreprise met en œuvre ce modèle partout, Sarens étant désormais « ouverte sur le monde » en termes d'expansion (au moment de la rédaction de cet article, elle est actuellement opérationnelle dans 65 pays).

Après la crise de la Covid, l'économie mondiale est beaucoup plus stable et équilibrée. Cela nous donne une perspective à long terme. Nous suivons l'évolution des marchés mondiaux, de l'Australie au Canada.

En Australie, nous allons en Nouvelle-Calédonie. Nous nous aventurons également en Papouasie-Nouvelle-Guinée, mais je n'en dirai pas plus. Nous essayons d'explorer tous les marchés politiquement et économiquement viables.

Sarens et la durabilité

L'entreprise est impliquée dans un certain nombre d'initiatives de développement durable, notamment le Sarens Sustainability Accelerator, qu'elle a lancé l'année dernière.

Bien entendu, elle est également responsable de la première grue verte géante au monde, la SGC-90, et investit dans une flotte soit hybride, soit équipée de moteurs conformes aux dernières normes d'émissions.

Concernant les unités électriques, même si Malik affirme que même si la technologie reste à prouver, l'entreprise prend la transition énergétique « très au sérieux ».

Il déclare : « Nous comprenons qu'un jour, chaque client souhaitera adopter une démarche écologique. C'est pourquoi, en tant qu'organisation, nous nous efforçons consciemment d'y parvenir. Être socialement et écologiquement responsable, c'est notre devoir. »

Je dois également préciser qu'il est possible de perdre des clients dans certains pays, comme aux Pays-Bas. C'est une exigence actuelle dans les appels d'offres. C'est une exigence, mais ce qui motive cette perte, c'est notre propre effort conscient.

Il affirme que l'entreprise dispose d'un plan ESG solide pour accélérer la transition énergétique, ce qui ne manquera pas d'intéresser ceux qui sont profondément ancrés dans le secteur de la location.