INTERVISTA: Kieran Hegarty, Terex

Kieran Hegarty, presidente di Terex Materials Processing (MP), la divisione che comprende tutte le gru. (Foto: Terex)

Dopo la vendita delle gru Demag nel 2019, i restanti marchi di gru Terex sono stati riuniti nella business unit Terex MP, ma ora tutto è cambiato.

Una riorganizzazione ha comportato la trasformazione delle attività relative alle gru a torre e ai veicoli fuoristrada in due entità separate.

Ora esistono le gru a torre Terex e le gru fuoristrada Terex, entrambe appartenenti alla categoria Sollevamento di Terex MP, a sua volta parte di Terex Corporation. Le altre gru prodotte da Terex sono le gru semoventi Franna, costruite in Australia e India.

I cambiamenti includono una leadership indipendente e identità di marca separate.

Nel primo di una serie di articoli, Alex Dahm ha parlato con Kieran Hegarty della trasformazione e di altre novità dalle attività di Terex Lifting.

AD: Cosa significa per gli utenti finali e gli acquirenti di gru la trasformazione di Terex Cranes in due entità separate?

KH: Innanzitutto, le attività relative alle gru Terex che abbiamo all'interno di Terex MP sono costituite da quelle che chiamiamo aziende specializzate nel sollevamento. Abbiamo le gru a torre Terex, con sede a Fontanafredda, in Italia. Abbiamo anche le gru fuoristrada Terex, sempre con sede in Italia, ma in uno stabilimento diverso, a Crespellano. Inoltre, abbiamo anche Franna, un'iconica gru pick-and-carry australiana.

Queste sono le tre distinte unità aziendali di Terex MP che servono il settore del sollevamento. Storicamente, quando Terex aveva una divisione gru completa, tutto, dalle gru multistrada alle gru a torre, ai mezzi fuoristrada e a Franna, era gestito come un'unica attività.

Gru fuoristrada Terex TRT 65 prodotta a Crespellano, Italia. (Foto: Terex)

Terex ha venduto il business delle gru fuoristrada e tralicciate a Tadano, che all'epoca era la Demag di Zweibrücken, in Germania. Volevamo mantenere le altre attività di sollevamento fondamentalmente perché erano buone e redditizie da molti anni. Tuttavia, le gru a torre sono un business a sé stante, con esigenze specifiche e clienti spesso diversi: i clienti che utilizzano le gru a torre tendono a essere molto diversi da quelli che utilizzano le gru fuoristrada. Sono coinvolti in progetti infrastrutturali di grandi dimensioni, in genere grattacieli e in ambito residenziale.

Abbiamo pensato che fosse meglio che seguissero il resto del modello Terex MP, in cui abbiamo queste unità individuali, il che, a nostro avviso, porta a un'attività molto focalizzata. La concentrazione è fondamentale per lo sviluppo dei prodotti e per il modo in cui ci presentiamo sul mercato. Abbiamo deciso di suddividere la gestione delle torri e dei terreni accidentati in due unità aziendali distinte. Col tempo, crediamo fermamente che questo porterà a una maggiore focalizzazione e a una maggiore familiarità con il cliente.

È così che gestiamo anche la nostra attività Franna, a cui abbiamo dato ampia autonomia per operare in modo indipendente. Riconosciamo che il concetto di pick and carry richiede un livello di attenzione particolare.

Il settore delle gru fuoristrada, ad esempio, in genere si basa sulla distribuzione tradizionale. Si basa su un modello di acquisto-vendita tramite distributore, un modello di noleggio. Il settore delle gru a torre, invece, si concentra su una clientela diversa. Questa è la logica alla base.

Mostrami i soldi

AD: Quanto ammonta l'investimento? Quanto costa dividere l'attività in questo modo?

KH: A seguito della scissione delle attività e della nuova focalizzazione, abbiamo effettuato un investimento multimilionario nel nostro stabilimento di Fontanafredda, per supportare la produzione di alcune delle nostre più ampie gamme di gru a torre in fase di sviluppo, ma anche per produrre le nostre gru automontanti, che rappresentano anch'esse un segmento di prodotto all'interno di Terex Tower Cranes. Abbiamo inaugurato questo stabilimento ad aprile. Oltre a ciò, la riorganizzazione non ha richiesto un grande investimento di capitale, ma si è concentrata piuttosto sulla riorganizzazione dei team dirigenziali.

AD: Oltre ai team di gestione separati, include anche organizzazioni separate per i pezzi di ricambio, le vendite e tutto il resto?

KH: Terex sfrutta la sua presenza globale, condividendo le strutture dove è più opportuno, e questo vale per tutte le nostre attività. Ci rivolgiamo ai clienti come singole aziende, ma sfruttiamo magazzini ricambi comuni.

Terex ha inaugurato un nuovo stabilimento per gru a torre automontanti a Fontanafredda, in Italia. (Foto: Terex)

Per quanto riguarda i nostri stabilimenti di stoccaggio ricambi, in Europa Terex ha effettuato un ingente investimento in un magazzino ricambi a Roosendaal, nei Paesi Bassi, e in Irlanda del Nord. Negli Stati Uniti abbiamo due investimenti, uno in Kentucky e uno a Memphis. Condividiamo ancora l'infrastruttura fisica e i magazzini, ma i team a contatto con i clienti sono separati.

Anche per quanto riguarda le vendite di macchinari, abbiamo team separati dedicati. Questa strategia è in vigore da due anni e ci permette di concentrarci in modo particolare sulle singole linee di prodotto.

AD: Quindi le attività delle gru, ora separate, non verranno accorpate per essere vendute?

KH: Assolutamente no. Se fossero stati in vendita, probabilmente sarebbero rimasti così com'erano. Quindi non lo sono. La riorganizzazione è il riconoscimento che fondamentalmente servono mercati diversi e richiedono una focalizzazione estrema. Se si considerano le 22 unità aziendali di MP, questo è il nostro modello operativo.

Per tipo di gru

AD: Per quanto riguarda le gru automontanti, alla luce dei recenti investimenti, quale potenziale di crescita intravede per quel settore e dove?

KH: Se si considerano le gru automontanti, si tratta di un concetto molto consolidato, soprattutto nell'Europa centrale, in mercati come Italia, Germania, Austria, Svizzera e Francia. Per altri mercati europei, come Regno Unito, Irlanda e Scandinavia, il concetto di automontante non ha raggiunto lo stesso livello di penetrazione.

Tuttavia, la situazione cambia man mano che le capacità delle gru automontanti aumentano e stiamo assistendo a una tendenza verso modelli più grandi. Nel 2024 lanceremo una gru automontante da 47 metri. Al vertice della gamma, con l'aumento delle capacità delle gru automontanti, il mercato si espande.

Riteniamo inoltre che, con l'aumento delle capacità, si creino ulteriori opportunità di penetrazione in mercati come il Regno Unito e la Scandinavia.

Un'area in cui vediamo un enorme potenziale è la Germania e i paesi DACH. Vediamo anche mercati come l'India che iniziano ad adottare le piattaforme automontanti. A lungo termine, la consideriamo una vera opportunità globale.

AD: E per quanto riguarda il Nord America? Questo nuovo modello di automontante da 47 metri potrebbe essere interessante anche lì?

KH: Sì, per quanto ne so, il mercato nordamericano tende a privilegiare qualsiasi modello superiore ai 40 metri. Abbiamo analizzato il mercato e siamo a conoscenza della concorrenza. Sebbene non abbiamo venduto volumi specifici di automontanti in Nord America o negli Stati Uniti, lo consideriamo un'opportunità per il lancio di prodotti più grandi.

Passare a RT

AD: Analogamente, quali potenzialità vedete per le gru fuoristrada?

KH: Anche in questo caso, è trainato dalle infrastrutture, come la costruzione di strade, ponti, edilizia generale, petrolio e gas. Se consideriamo le gru fuoristrada, queste entrano in gioco tipicamente quando il mercato delle gru pick-and-carry si stabilizza o, dal punto di vista della capacità, i terreni accidentati prendono il sopravvento. Consideriamo questa un'enorme opportunità, data l'attuale boom infrastrutturale. Ad esempio, se l'India vuole diventare la quarta o quinta economia mondiale entro il 2030, per riuscirci avrà bisogno di ingenti investimenti in infrastrutture.

AD: A parte il modello RT prodotto in India, tutti gli altri modelli RT sono realizzati in Italia?

KH: Sono tutte prodotte in Italia, con design globali, sia per l'Europa che per il Nord America. Stiamo iniziando a godere di una crescita costante e di un successo costante in Nord America e, a lungo termine, consideriamo il Nord America un mercato cruciale anche per le nostre gru fuoristrada Terex.

AD: È probabile che si riprenda la produzione negli Stati Uniti?

KH: No, probabilmente no, è la risposta onesta. Abbiamo un ottimo stabilimento a Crespellano, in Italia, dove produciamo gru fuoristrada e possiamo servire il mercato con i prodotti realizzati lì.

AD: Terex offriva le gru cingolate a braccio telescopico Bendini, costruite a Crespellano con torrette RT. È possibile che venga riproposta?

KH: Nell'ambito della nostra roadmap di prodotto e dei piani di sviluppo, reintrodurremo una gru cingolata a braccio telescopico modernizzata nel nostro portafoglio prodotti. La consideriamo un'opportunità. In termini di capacità di sollevamento, tendiamo a raggiungere prima i mercati con il volume più elevato.

AD: In quali altri posti sono previsti nuovi prodotti? Quali sono i prossimi passi?

KH: Nel mercato tradizionale delle gru a torre, noto come settore a rotazione superiore, stiamo aggiornando la nostra gamma di gru a braccio brandeggiante. Questo include alcuni nuovi modelli per colmare le lacune che ci permettono di competere in modo ancora più efficace sul mercato. Stiamo anche lavorando su alcuni modelli della nostra gamma più piccola, per quanto riguarda le tradizionali gru a braccio piatto. Stiamo lavorando all'introduzione di un paio di nuovi modelli principalmente per colmare le lacune nella gamma.

Nel complesso, abbiamo una buona presenza sul mercato con la nostra gamma di vogatori a volata libera, ma riteniamo di avere alcune lacune nelle nostre tradizionali vogatori a cima piatta. Stiamo lavorando per colmare queste lacune rispetto alla concorrenza. Nei prossimi due anni, ci sarà una pipeline piuttosto nutrita di nuovi prodotti in arrivo su tutta la gamma.

AD: Quindi ci aspettiamo un futuro luminoso per Terex Cranes mentre il ricordo di Terex Demag svanisce?

KH: Il motivo per cui li abbiamo mantenuti [RT e torri] è perché hanno tutti avuto buone performance a lungo termine nei rispettivi segmenti di mercato. Continuiamo a concentrarci sulla loro crescita. Continueremo a investire in loro, a internazionalizzarli e, in particolare in mercati come l'India, siamo davvero entusiasti di ciò che possiamo fare con questi prodotti.

Le gru sono parte integrante della nostra attività in Terex.