Intervista: perché Sarens nutre grandi speranze per l'affitto

Direttore vendite noleggio del gruppo, Masroor Saeed Malik. (Foto: Sarens)

Secondo la classifica IC100 delle più grandi aziende produttrici di gru al mondo (pubblicata dalla rivista gemella di IRN International Cranes and Specialized Transport ), Sarens, specializzata in trasporti e sollevamenti pesanti, si classifica al secondo posto.

Per quanto riguarda il noleggio, nel 2022 la società ha generato ricavi da noleggio pari a 651 milioni di euro, in aumento rispetto ai 575 milioni di euro del 2021, posizionandosi tra le prime 25 a livello mondiale.

Per l'azienda con sede in Belgio è prevista un'ulteriore crescita del settore degli affitti, rilevando una crescente domanda di servizi nel settore.

Masroor Saeed Malik, direttore vendite del gruppo noleggio, attribuisce questa crescita al fatto che i mercati stanno diventando industrialmente maturi, aumentando l'importanza dei servizi di noleggio.

Parlando con l'IRN all'inizio di quest'anno, Malik ha affermato: "I mercati, soprattutto nei paesi in via di sviluppo dove vengono ancora costruite raffinerie e centrali nucleari, sono mercati più orientati ai progetti.

"Ma se guardiamo ai mercati dell'Europa orientale, dell'Europa occidentale e degli Stati Uniti, questi stanno diventando più maturi e ci sono maggiori e migliori opportunità di noleggio."

L'obiettivo a lungo termine dell'azienda è quello di sfruttare al meglio l'ambiente favorevole di questi Paesi, sostenuto da una forte domanda.

"Supponiamo che la nostra quota di mercato sia in media di circa il 5%, la possibilità di crescita nel settore del noleggio è che possiamo almeno raddoppiarla, passando dal 5% al 10% di quota di mercato nei mercati in cui ci stiamo promuovendo in modo aggressivo nel settore del noleggio", afferma Malik.

"Possiamo guidare la crescita nel settore degli affitti, in modo soggettivo e relativo agli investimenti e a molti altri fattori, ma abbiamo il controllo sulla crescita e sul mantenimento di tale crescita nel mercato degli affitti, mentre nel progetto è principalmente l'ambiente esterno a determinarla."

Attualmente, la ripartizione dei ricavi tra il lato noleggio e i progetti è di circa 60/40, ma la situazione potrebbe cambiare con l'aumento della domanda di servizi di noleggio, gli investimenti nella flotta e l'espansione geografica che probabilmente influenzeranno la crescita.

Nuove fonti di reddito nel noleggio

L'azienda, che dispone di 100 depositi di noleggio in tutto il mondo, ha recentemente trovato nuove fonti di reddito nel settore del noleggio con la sua offerta di attrezzature leggere, a marchio Crane Plus.

Lanciato lo scorso anno, il segmento comprende carrelli elevatori, sollevatori telescopici e attrezzature di sollevamento, contribuendo al 7-8% dei ricavi nel 2023.

Malik, che lavora presso Sarens da 22 anni, afferma che l'azienda punta ad espandere ulteriormente questo segmento per diventare un "punto di riferimento" per le esigenze di carico e trasporto dei clienti tramite il noleggio.

Afferma che la creazione di questa offerta deriva in gran parte dalle esigenze dei clienti: "Tutti vogliono un esperto in grado di gestire tutto da un punto all'altro. È una fornitura completa. Oggi i clienti desiderano esternalizzare il più possibile a costi ragionevoli.

"Lo dico così perché Sarens è orgogliosa di non essere la più economica sul mercato. I nostri clienti che interagiscono con noi capiscono che offriamo qualità internazionale, applichiamo standard internazionali e siamo molto attenti alle questioni sanitarie e ambientali.

"Quando si entra in un contesto di progetto, uno dei requisiti iniziali è proprio questa attrezzatura leggera quando alcuni dei primi materiali cominciano ad arrivare in un cantiere o in magazzino, e sono generalmente gli ultimi ad andarsene.

L'idea alla base di tutto questo è come entrare in contatto con un cliente fin dalle primissime fasi del suo arrivo in cantiere e come offrirgli un servizio a sportello unico? Non solo gru o attrezzature di sollevamento pesanti, ma tutti gli aspetti delle attrezzature leggere.

L'azienda ha sicuramente piani ambiziosi per Crane Plus: Sarens punta a ottenere una crescita tra il 10% e il 15% in alcuni mercati.

A livello globale, si tratterà di un incremento del 5-7% rispetto ai nostri obiettivi di fatturato globali. Questo è ciò che vogliamo raggiungere. Il 2023 e il 2024 saranno gli anni di avvio per noi, poi nel 2025 dovremo affrontare una decisione importante.

Per quanto riguarda gli investimenti complessivi nella flotta, nel 2023 Sarens ha investito 80 milioni di euro in macchine a noleggio, con un aumento dell'8% rispetto all'anno precedente.

L'azienda punta a crescere del 10% all'anno per i prossimi cinque anni, con un tasso di utilizzo della flotta che si attesta attualmente tra l'80% e il 90%, che Malik definisce uno dei più alti nel settore del noleggio.

"Si tratta di un piano di crescita regolare che si baserà sulle dimensioni della flotta, sull'aumento dei prezzi, per il quale stiamo insistendo, e poi cogliendo le opportunità nei mercati in crescita e avventurandoci in nuovi mercati", afferma.

Espansione del deposito di noleggio

La gru gigante di Sarens, Little Celeste, sostituisce due enormi sezioni di un ponte ferroviario centenario a Massy, in Francia.

Oltre ai piani di espansione tramite offerte di prodotti quali Crane Plus e spese in conto capitale sulla flotta, la società ha anche presentato un piano aggressivo per l'espansione dei depositi nei territori esistenti.

Malik racconta a IRN che l'implementazione di questo nuovo modello di deposito consentirà all'azienda di avvicinarsi a una base clienti più ampia in numerosi territori.

Ciò, afferma, contribuirà a ridurre i tempi di consegna e i costi, consentendo a Sarens di fornire servizi in modo efficiente e aprendo la strada a una maggiore penetrazione del mercato e a un portafoglio di servizi più ampio.

"Abbiamo intrapreso un altro percorso che chiamiamo "depot setup". Si tratta dell'idea di approfondire la conoscenza di ogni mercato regionale e nazionale", afferma.

"Quando arrivavamo in un Paese, lo facevamo sulla base di un progetto, poi ci stabilivamo. Quello che succedeva era che eravamo fondamentalmente operativi da un hub specifico in una determinata area geografica.

"Man mano che maturavamo in questo aspetto della nostra attività, abbiamo iniziato ad addentrarci sempre di più all'interno di un Paese. Abbiamo iniziato a penetrare altri mercati o altre sacche industriali di quel Paese, cercando di agire come un'organizzazione locale."

Porta come esempio l'Europa orientale, dove l'azienda ha sedi in Polonia e Bielorussia. Il piano di crescita per quella regione prevede l'espansione in Slovacchia e investimenti pianificati in Germania.

Un altro esempio è l'Algeria, dove l'azienda è operativa da circa 11 anni. Quando una gru è stata mobilitata per essere utilizzata dall'Algeria, in alcuni casi ha dovuto essere trasportata percorrendo fino a 2.000 km.

Ora, con il nuovo modello di deposito in atto e un mercato più maturo con quattro depositi, l'azienda è in grado di fornire un approccio più localizzato ai servizi.

"A ogni unità aziendale nazionale è stata affidata la responsabilità di esaminare due aspetti", afferma.

"Uno, crescere nel mercato nazionale invece di lavorare centralmente da una sede centrale o da una sede regionale o nazionale. Ma puntare alle tasche più profonde, quelle industriali, che ci renderanno anche locali.

"È un'iniziativa di grande successo. Abbiamo in media tre depositi in ogni paese. Stiamo valutando tra i 160 e i 180 depositi oltre alle nostre sedi principali. Questo ci offre un mercato molto dettagliato e duraturo."

Afferma che l'azienda sta implementando questo modello ovunque e che Sarens è ora "aperta al mondo" in termini di espansione (al momento in cui scriviamo è operativa in 65 paesi).

Dopo l'era del Covid, l'economia mondiale è in una situazione molto più stabile ed equilibrata. Questo ci offre una prospettiva a lungo termine, e stiamo osservando le diverse dinamiche che si stanno verificando nei diversi mercati del mondo, dall'Australia al Canada.

In Australia andremo in Nuova Caledonia. Ci stiamo avventurando anche in Papua Nuova Guinea, ma non voglio rivelare di più. Stiamo cercando di esplorare ogni mercato politicamente ed economicamente valido.

Sarens e sostenibilità

L'azienda è coinvolta in numerose iniziative per la sostenibilità, tra cui il Sarens Sustainability Accelerator, lanciato lo scorso anno.

Naturalmente, è stata anche responsabile della prima gru gigante ecologica al mondo, la SGC-90, e sta investendo in una flotta ibrida o dotata di motori conformi alle più recenti norme sulle emissioni.

Per quanto riguarda le unità elettriche, Malik afferma che, nonostante la tecnologia debba ancora essere collaudata, l'azienda sta prendendo la transizione energetica "molto seriamente".

Afferma: "Sappiamo che arriverà il momento in cui ogni cliente vorrà essere green. Quindi, come organizzazione, ci stiamo impegnando consapevolmente in questa direzione. È parte integrante della nostra consapevolezza sociale e ambientale.

"Vorrei anche dire che è possibile perdere clienti in certi posti, ad esempio nei Paesi Bassi. È un requisito fondamentale nelle gare d'appalto. È un requisito, ma ciò che lo determina è il nostro impegno consapevole."

Afferma che l'azienda ha messo in atto un solido piano ESG per accelerare la transizione energetica, che non passerà inosservato a coloro che sono profondamente radicati nel settore degli affitti.