Membro SC&RA in primo piano: Hovago

Hovago, società membro di SC&RA, ha sede nei Paesi Bassi ed è specializzata nel noleggio e nella vendita di gru in tutto il mondo

Nell'attuale panorama dei megaprogetti transnazionali, i fornitori di gru devono destreggiarsi tra valute, culture e conformità, rispettando al contempo scadenze stringenti.

Per Hovago, con sede nei Paesi Bassi, questa sfida è naturale. Specializzata nel noleggio e nella vendita di gru in tutto il mondo, l'azienda unisce precisione logistica e competenza infrastrutturale. Dalla costruzione di ponti all'energia offshore, fino ai progetti di grattacieli, Hovago afferma di offrire una visione locale con una portata globale.

Per i membri di SC&RA, si tratta di un caso di studio su come trasformare la complessità internazionale in vantaggio competitivo. Come ha spiegato Tiemen Reitsma, responsabile vendite internazionali, l'azienda è nata nel 1946 come società commerciale, per poi evolversi in un fornitore di servizi di noleggio a livello mondiale. Oggi, l'80% del suo fatturato deriva dal noleggio di gru mobili, spesso con opzione di acquisto, e il 20% dalle vendite. La flotta di Hovago è composta da oltre 200 gru mobili con una capacità da 100 a 1.000 tonnellate.

"Il nostro core business è in realtà il noleggio di gru mobili di alta qualità e, così facendo, la creazione di relazioni durature con i nostri clienti", ha affermato Reitsma. "Per noi, la partnership a lungo termine è la cosa più importante".

Creare fiducia

Alcuni rapporti con i clienti di Hovago risalgono a più di 50 anni fa, grazie al mantenimento di relazioni tra aziende familiari di seconda e terza generazione, un aspetto fondamentale nel settore delle gru, un settore molto unito in cui una reputazione danneggiata può essere costosa.

"Se sbagli qualcosa e perdi la tua reputazione, questo diventa un grosso problema che ti si ritorce contro", ha osservato. "Quando noleggiamo o vendiamo gru, facciamo un ulteriore passo avanti per garantire che il cliente le riceva nei tempi previsti e con la qualità che si aspetta. Se qualcosa si rompe poco dopo la consegna, troviamo una soluzione. Il nostro obiettivo è sempre il cliente abituale".

Secondo Reitsma, l'affidabilità è uno dei motivi principali per cui le persone scelgono Hovago rispetto alla concorrenza. "Se ordinano una gru a noleggio e devono arrivare in un cantiere o in un porto entro una certa ora, possono dare per scontato che arriverà", ha affermato.

Anche il servizio clienti gioca un ruolo centrale. "Offriamo supporto e consulenza, e talvolta ci occupiamo anche della progettazione degli ascensori, dell'assistenza tecnica e della logistica."

Tiemen Reitsma, responsabile vendite internazionali di Hovago, ha affermato che il core business dell'azienda è il noleggio di gru mobili di alta qualità e, in questo modo, la creazione di relazioni durature con i clienti. "Per noi, la partnership a lungo termine è la cosa più importante", ha affermato.

Reitsma crede che la vera magia risieda nel liberare il cliente da ogni preoccupazione e grattacapo, spiegando che alcuni clienti di Hovago sono piccole aziende eccellenti nel loro settore, ma che potrebbero non avere le competenze o le risorse per noleggiare attrezzature dall'estero e importarle nel loro Paese. "È qui che possiamo davvero supportare i nostri clienti. Conosciamo le procedure doganali, le compagnie di navigazione e tutto il resto."

Fiducia e affidabilità sono fondamentali anche per la reputazione internazionale di Hovago, soprattutto nelle transazioni transfrontaliere e nelle partnership decennali. "Due anni fa, abbiamo venduto una [Liebherr] LTM 1500 di dieci anni senza che il cliente avesse mandato nessuno per un'ispezione tecnica", ha affermato Reitsma. "Avevano già lavorato con noi e conoscevano la nostra reputazione. Se c'è un difetto o qualcosa che non va nella gru, ce ne occupiamo noi. Questo tipo di fiducia semplifica tutto quando si tratta di grandi investimenti di capitale".

Superare gli ostacoli

Quando si tratta di supportare progetti transfrontalieri, Reitsma ha affermato che tutto inizia nel momento in cui un cliente invia una richiesta di noleggio o di vendita. "Da lì, inizia il processo: cosa serve per importare la gru nel loro paese? Possiamo assistervi con la documentazione necessaria, così come con i permessi di trasporto, a seconda del paese."

Detto questo, ha spiegato, non si tratta sempre di un lavoro a lunga distanza. "Noleggiamo gru in Paesi con procedure di importazione complesse. Quindi spieghiamo ai nostri clienti dove andare con quali documenti".

I permessi di cui sopra rappresentano un'altra sfida, ha aggiunto. "La Germania, ad esempio, è stata molto dura negli ultimi anni. La situazione sta migliorando, ma molti trasferimenti transfrontalieri richiedono ancora il passaggio attraverso la Germania. I permessi possono richiedere più di tre settimane, a volte due mesi. Con questa consapevolezza, possiamo guidare i clienti."

Ad esempio, ha spiegato, per i clienti in Austria, Svizzera e nella Germania meridionale, Hovago potrebbe suggerire di utilizzare una nave ro-ro per spedire una gru nella Germania meridionale, evitando di dover ottenere più permessi separati. "Si risparmia tempo, e la maggior parte dei clienti non sa che queste alternative esistono".

Tali sfide possono rispecchiare quelle affrontate negli Stati Uniti, dove l'uniformità dei permessi è ancora in fase di elaborazione. Mentre la Germania sta lentamente migliorando, permangono ostacoli normativi più ampi, ha affermato Reitsma, in particolare per quanto riguarda gli standard sulle emissioni.

Hovago fornisce attrezzature per aziende in una vasta gamma di discipline, tra cui, a titolo esemplificativo ma non esaustivo, la costruzione di ponti, l'energia offshore e i progetti di grattacieli

"Queste regole implicano che alcune gru, a seconda dell'età, siano vietate in diversi mercati", ha affermato Reitsma. "Affrontiamo questo problema mantenendo la nostra flotta il più giovane e a basso impatto ambientale possibile. Attualmente l'età media delle nostre gru è di circa quattro anni. Fa parte della nostra strategia di governance sociale.

"In definitiva, puntiamo ad avere solo gru con motori di ultima generazione in termini di emissioni. In questo senso, l'approccio di Hovago è unico sul mercato. Avere gru di qualità è fondamentale; a nostro avviso, lavorare con gru vecchie di dieci o quindici anni non sarebbe la decisione giusta".

Guidare la crescita

Reitsma lavora con un mix eterogeneo di clienti, dalle grandi aziende internazionali di noleggio gru alle piccole aziende di noleggio gru a conduzione familiare che non hanno la storia finanziaria necessaria per ottenere un credito bancario. "Per le aziende più grandi, la flessibilità è spesso fondamentale", ha affermato. "Con i clienti più piccoli o meno consolidati, l'attenzione è rivolta alla gestione del rischio. Per noi è molto importante ottenere le giuste garanzie: essere pagati puntualmente e avere la possibilità di restituirci le gru in caso di cambiamenti del mercato".

Ha osservato che le garanzie possono anche essere modellate dalle leggi locali sulla tutela dei beni. "In alcuni casi, il cliente deve importare la gru e vogliamo essere certi che le normative locali ci riconoscano ancora come proprietari dei beni, non come importatori. Anche i controlli dei precedenti sono standard. Il mondo delle gru è piccolo; se non ci sembra giusto, non lo facciamo".

Al momento, il mercato dell'eolico onshore rimane uno dei principali motori di Hovago. Ma Reitsma riconosce che il futuro del mercato è legato agli obiettivi di energia rinnovabile, alle infrastrutture e all'energia. "In Europa, questo è intorno al 2030. Quindi, cosa succederà dopo? Questo mercato subirà un calo?"

Non ci sarà più bisogno delle grandi gru cingolate?

Ha anche indicato la domanda di infrastrutture in tutta Europa e il potenziale di un boom edilizio postbellico in Ucraina come possibili motori di crescita. "Per i prossimi cinque anni, siamo abbastanza soddisfatti della nostra posizione attuale. Dopo questi cinque anni, la domanda fondamentale è dove ci stiamo dirigendo".

Partecipare

Vuoi essere protagonista di un futuro evento dedicato ai membri della SC&RA? Contatta Lisa Grepps: [email protected]