Perché la passione è la chiave per la crescita: Sam Moyer di ALL sul settore delle gru a torre

Sam Moyer di ALL Erection ha tenuto il discorso principale.

Buongiorno, amici, colleghi e appassionati di gru a torre. Benvenuti a Tower Crane North America 2024. Innanzitutto, grazie Alex per la presentazione e grazie a tutte le persone della KHL e a tutto ciò che ha contribuito a rendere possibile questa conferenza per ben quattro volte. È incredibile. Questa è già la quarta.

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Oh, aspetta, come è venuta quella foto? È una foto di me e i miei figli su un trattore. Deanne si sta pentendo all'istante della sua decisione. E alcuni di voi penseranno: "Vorrei aver dormito fino a tardi e aspettato la presentazione di Jim Horne". In realtà, questa è una montatura. Sapevo che sarei stato molto nervoso quassù. E questa foto è un luogo in cui mi sento in pace. Questa è la mia famiglia. È un luogo che chiamo casa ed è la mia zona di comfort. Per chi non mi conosce, sono cresciuto come un ingegnere un po' retrogrado. Quindi stare di fronte a una folla e fare discorsi, non è la mia zona di comfort. Ma ho anche mostrato questa foto per poterla montare perché, in realtà, penso che sia per questo che sono qui. Sono curioso. Sono curioso tanto quanto questa piccola biondina, e sono curioso, e sono emozionato e voglio essere sicuro di dare al nostro team e ai nostri clienti le risposte giuste e le soluzioni migliori. E credo che in questa stanza ci siano persone straordinarie che hanno queste risposte e soluzioni. E questo è il mio figlio più piccolo, Elliot, a proposito.

Quindi mi piacerebbe parlare dei miei figli e degli sponsor. Non credo che sia per questo che siete qui, né per questo che sono qui io. Quindi vorrei essere la vostra guida per una parte del nostro viaggio di oggi. In realtà, è il mio viaggio da Cleveland. Oh, non sto dicendo che stiamo andando verso sud. Mi dispiace, probabilmente ho scelto una mappa sbagliata. Ehm, ma a parte gli esempi, quello che sto cercando di dire è che vorrei iniziare la giornata evidenziando alcune cose che stiamo vedendo e, spero, aiutarvi a sfruttare al meglio questa conferenza, che si preannuncia fantastica.

Quello che vi mostro qui è un disegno prospettico con delle gru a torre. Spero che a questo punto abbiate capito perché ci sono delle gru a torre. Usiamo i disegni prospettici per mostrare le cose in relazione tra loro e per farci un'idea di distanze e cose del genere, per avere un po' di prospettiva e assicurarci di non concentrarci troppo su un elemento piuttosto che su un altro. Devo chiedervi un favore incredibile. Stamattina faremo un piccolo esercizio, ed è decisamente insolito, ma vorrei avere uno spaccato della nostra rappresentazione. Quindi prometto che non lo faccio per mettere in evidenza nessuno. Tuttavia, è importante che prendiate appunti mentali mentre lo facciamo. Alcuni di voi sembrano terrorizzati in questo momento. D.Ann sembra terrorizzata. , non sapevi che avresti avuto la partecipazione del pubblico, vero?

Bene, io sono qui in piedi. Tu sei seduto lì. Andrà tutto bene, te lo prometto. Va bene, per lo più indolore. Quindi iniziamo con dove lavoriamo, o forse cosa facciamo è un modo migliore per dirlo. Più avanti discuterò del fatto che non siamo qui per lavorare, ma, quindi se lavori per un'azienda, ti aiuterò a iniziare. Se lavori per un'azienda che possiede gru a torre, alza la mano. Non ti farò fare jumping jack o altro, ok? Ora, case in affitto, ah, alzate le mani. È importante. Ok? Alzate le mani se, se lavorate per una casa in affitto, potete abbassare le mani. Ok? Quindi guardatevi intorno. Abbiamo alcune persone che sono semplicemente proprietarie, ma non noleggiano le gru, ok? Quindi tutti possono abbassare le mani ora. E gli appaltatori generali?

Abbiamo appaltatori generali? JR, vedi, ok, bene. Bene, tutti a prendere appunti mentalmente? Ora che ne dite di ingegneri, ispettori e tecnici terzi? Abbiamo aziende qui? Ok, Larry, è un piacere vedervi. Bene. Se rappresentate un produttore di attrezzature, di accessori o di software, alzate la mano. Grazie per la pazienza. Saremo abbastanza brevi per chi di voi acquista attrezzature, quelle sono le persone che dovete contattare. Ok, tagliamo la questione geograficamente, vediamo che tipo di presenza abbiamo rappresentato qui. Quindi presumo che probabilmente la maggior parte provenga dagli Stati Uniti, ma all'ultima conferenza TCNA in realtà erano rappresentati 15 paesi. Quindi vediamo se non venite dal continente nordamericano, alzate la mano.

È davvero incredibile. Bene, vediamo. Abbiamo amici dal Canada? Qualcuno del Canada qui? Ottimo. Ehi, c'è Fabio. Ehm, andiamo, capovolgiamo la situazione. Qualcuno qui dal Messico o dai Caraibi? Qualcosa del genere? Ok, il Messico ha in realtà tre volte la popolazione del Canada, quindi è piuttosto incredibile. Pensiamo al Canada. Almeno io lo faccio in quel modo, questo fatto mi ha fatto impazzire. Bene, quindi finalmente, so che non vedete l'ora di alzare la mano. Di nuovo, se venite dagli Stati Uniti, alzate la mano; se venite da ovest del Mississippi, potete abbassarla. Se venite da est del Mississippi, siete come me. Bene, tutti possono abbassare la mano. Vedete, non è stato poi così male. Nessuno si è fatto male, spero. Ehm, allora perché vi ho fatto passare tutto questo? Per darvi un'idea, questa è la nostra composizione.

“A volte può essere utile fare un passo indietro per ricordarci il quadro generale”

Ok, se vi siete guardati intorno, queste sono le cose che ci rendono unici. Sono le cose che ci rendono diversi. Ma cos'è che ci rende uguali? Farò alcune ipotesi. Quindi, presumo che se siete qui, condividete in parte questa passione per le gru a torre o per il settore del sollevamento in generale, forse abbiate intravisto le differenze tra le gru a torre e gli altri tipi di gru. A volte può essere utile fare un passo indietro per ricordare a noi stessi il quadro generale, cose che ci aiutano a concentrarci su ciò che è importante, mentre approfondiamo i dettagli. Quindi, seriamente, cosa ci facciamo tutti qui? Cosa ci fate voi qui? È giugno. Questo è uno dei mesi più impegnativi nel settore edile e, come molti di voi, passerò la giornata cercando di ignorare telefonate ed email. Ed eccoci qui a Nashville.

Fuori è bellissimo e noi siamo dentro. Quindi con un potenziale quasi illimitato di metterci nei guai a soli cento passi di distanza. Eccoci qui seduti dentro in una splendida giornata. Allora perché siamo qui? Cosa ci fai qui?

Ecco un po' di informazioni su di me e sul luogo in cui lavoro. Lavoro per un'azienda di noleggio gru. Lavoro per una grande azienda di noleggio gru e abbiamo iniziato nel lontano 1964. Abbiamo iniziato a noleggiare gru a torre intorno al 2000. Spero che i miei commenti non siano applicabili solo alle aziende di noleggio gru. Spero che siano applicabili anche ai produttori e agli appaltatori generali che abbiamo qui. All è un'azienda di noleggio gru molto grande con una delle più grandi flotte mobili del paese. La quarta flotta di gru a torre più grande del paese. Spero che i miei commenti siano ben accolti e utili anche per chi di voi lavora per aziende più piccole. Infine, lavoro per un'azienda, come avete visto, la cui area di operatività, soprattutto per le gru a torre, si trova a est del Mississippi. Spero che questi commenti siano applicabili anche a chi di voi vive in altre aree geografiche. Grazie per avermi sopportato in tutto questo.

Acquisire prospettiva

Volevo solo darci un po' di prospettiva in modo che possiate vedere da dove partiamo o almeno dove ci stiamo unendo in questo viaggio insieme. E chi è a bordo e chi lo guida, per così dire. Bene, veniamo al dunque. Questa è la situazione del settore. Questo è il sondaggio ACT dell'anno scorso. E quello che vediamo e che l'ACT ha osservato è che c'è stata una crescita non solo nel numero di aziende proprietarie di gru, ma anche nella quantità di gru. E abbiamo anche osservato che storicamente l'utilizzo delle gru a torre è in ritardo rispetto a quello delle gru cingolate, giusto? Quindi è un buon parametro per noi perché chi si occupa di gru cingolate è piuttosto impegnato in questo momento. Quindi entrambe le cose sono molto promettenti. E come ho parlato con alcuni amici qui, sembra che il sentimento sia generalmente cauto, ma ottimista, e lo paragono a guidare un'auto con il freno di stazionamento tirato. Stiamo facendo dei progressi, ma negli ultimi quattro anni c'è sempre stato qualcosa che ci ha frenato. E Joel ha accennato ad alcuni di questi argomenti.

Certo, ci sono delle sacche, alcune aree molto trafficate, altre meno. Un palo indipendente qui mostra l'utilizzo delle gru a torre in alcuni comuni negli ultimi cinque anni. E credo che quello che vedete qui sia una tendenza. Un'anomalia, ovviamente, la sottolineo, è Toronto. So che questo testo riguarda la piccola Toronto con oltre 200 gru a torre. È incredibile. È una città in cui le gru a torre vengono utilizzate praticamente per tutto, dalla metropolitana alle cose più tradizionali, e questo è ben supportato dal sindacato. Ma in generale, la mia osservazione con questa lista, e di nuovo, mi dispiace, è un testo un po' breve, ma noterete che città come New York e, ehm, Chicago, per esempio, hanno entrambe generalmente molte più gru di quante ne abbiano ora. Chicago con tre, credo che sia tornata probabilmente a 10.

E a New York ne dice cinque, ma sicuramente direi meno di 10, a giudicare da chi parla. Quindi, cosa determina questo? Beh, stiamo vedendo le gru seguire il lavoro. Per esempio, una città che non vedrete qui è la mia città natale, Cleveland, Ohio, che ospita circa 400.000 persone. Confrontatela con New York City, che ne ospita 8 milioni. Cleveland, Ohio, ha sei gru a torre in funzione in questo momento, 24 volte la concentrazione di New York City. Quindi stiamo vedendo le gru seguire il lavoro, e non si tratta solo di gru indipendenti in queste città. Date un'occhiata a questa foto. Abbiamo Chicago a sinistra e quella foto ha probabilmente cinque anni: quella gru è alta 300 metri, quello che vi aspettereste, giusto? Una gru alta in una città con edifici alti, con molteplici collegamenti. La foto a destra è di Cleveland, Ohio. Quella gru è alta 210 metri.

Quindi, cosa sta determinando questo cambiamento nel luogo in cui vediamo spuntare le gru? Beh, uno dei fattori che penso siano le tipologie di lavoro. Quindi, cosa sta determinando, quali sono le tipologie di lavoro di tendenza in questo momento? E direi che questo è un tema importante: il settore sanitario. La foto qui è di Columbus, Ohio. Si trattava di un progetto enorme, pluriennale, con tre gru, che si sta appena concludendo, ma è un buon esempio di quella che stiamo vedendo come una domanda di gru nel settore sanitario. Parallelamente, direi che il lavoro nei campus e nelle residenze universitarie vicino ai campus sta trainando la domanda. Questa foto è di Knoxville, e Knoxville non è una città molto grande, ma di solito si vedono solo poche gru lì.

E infine lo stiamo vedendo in luoghi meno convenzionali. Cose come l'industria, soprattutto alcune delle nostre industrie più grandi, ad esempio, appena a sud di Columbus, il centro di intelligence dove ci saranno più di una dozzina di grandi gru a torre LG nei prossimi anni. Quindi c'è un altro modo per ridurre la domanda, e direi che sta nelle dimensioni e nel tipo di gru che vengono utilizzate. Ora mostro di nuovo l'immagine. Questa è una visione diversa di quel progetto di Columbus, ma è una buona riprova del fatto che vedo che il settore sanitario e l'industria pesante stanno sempre più optando per gru sempre più grandi. L'utilizzo di più gru in un singolo cantiere è molto comune. Gru come, ad esempio, la Potain MD 5 69 sono molto popolari in questo momento. Capacità di ribaltamento di 12.000 libbre, 262 piedi di raggio in più, qualcosa di simile al modello MDT 8 0 9. E abbiamo ricevuto numerose richieste di gru a braccio mobile con braccio lungo più di 213 piedi, come il modello Wolf 700 B.

Sfide del settore

Ora vorrei spostare la vostra attenzione dai trend misurabili a trend più soft. Joel ne ha parlato brevemente, ma quali sono i problemi che stiamo riscontrando nel nostro settore? E dico "noi", perché negli ultimi tre mesi circa ho cercato di mettermi nei panni del giornalista e di parlare con quante più persone possibile da diverse aree geografiche per cercare di farmi un'idea: è davvero questo ciò che state riscontrando nella vostra zona? E in realtà sono emersi tre problemi principali. I contratti, l'aumento dei costi e il cambiamento del livello di esperienza della forza lavoro. E alcuni di questi si sovrappongono a quelli di Joel. Quindi sarò il più breve possibile. Ma prima di approfondire l'argomento, voglio raccontarvi una breve storia sull'individuazione dei problemi. Circa 15 anni fa ero un ingegnere strutturale. Non lavoravo nel settore delle gru.

Ero un ingegnere strutturale per un'azienda di medie dimensioni nel nord-est dell'Ohio. Stavo progettando una scuola superiore e il presidente del nostro studio era molto coinvolto nella comunità locale e seguiva attentamente il progetto. E se venivi convocato nell'ufficio del presidente, il nome del presidente era Lou. Se venivi convocato nell'ufficio di Lou, in genere non era una buona cosa. Quindi, mentre gestivo questo progetto, le cose non andavano molto bene, Lou mi chiama nel suo ufficio e mi chiede come va e io gli rispondo che non va molto bene. E inizio a elencare i problemi, arrivando probabilmente a metà della lista, quando Lou mi ferma e mi dice: "Sam, non venire qui con una lista di problemi a meno che tu non sia disposto a offrire delle soluzioni". E in quel momento è stato un po' duro, certo, ma il suo punto era valido.

E vorrei trasmettervi questo consiglio. Quindi siamo qui come leader, giusto? Siamo qui come risolutori di problemi, non come piagnoni e lamentosi. Quindi oggi vi presenterò tre problemi e alcune soluzioni, ma durante la giornata, scegliete un problema o una domanda, qualcosa che dovete risolvere. E come abbiamo fatto con l'esercizio di apertura, voglio che vi rendiate conto che in questa sala ci sono persone provenienti da settori diversi. Non dovete affrontarli da soli, contattate queste persone. Forse avete bisogno di incontrare qualcuno che lavora in un settore diverso o in un tipo di lavoro diverso. Forse avete bisogno di parlare con i vostri clienti o con le persone da cui normalmente acquistate. Quindi quello che sto cercando di dire è che potreste dover mettervi nei loro panni.

E apprezzo il fatto che oggi abbiamo degli ottimi relatori che offrono soluzioni. Quindi passiamo direttamente ai contratti. Abbiamo un ottimo gruppo di relatori diversi che affronteranno molti aspetti diversi dei contratti, ma ciò che accettiamo nei termini contrattuali influisce sui costi operativi e, francamente, sulla vita dei nostri dipendenti. Possiamo entrare nel vivo dei contratti, dell'assicurazione di responsabilità civile, potrei continuare e sono sicuro che i nostri relatori toccheranno questi argomenti insieme a molti altri punti interessanti. Come settore, c'è una cosa che probabilmente tutti possiamo comprendere, ed è la clausola sui danni. Dobbiamo esserne consapevoli, queste clausole sui danni sono numericamente così elevate che, indipendentemente dal fatturato del noleggio, non si supereranno mai, e sono danni illimitati o liquidati. Come ama dire il presidente della nostra azienda, noleggiamo gru e posso promettervi solo una cosa: non importa quanto siano nuove le nostre attrezzature o quanto bene ce ne prendiamo cura, prima o poi si romperanno.

È meccanico, succederà. Le sentenze sul nucleare e l'inflazione sociale stanno arrivando al punto in cui semplicemente non si possono accettare termini contrattuali irrealistici, soprattutto in termini di responsabilità e danni. Quindi, oltre ad ascoltare attentamente i nostri relatori, cosa sto suggerendo? Siate disposti a rifiutare i termini contrattuali se sono irrealistici o irragionevoli. Lasciatemelo ripetere affinché tutti lo sentano. Siate disposti a rifiutare i contratti. Problema numero due: l'aumento dei costi. Quindi, se siete proprietari di attrezzature, ovviamente sapete che i prezzi delle attrezzature sono aumentati e possiamo dare la colpa ai produttori se vogliamo, ma ci sono altri costi in aumento, giusto? Ci sono i costi della manodopera, ci sono i costi di finanziamento. Ma diciamocelo, i produttori si trovano ad affrontare lo stesso problema. I prezzi dei loro fornitori stanno aumentando. E allora, possiamo tutti lamentarci, ma qual è la soluzione?

Bene, ti suggerirei questo. Il mio suggerimento è di creare delle partnership, di creare delle partnership con i tuoi clienti e i tuoi fornitori. Parla con loro in anticipo e spesso, soprattutto in questi mega progetti: devi capire bene cosa vogliono ed essere in grado di aiutarli in questo. E se hai queste relazioni, è molto più facile discutere di prezzo. È molto più facile ordinare le macchine in anticipo e averle pronte quando servono. E il punto è che dobbiamo stare attenti alle aziende che manteniamo, giusto? È facile rincorrere il lavoro, ma o salirai o scenderai di livello a seconda dell'azienda che mantieni. Se stabilisci il rapporto giusto, i costi improvvisamente inizieranno a contare un po' meno. E infine, il problema numero tre è ovviamente, e Joel ha parlato di questo ambiente di lavoro, il fatto che stiamo perdendo così tanta esperienza in questo momento nel nostro settore ed è difficile trovare personale qualificato, ma non solo se sei un'azienda di noleggio gru, non è solo difficile trovare operatori o tecnici qualificati.

Lo stiamo vedendo da ogni parte. E adoro e non vedo l'ora di sentire Andreas e Shelly e di cogliere alcuni dei loro consigli per lo sviluppo e la fidelizzazione di questi talenti. Ma oltre a questo, penso che una cosa davvero positiva che è uscita, e Joel l'ha menzionata, sia questa guida alle procedure per le gru a torre. Perché l'altro lato della medaglia, non dal punto di vista del noleggio, ma dal punto di vista del GC, è che stiamo vedendo sempre più giovani nel settore, in generale, persone che non hanno familiarità con le gru a torre. E questo va di pari passo con la crescita delle gru. Voglio dire, Columbus, Ohio, Cleveland, Ohio, alcuni di quei posti prima non avevano gru a torre, non le avevano molto spesso. Quindi il mio suggerimento, oltre ad ascoltare i diversi panel e prendere spunto da loro, è che se state fornendo una gru per un progetto e le prime parole che escono dalla bocca del project manager o del supervisore del cantiere sono: "Questo è il mio primo lavoro con una gru a torre", potrebbe essere necessario adottare un approccio diverso.

E penso che la guida alle procedure per le gru a torre sia un ottimo riferimento in questo senso. Oltre a ciò, direi che se vi state avventurando in un settore in cui non siete abituati, rivolgetevi a tecnici terzi. Ce ne sono molti in circolazione ora e possono aiutarvi a rafforzare il vostro staff tecnico. Quindi, c'è un ultimo consiglio che vi darò, e il modo migliore per spiegarlo è raccontare la mia storia. Circa 20 minuti fa, prima di uscire qui, la maggior parte di voi non sapeva nulla di me. Forse mi conoscevate da un precedente progetto di laurea triennale o da un seminario sulle gru a torre, o qualcosa del genere. Ma la verità è che non sono così giovane e non ho iniziato con le gru a torre. Cavolo, non ho nemmeno iniziato con le gru. Sono cresciuto in una piccola fattoria, riparando e armeggiando con le cose.

E sapevo che mi piaceva fare quelle cose. Sapevo che mi piaceva l'edilizia. Ho studiato ingegneria. Ho preso una laurea, ho ottenuto l'abilitazione. Ho praticato l'ingegneria, progettando edifici che costruiamo con le nostre gru. Ma non ho mai pensato due volte alle gru o alle gru a torre, non ho mai pensato al fatto che avrei potuto fare carriera nel settore. E tutto è cambiato quando ho incontrato Clay Thorson e ho fatto un colloquio di lavoro alla All. E non dimenticherò mai quando, mentre il colloquio stava per concludersi, Clay mi ha chiesto se avessi domande e io gli ho chiesto: "Beh, cosa ti piace delle gru a torre?". E avresti pensato che gli avessi chiesto cosa gli piacesse del suo animale domestico preferito. Dopo circa 15 o 20 minuti, ho capito che Clay aveva una passione per le gru a torre e che quella passione era contagiosa.

Ma il fatto è che dovevo sentirne parlare. Quindi te lo dico perché ci sono due cose in realtà. La prima è non dimenticare che c'è un bacino di talenti là fuori, oltre a questa stanza, ok? Ci sono altre persone che possono fare carriera con questo, che saranno interessate alle gru. E la seconda cosa che dico è per tornare alla domanda con cui ho iniziato: perché sei qui? Perché sei venuto oggi? Perché sei dentro invece che fuori? Perché sei qui a imparare? E direi che è questa, direi che è la tua passione per le gru a torre. E oserei dire che, che tu abbia iniziato con le gru a torre o che tu abbia appena trovato la tua strada qui, ti trovi qui grazie a questa passione. Quindi ti sfido, ti sfido. Io a pormi una domanda, a stabilire un contatto, a non andartene oggi senza aver risposto a quella domanda o senza esserti avvicinato alla soluzione di qualsiasi sfida tu stia affrontando o mal di testa che continui a incontrare.

Per me, il mio "perché" è aiutare le persone a trovare la soluzione migliore alle loro sfide. È la curiosità sfrenata di quel bambino di quattro anni. Apprezzo il fatto che mi abbiate dato l'opportunità di essere la vostra guida per un breve periodo oggi e di guidare l'autobus, per così dire. Mentre esaminiamo alcuni di questi argomenti, le sfide e le tendenze, soprattutto vi sfido a sfruttare al meglio la giornata, vi sfido a scrivere la vostra domanda e a concentrarvi sulla risposta. Molti di voi sono leader. Leader nella vostra azienda, leader nel vostro settore o nella vostra sfera d'influenza. Vi sfido a non accettare lo status quo. Le gru a torre non esisterebbero e certamente non esisterebbero come sono ora se i pionieri del nostro settore avessero accettato la normalità. Se avete conoscenze, condividetele perché non si sa mai chi potreste influenzare. Grazie ancora.

Sezione domande e risposte

Quei progetti di assistenza sanitaria e alloggi per studenti che hai menzionato? Il finanziamento, chi finanzia tutto? È pubblico o privato?

Quindi sì, gran parte dell'assistenza sanitaria è privata. Gran parte dell'assistenza sanitaria che stiamo vedendo è finanziata da privati. Ehm, capita che ci siano, sai, persone piuttosto ricche che vogliono anche loro avere il loro nome su un edificio, ma sai, quindi, e sono sicuro che ci siano finanziamenti governativi che vanno di pari passo, ma questo è uno dei motivi per cui continua ad essere forte. Mentre i finanziamenti privati sono difficili da ottenere.

Dato che TUTTE le operazioni di montaggio sono coinvolte, ovviamente in tutti i tipi di gru, cosa differenzia le gru a torre dalle gru mobili gommate o cingolate? In cosa sono particolari o diverse?

Quindi direi questo, e direi che non vale solo per tutti, ma nella nostra azienda, sapete, come in qualsiasi grande azienda si possono avere delle lotte intestine, ma con le gru a torre sembra che siamo più una famiglia. E penso che valga anche per questa stanza, giusto? Quindi, ehm, spero di non mettere in imbarazzo Matt, lo vedo in fondo. Ma, ehm, ero direttore generale solo da un paio di settimane e Matt mi ha chiamato all'improvviso, solo per chiedermi se tutto andava bene, per vedere se poteva aiutarmi. Per chi non conosce Maxim, lo considereremmo uno dei nostri maggiori concorrenti nella maggior parte dei nostri mercati. Ma lui si è fatto avanti e penso che sia abbastanza comune in questo settore poter parlare tra loro, per trovare soluzioni da elaborare. E questo è uno degli aspetti che volevo assicurarmi di affrontare.