ENTREVISTA: Kieran Hegarty, Terex

Kieran Hegarty, presidente da Terex Materials Processing (MP), divisão que inclui todos os guindastes. (Foto: Terex)

Desde a venda dos guindastes Demag em 2019, as demais marcas de guindastes Terex foram reunidas na unidade de negócios Terex MP, mas agora tudo mudou.

Uma reorganização viu a transformação dos negócios de guindastes de torre e veículos todo-terreno em duas entidades separadas.

Atualmente, existem os guindastes de torre Terex e os guindastes para terrenos acidentados Terex, ambos pertencentes à categoria de içamento da Terex MP, que por sua vez faz parte da Terex Corporation. Os outros guindastes fabricados pela Terex são do tipo Franna, com sistema pick and carry, fabricados na Austrália e na Índia.

As mudanças incluem liderança independente e identidades de marca separadas.

No primeiro de uma série de artigos, Alex Dahm conversou com Kieran Hegarty sobre a transformação e outras novidades dos negócios da Terex Lifting.

AD: O que a transformação da Terex Cranes em duas entidades separadas significa para usuários finais e compradores de guindastes?

KH: Primeiro, os negócios de guindastes Terex que temos dentro da Terex MP consistem no que chamamos de empresas de elevação especializadas. Temos os guindastes de torre Terex, com sede em Fontanafredda, na Itália. Também temos os guindastes todo-terreno Terex, também com sede na Itália, mas em uma fábrica diferente, em Crespellano. Além disso, temos a Franna, um icônico guindaste pick and carry da Austrália.

Essas são as três unidades de negócios distintas dentro da Terex MP que atendem ao setor de içamento. Historicamente, quando a Terex tinha uma divisão completa de guindastes, tudo, desde guindastes todo-terreno até guindastes de torre, terrenos acidentados e Franna, era administrado como um único negócio.

Guindaste todo-terreno Terex TRT 65 fabricado em Crespellano, Itália. (Foto: Terex)

A Terex vendeu o negócio de guindastes todo-terreno e de lança treliçada para a Tadano, que era a unidade da Demag em Zweibrücken, Alemanha. Queríamos manter o restante dos negócios de elevação, fundamentalmente porque eram bons negócios e vinham sendo lucrativos há muitos anos. No entanto, guindastes de torre são um negócio distinto, com necessidades distintas de clientes, muitas vezes com clientes diferentes – os clientes que usam guindastes de torre tendem a ser muito diferentes daqueles que usam guindastes todo-terreno. Eles estão envolvidos em projetos de infraestrutura maiores, geralmente arranha-céus e residenciais.

Achamos que seria melhor que eles seguissem o restante do modelo Terex MP, onde temos essas unidades individuais, o que acreditamos levar a um negócio muito focado. O foco é importante em relação ao desenvolvimento de produtos e à forma como lançamos o produto no mercado. Decidimos dividir a gestão de torres e terrenos acidentados em duas unidades de negócios distintas. Com o tempo, acreditamos que isso levará a um maior foco e maior proximidade com o cliente.

É também assim que administramos nosso negócio Franna, onde lhe demos bastante autonomia para operar de forma independente. Reconhecemos que o conceito de pick and carry exige um nível específico de foco.

O negócio de guindastes todo-terreno, por exemplo, normalmente passa pela distribuição tradicional. Trata-se de um modelo de compra e venda de distribuidores, um modelo de locação. E o negócio de guindastes de torre foca em uma base de clientes diferente. Essa é a lógica por trás disso.

Mostre-me o dinheiro

AD: Quanto é o investimento? Quanto custa dividir o negócio dessa forma?

KH: Como resultado da cisão dos negócios e de um novo foco, fizemos um investimento multimilionário em nossa unidade de Fontanafredda, para viabilizar parte da nossa linha maior de guindastes de torre que está em desenvolvimento, mas também para fabricar nossos guindastes automontantes, que também é um segmento de produto da Terex Tower Cranes. Inauguramos essa fábrica em abril. Além disso, a reorganização não exigiu um grande investimento de capital; o objetivo era reorientar as equipes de gestão.

AD: Além das equipes de gestão separadas, isso também inclui organizações separadas para peças de reposição, vendas e tudo mais?

KH: A Terex alavanca sua presença global, compartilhando instalações onde faz sentido – e isso se aplica a todos os nossos negócios. Encaramos o cliente como empresas individuais, mas utilizamos armazéns de peças comuns.

A Terex inaugurou uma nova fábrica de guindastes de torre automontáveis em Fontanafredda, na Itália. (Foto: Terex)

Em relação às nossas instalações de peças, na Europa, a Terex investiu muito em um depósito de peças em Roosendaal, na Holanda, e também na Irlanda do Norte. Nos Estados Unidos, temos dois investimentos, um no Kentucky e outro em Memphis. Ainda compartilhamos a infraestrutura física e o depósito, mas as equipes de atendimento ao cliente são separadas.

Em termos de vendas de máquinas, também temos equipes separadas para isso. Isso já acontece há dois anos, trazendo um foco ainda maior às linhas de produtos individuais.

AD: Então os negócios de guindastes agora separados não estão sendo empacotados para serem vendidos?

KH: De jeito nenhum. Se estivessem à venda, provavelmente teriam sido mantidos como estavam. Então, não estão. A reorganização é o reconhecimento de que, fundamentalmente, eles atendem a mercados diferentes e exigem foco extremo. Se você observar as 22 unidades de negócios da MP, esse é o nosso modelo operacional.

Por tipo de guindaste

AD: Em relação aos guindastes automontáveis, à luz do investimento recente, que potencial você vê para o crescimento desse setor e onde?

KH: Se considerarmos os guindastes automontáveis, trata-se de um conceito muito bem estabelecido, principalmente na Europa Central – mercados como Itália, Alemanha, Áustria, Suíça e França. Para outros mercados europeus – como Reino Unido, Irlanda e Escandinávia – o conceito de automontagem não atinge o mesmo nível de penetração de mercado.

No entanto, a situação muda à medida que a capacidade dos guindastes automontáveis aumenta e observamos uma tendência para modelos maiores. Lançaremos um guindaste automontável de 47 metros em 2024. No segmento de ponta, à medida que a capacidade do guindaste automontável aumenta, o mercado se expande.

Também acreditamos que, à medida que as capacidades aumentam, surgem oportunidades adicionais para penetrar em mercados como o Reino Unido e a Escandinávia.

Uma área em que vemos enorme potencial é a Alemanha e os países DACH. Também vemos mercados como a Índia começando a adotar automontadores. A longo prazo, vemos isso como uma oportunidade global real.

AD: E quanto à América do Norte? Este novo modelo grande de 47 metros de automontagem seria potencialmente interessante por lá?

KH: Sim — meu entendimento do mercado norte-americano é que eles tendem a favorecer qualquer coisa acima da classe de 40 metros. Temos observado o mercado e estamos cientes da concorrência. Embora não tenhamos vendido nenhum volume específico de automontadores para a América do Norte ou os Estados Unidos, vemos isso como uma oportunidade à medida que lançamos produtos maiores.

Vire para o RT

AD: Da mesma forma, que potencial você vê para guindastes todo-terreno?

KH: Novamente, é impulsionado pela infraestrutura, como construção de estradas, pontes, construção em geral, petróleo e gás. Se analisarmos os guindastes para terrenos acidentados, eles normalmente entram em cena quando o mercado de guindastes pick and carry se estabiliza ou, do ponto de vista da capacidade, os terrenos acidentados assumem o controle. Vemos isso como uma grande oportunidade, com base no atual boom da infraestrutura. Por exemplo, se a Índia quiser se tornar a quarta ou quinta maior economia do mundo até 2030, para isso, precisa de um investimento enorme em infraestrutura.

AD: Além do RT feito na Índia, todos os outros modelos RT são feitos na Itália?

KH: Todos são fabricados na Itália, com designs globais, tanto para a Europa quanto para a América do Norte. Estamos começando a desfrutar de crescimento e sucesso constantes na América do Norte e, a longo prazo, vemos a América do Norte como um mercado crítico para nossos guindastes todo-terreno Terex também.

AD: É provável que vocês reiniciem a produção nos EUA?

KH: Não, provavelmente não, é a resposta honesta. Temos uma boa fábrica em Crespellano, Itália, onde fabricamos guindastes todo-terreno e podemos atender o mercado com produtos fabricados lá.

AD: A Terex costumava oferecer os guindastes sobre esteiras com lança telescópica Bendini, construídos em Crespellano, utilizando cabeçotes RT. Isso poderia ser retomado?

KH: Como parte do nosso roteiro de produtos e planos de desenvolvimento, traremos de volta ao nosso portfólio de produtos um guindaste sobre esteiras com lança telescópica modernizado. Vemos isso como uma oportunidade. Em termos de capacidade de elevação, tendemos a atingir primeiro os pontos de maior volume.

AD: Onde mais há novos produtos em desenvolvimento — o que vem a seguir?

KH: No mercado tradicional de guindastes de torre, conhecido como o setor de guindastes de giro superior, estamos atualizando nossa linha de guindastes de elevação. Isso inclui alguns novos modelos para vãos que precisamos para competir de forma ainda mais eficaz no mercado. Também estamos trabalhando em alguns modelos menores da nossa linha, em termos dos guindastes de giro superior tradicionais. Estamos trabalhando na introdução de alguns novos modelos, principalmente para preencher lacunas na linha.

No geral, temos uma boa presença de mercado com nossa linha de quilhas de elevação, mas acreditamos que temos algumas lacunas em nossos modelos tradicionais de quilhas planas. Estamos trabalhando para preencher essas lacunas em relação à concorrência. Nos próximos anos, haverá um pipeline bastante saudável de novos produtos sendo lançados em toda a linha.

AD: Então, estamos prevendo um futuro brilhante para a Terex Cranes à medida que a memória da Terex Demag desaparece?

KH: A razão pela qual os mantivemos [RTs e torres] é porque todos tiveram um bom desempenho a longo prazo em seus respectivos segmentos de mercado. Continuamos focados em seu crescimento. Continuaremos investindo neles, continuando a internacionalizá-los e, particularmente em mercados como a Índia, estamos realmente entusiasmados com o que podemos fazer com esses produtos.

Guindastes são parte integrante do que fazemos na Terex.