Entrevista: Por que Sarens tem grandes esperanças para o aluguel

Masroor Saeed Malik, diretor de vendas de aluguel de grupos. (Foto: Sarens)

De acordo com o ranking IC100 das maiores empresas proprietárias de guindastes do mundo (publicado pela publicação irmã da IRN , International Cranes and Specialized Transport ), a especialista em transporte e içamento de cargas pesadas Sarens ocupa o segundo lugar.

No que diz respeito ao aluguel, a empresa gerou receitas de aluguel de € 651 milhões em 2022, acima dos € 575 milhões em 2021, o que a coloca entre as 25 maiores do mundo.

Mais crescimento no setor de aluguel está previsto para a empresa sediada na Bélgica, observando uma demanda crescente por serviços no setor.

Masroor Saeed Malik, diretor de vendas de aluguel de grupo, atribui esse crescimento aos mercados que estão se tornando industrialmente maduros, aumentando a importância dos serviços de aluguel.

Falando à IRN no início deste ano, Malik disse: “Os mercados, especialmente no mundo em desenvolvimento, onde ainda há refinarias sendo construídas, ainda há usinas nucleares sendo construídas, são mercados mais orientados a projetos.

“Mas se você olhar para os mercados da Europa Oriental, Europa Ocidental e América, eles estão se tornando mais maduros e há mais e melhores oportunidades de aluguel.”

O objetivo de longo prazo da empresa é capitalizar o ambiente favorável nesses países, apoiado pela forte demanda.

“Digamos que nossa participação de mercado seja em média de cerca de 5%; a possibilidade de crescimento no negócio de aluguel é que podemos pelo menos dobrá-la, de 5% para 10% de participação de mercado nos mercados em que estamos nos promovendo agressivamente no mercado de aluguel”, diz Malik.

“Podemos impulsionar o crescimento no negócio de locação, de forma subjetiva e relativa ao investimento e a muitas outras coisas, mas temos o controle do crescimento e da sustentabilidade desse crescimento no mercado de locação, enquanto no mercado de projetos ele é impulsionado principalmente pelo ambiente externo.”

Atualmente, a divisão da receita entre o lado de aluguel e os projetos é de aproximadamente 60/40, mas isso pode mudar com o aumento da demanda por serviços de aluguel, investimento em frotas e expansão geográfica, o que provavelmente influenciará o crescimento.

Novas fontes de receita no aluguel

A empresa, que tem 100 depósitos de aluguel no mundo todo, recentemente encontrou novas fontes de receita no setor de aluguel com sua oferta de equipamentos leves, da marca Crane Plus.

Lançado no ano passado, o segmento inclui empilhadeiras, manipuladores telescópicos e equipamentos de elevação, contribuindo com 7% a 8% das receitas em 2023.

Malik, que está na Sarens há 22 anos, diz que a empresa pretende expandir ainda mais esse segmento para se tornar um "balcão único" para as necessidades de carga e transporte dos clientes por meio de aluguel.

Ele afirma que a criação desta oferta advém, em grande parte, das necessidades dos clientes: "Todos querem um especialista que possa lidar com tudo de um ponto a outro. É uma entrega total. Hoje, os clientes gostariam de terceirizar o máximo possível a um custo razoável."

"Vou dizer assim porque a Sarens se orgulha de não sermos os mais baratos do mercado. Nossos clientes que lidam conosco entendem que oferecemos qualidade internacional, seguimos os padrões internacionais e somos muito exigentes com questões de saúde e meio ambiente.

“O que acontece quando você entra em um ambiente de projeto é que um dos requisitos iniciais é para esse equipamento leve quando alguns dos primeiros materiais começam a chegar em um canteiro de obras ou no depósito, e eles geralmente são os últimos a sair.

A ideia por trás disso é como se conectar com o cliente logo no primeiro estágio de sua movimentação no local e como oferecer a ele um único sistema de janela? Não apenas guindastes ou equipamentos de elevação pesada, mas todos os aspectos de equipamentos leves.

A empresa certamente tem planos ousados para o Crane Plus, com a Sarens visando obter um crescimento entre 10% e 15% em alguns mercados.

Globalmente, a queda será de cerca de 5% a 7% em relação às nossas metas globais de receita. É isso que queremos alcançar. 2023 e 2024 serão os anos iniciais para nós, e então tomaremos uma decisão importante em 2025.

Em termos de investimento geral na frota, a Sarens investiu € 80 milhões em máquinas de aluguel em 2023, um aumento de 8% em relação ao ano anterior.

A empresa pretende aumentar esse número em 10% ao ano pelos próximos cinco anos, com a utilização de sua frota atualmente em torno de 80% a 90%, o que, segundo Malik, é um dos mais altos no ambiente de aluguel.

“Este é um plano de crescimento regular que acontecerá por meio do tamanho da frota, do aumento de preço, que estamos buscando, e depois aproveitando oportunidades em mercados em crescimento, bem como nos aventurando em novos mercados”, diz ele.

Expansão do depósito de aluguel

O guindaste gigante Sarens, Little Celeste, substitui duas enormes seções de ponte ferroviária centenárias em Massy, França.

Além dos planos de expansão por meio de ofertas de produtos como o Crane Plus, bem como investimentos em frotas, a empresa também revelou um plano agressivo para expansão de depósitos em territórios existentes.

Malik disse à IRN que a implementação deste novo modelo de depósito permitirá que a empresa se aproxime de uma base maior de clientes em vários territórios.

Isso, ele diz, ajudará a reduzir os tempos de resposta e os custos, permitindo que a Sarens forneça serviços de forma eficiente e abrindo caminho para uma penetração mais profunda no mercado e um portfólio de serviços expandido.

“Demos outro passo que chamamos de configuração de depósito. É a ideia de nos aprofundarmos em cada mercado regional e nacional”, diz ele.

"Quando chegamos a um país, chegamos por meio de um projeto e depois nos estabelecemos. O que acontecia era que basicamente operávamos a partir de um centro específico, em uma geografia específica.

À medida que amadurecemos nesse aspecto do nosso negócio, começamos a nos aprofundar em um país. Começamos a entrar em outros mercados ou outros nichos industriais daquele país e tentamos agir como uma organização local.

Ele usa a Europa Oriental como exemplo, onde a empresa possui bases na Polônia e na Bielorrússia. O plano de crescimento para essa região inclui a expansão para a Eslováquia, além de investimentos planejados na Alemanha.

Outro exemplo é a Argélia, onde a empresa opera há cerca de 11 anos. Quando um guindaste era mobilizado para uso na Argélia, em alguns casos era necessário transportá-lo por até 2.000 km.

Agora, com o novo modelo de depósito em vigor e um mercado mais maduro com quatro depósitos, a empresa consegue fornecer uma abordagem mais localizada aos serviços.

“Cada unidade de negócios do país recebeu a responsabilidade de analisar dois aspectos”, diz ele.

"Primeiro, crescer no mercado nacional, em vez de trabalhar centralmente em um escritório principal ou em um escritório regional ou nacional. Mas, sim, ir para os nichos mais profundos, os nichos industriais, o que também nos tornará locais.

“É um empreendimento de muito sucesso. Temos, em média, três depósitos em cada país. Estamos buscando entre 160 e 180 depósitos além dos nossos escritórios principais. Isso nos proporciona um mercado muito detalhado e duradouro.”

Ele diz que a empresa está implementando esse modelo em todos os lugares, com a Sarens agora “aberta ao mundo” em termos de expansão (no momento em que este artigo foi escrito, ela estava operando em 65 países).

Após a era da Covid, a economia mundial está em um estado muito mais estável e equilibrado. Isso nos dá uma perspectiva de longo prazo. Estamos observando diferentes acontecimentos em diferentes mercados do mundo, da Austrália ao Canadá.

Na Austrália, vamos para a Nova Caledônia. Também estamos nos aventurando em Papua-Nova Guiné, mas não vou revelar mais do que isso. Estamos tentando explorar todos os mercados que sejam política e economicamente viáveis.

Sarens e sustentabilidade

A empresa está envolvida em diversas iniciativas de sustentabilidade, incluindo o Sarens Sustainability Accelerator, lançado no ano passado.

Claro, ela também foi responsável pelo primeiro guindaste verde gigante do mundo, o SGC-90, e está investindo em uma frota híbrida ou equipada com motores compatíveis com os mais recentes padrões de emissões.

Em relação às unidades elétricas, embora Malik diga que, embora a tecnologia ainda precise ser comprovada, a empresa está levando a transição energética “muito a sério”.

Ele diz: “Entendemos que chegará um momento em que qualquer cliente desejará ser sustentável. Por isso, como organização, estamos nos esforçando conscientemente para isso. Faz parte da nossa consciência social e ambiental.”

Devo dizer também que é possível perder clientes em certos lugares, por exemplo, na Holanda. É uma exigência atual nas licitações. É uma exigência, mas o que a impulsiona é o nosso próprio esforço consciente.

Ele diz que a empresa tem um forte plano ESG para acelerar a transição energética, o que não passará despercebido por aqueles profundamente inseridos no setor de locação.