为什么激情是成长的关键：ALL 的 Sam Moyer 谈塔式起重机行业

各位朋友、同事以及塔吊爱好者，早上好！欢迎来到2024年北美塔吊大会。首先，感谢Alex的精彩介绍，也感谢KHL的所有工作人员，感谢你们为促成此次大会的成功举办所付出的一切努力。这真是太棒了！这已经是第四届了。

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哦，等等，这张照片是怎么回事？这是我和孩子们在拖拉机上的照片。迪安娜立刻后悔了。你们有些人可能在想，真希望我能睡个懒觉，等吉姆·霍恩的演讲。其实，这是我事先安排好的。我知道我站在这里会很紧张。这张照片展现的是一个让我感到平静的地方。这是我的家人。这是我称之为家的地方，也是我的舒适区。可能有些人不认识我，我从小就生活在一个有点土气的乡村，是个工程师。所以，站在众人面前演讲，对我来说并不自在。但我展示这张照片也是为了营造这种氛围，因为我觉得这就是我来这里的原因。我很好奇。我和照片里的小金发女郎一样好奇，我很兴奋，我想确保我能为我们的团队和客户提供正确的答案和最佳的解决方案。我相信在座各位中，不乏能够解答这些问题、找到解决方案的杰出人士。顺便一提，那位就是我的小儿子埃利奥特。

所以我很想聊聊我的孩子和赞助商。但我想你们来这里不是为了这个，我来这里也不是为了这个。所以，我想今天带你们领略一下我们旅程的一部分。这其实是我从克利夫兰一路南下的旅程。哦，我不是说我们要往南走。抱歉，我刚才选的地图可能不太合适。嗯，举个例子不谈，我想说的是，我想先介绍一下我们今天看到的一些情况，希望能帮助你们充分利用这次会议，这看起来会是一次很棒的会议。

我现在展示的是一张透视图，里面有塔式起重机。我希望大家都能明白为什么图里会有塔式起重机。我们用透视图来展示物体之间的关系，了解净空高度等等，也是为了更好地把握整体视角，确保我不会过于关注某个物体。我需要请大家帮个忙。今天上午我们要做一个小练习，这非常规，但我希望了解一下我们团队的构成。我保证我这么做不是为了针对任何人。但是，在练习过程中，你们一定要做好笔记。你们有些人看起来很害怕。D.Ann看起来也很害怕。你事先并不知道会有观众互动环节，对吧？

好了，我站在这里，你们坐在那里。没事的，我保证。好的，基本不会疼。那我们先从我们的工作地点开始，或者更准确地说，是我们的职业。我稍后会解释我们来这里不是为了工作，但是，如果你在一家公司工作，我来帮你引出话题。如果你在一家拥有塔式起重机的公司工作，请举手。我不会让你做跳跃运动什么的，好吗？租赁公司的，啊，请举手。这很重要。好吗？如果你在租赁公司工作，请举手，如果你在租赁公司工作，可以把手放下。好吗？看看周围。我们这里有一些人，他们是业主，但不出租起重机，好吗？现在大家都可以把手放下了。那么，总承包商呢？

我们有总承包商吗？JR，好的，很好。好了，大家都在记笔记吗？那么第三方工程师、检验员和技术人员呢？这里有相关公司吗？好的，Larry，很高兴见到你们。好的。如果您代表设备制造商、附件制造商或软件制造商，请举手。谢谢大家的耐心。我们很快就能结束，对于那些购买设备的人来说，这些人才是你们需要联系的对象。好的，我们换个角度，从地域上看，看看我们这里代表了哪些国家。我估计我们大部分人可能来自美国，但在上届TCNA大会上，实际上有来自15个国家的代表。所以，如果您不是来自北美大陆，请举手。

这真是太神奇了。好了，我们来看看。我们有来自加拿大的朋友吗？这里有加拿大人吗？太好了。嘿，那是法比奥。嗯，那我们换个角度。这里有墨西哥人或者加勒比海岛屿的人吗？或者其他类似的地方？好吧，墨西哥的人口实际上是加拿大的三倍，所以这有点不可思议。我们一想到加拿大，至少我是这么想的，这个事实让我大吃一惊。好了，最后，我知道你们都迫不及待地想举手了。再说一遍，如果你来自美国，请举手；如果你来自密西西比河以西，可以放下手；如果你来自密西西比河以东，那你和我一样。好了，大家都可以放下手了。你看，这也没那么糟糕。希望没人受伤。嗯，那我为什么要让你们经历这些呢？为了让你们更好地理解，这就是我们的组成。

“有时候，退后一步，重新审视全局，会很有帮助。”

好了，如果你环顾四周，就会发现这些是我们的独特之处。这些让我们与众不同。但又是什么让我们相同呢？我先做几个假设。我假设，既然你在这里，你肯定也对塔式起重机或者整个起重行业充满热情，或许你已经对塔式起重机与其他类型起重机的区别有所了解。有时候，退后一步，回顾一下全局，帮助我们专注于重要的事情，然后再深入细节，这会很有帮助。所以说真的，我们来这里干什么？你来这里干什么？现在是六月。这是建筑业最繁忙的月份之一，和你们中的许多人一样，我也会尽量忽略电话和邮件。而我们现在就在纳什维尔。

外面阳光明媚，我们却待在室内。这意味着，即使只有百步之遥，也可能随时惹上麻烦。而我们却在这样美好的日子里坐在室内。那么，我们为什么在这里？你在这里做什么？

接下来简单介绍一下我自己和我的工作单位。我在一家起重机租赁公司工作。我们是一家大型起重机租赁公司，成立于1964年。我们大约在2000年开始出租塔式起重机。但我希望我分享的经验不仅适用于起重机租赁公司，也适用于我们这里的制造商和总承包商。我们公司是一家规模非常大的起重机租赁公司，拥有全国最大的移动车队之一，塔式起重机车队规模位居全国第四。我也希望我的分享对那些在规模较小的公司工作的朋友们有所帮助。最后，正如您所看到的，我们公司的业务范围，特别是塔式起重机业务，主要集中在密西西比河以东。但我希望这些经验也能对其他地区的朋友们有所裨益。感谢您耐心听我讲完这些。

获得视角

我只是想给大家提供一个大致的视角，让大家了解我们的起点，或者至少了解我们共同踏上这段旅程的起点。以及谁在车上，谁在开车，可以这么说。好了，言归正传。这是行业现状。这是去年ACT的民意调查。我们看到，ACT也观察到，不仅起重机拥有公司的数量有所增长，起重机的数量也有所增长。我们还观察到，塔式起重机的利用率历来低于履带式起重机的利用率，对吧？这对我们来说是一个很好的指标，因为履带式起重机的使用者现在非常忙碌。所以这两点都非常令人鼓舞。我和这里的一些朋友聊过，感觉大家的情绪普遍比较谨慎，但也很乐观，我把它比作开车时拉着手刹杆。我们正在取得一些进展，但在过去的四年里，总有一些小问题阻碍着我们前进。乔尔也谈到了其中的一些问题。

诚然，有些地方很繁忙，有些地方则不然。这里有一份独立的调查报告，显示了过去五年某些城市的塔吊数量。我认为从中可以看出一种趋势。当然，有一个例外，我只想指出来，那就是多伦多。我知道这篇文章篇幅有限，但多伦多拥有超过200台塔吊，这令人惊叹。在这个城市，塔吊几乎被用于所有项目，从地铁到更传统的工程，而且得到了工会的大力支持。但总的来说，根据这份清单，我注意到，像纽约和芝加哥这样的城市，塔吊的数量通常比现在多得多。芝加哥曾经有三台塔吊，我认为现在已经回升到接近十台了。

纽约的数据是五台，但我跟其他人交流后觉得肯定不到十台。那么是什么原因造成的呢？我们看到起重机随着工程的推进而增多。举个例子，你可能没看到我的家乡俄亥俄州克利夫兰，那里大约有40万人口。相比之下，纽约市拥有800万人口。克利夫兰现在就有六台塔式起重机，是纽约市的24倍。所以我们看到起重机随着工程的推进而增多，而且这些城市里不仅仅是独立式起重机。看看这张照片。左边是芝加哥，这张照片大概是五年前的，那台起重机有1000英尺高，这也在意料之中，对吧？在一个高楼林立的城市里，一台高耸的起重机，连接着多个项目。右边的照片是俄亥俄州克利夫兰。那台起重机有700英尺高。

那么，是什么因素导致了起重机出现地点的变化呢？我认为其中一个原因是工作类型。那么，目前哪些类型的工作需求正在增长呢？我认为医疗保健行业是一个重要因素。这张照片拍摄于俄亥俄州哥伦布市。这是一个大型项目，历时数年，动用了三台起重机，现在刚刚完工。它很好地说明了医疗保健行业对起重机的需求。除此之外，校园建设和大学宿舍附近的工程也在推动着需求。这张照片拍摄于诺克斯维尔，诺克斯维尔虽然不大，但通常在那里可以看到一些起重机。

最后，我们甚至在一些非常规领域也看到了这种趋势。例如，一些大型工业企业，比如哥伦布市南部的英特尔工厂，未来几年将安装十几台大型LG塔式起重机。因此，从需求角度来看，还有另一种方法可以降低这种趋势，那就是起重机的尺寸和类型。现在我再次展示这张图片。这是哥伦布项目的另一个视角，但它再次印证了我的观点：医疗保健和重工业越来越多地采用越来越大的起重机。在同一个项目现场使用多台起重机非常普遍。例如，波坦MD 5 69型起重机目前非常受欢迎。 12,000磅的吊臂承载能力，262英尺的半径，此外还有类似MDT 8 0 9的型号。我们还收到了很多关于臂长超过213英尺的变幅臂起重机的请求，例如Wolf 700 B。

行业挑战

现在我想把大家的注意力从可量化的趋势转移到一些更微妙的趋势上。乔尔刚才也稍微提到了这一点，但我们这个行业目前面临的问题是什么呢？我说“我们”，是因为在过去的三个月左右，我尝试以记者的身份，尽可能多地采访了来自不同地区的业内人士，试图了解你们所在地区的情况是否也如此。最终，有三个问题凸显出来：合同问题、成本上涨以及劳动力经验水平的变化。其中一些问题与乔尔提到的问题有所重叠。所以我尽量长话短说。但在详细阐述这些问题之前，我想先讲一个关于指出问题的小故事。大约15年前，我是一名结构工程师，当时我并不在起重机行业工作。

我当时在俄亥俄州东北部一家中型公司做结构工程师。我负责设计一所高中，我们公司的总裁非常热心于当地社区事务，对这个项目也格外关注。如果你被叫到总裁办公室，那他的名字叫卢。一般来说，被卢叫到办公室都不是什么好事。当时我负责这个项目，但进展并不顺利。卢把我叫到他办公室，问我进展如何，我说不太顺利。然后我开始列举问题，大概说到一半的时候，卢打断我说：“萨姆，如果你不打算提出解决方案，就别带着一堆问题来这里。” 当时他这话当然有点刺耳，但他的观点很有道理。

我想把这些建议传递给你们。我们今天来到这里，是作为领导者，对吧？我们是来解决问题的，而不是来抱怨的。今天我会提出三个问题和一些解决方案，但在接下来的时间里，你们也可以选择一个问题或疑问，一个需要解决的问题。就像我们在开场练习中所做的那样，我想让你们意识到，在座的各位来自不同的领域。你们不必独自解决这些问题，可以主动联系其他人。也许你们需要结识一些在其他领域或从事不同类型工作的人。也许你们需要和你们的客户或你们的潜在客户谈谈。所以，我想说的是，你们可能需要设身处地地为他们着想。

我很高兴今天有这么多优秀的演讲嘉宾为大家提供解决方案。那么，让我们直接进入正题，谈谈合同。我们邀请到了一个由不同领域的演讲嘉宾组成的专家小组，他们将探讨合同中的各种问题。坦白说，我们在合同条款中接受的内容会影响企业的运营成本，也会影响员工的生活。我们可以深入探讨合同的具体细节，比如赔偿保险等等，我相信我们的演讲嘉宾也会谈到这些以及其他许多重要方面。作为一个行业，有一点我们可能都感同身受，那就是损害赔偿条款。我们需要了解这些条款，这些损害赔偿条款的金额非常巨大，无论你的租赁收入有多高，你都永远无法弥补这些损失，而且还有无限额或违约赔偿。正如我们公司总裁常说的，我们出租起重机，我可以向你保证一件事：无论我们的设备多么新，或者我们保养得多么好，它最终都会发生故障。

这是必然的，它终将发生。核判决和社会通胀已经到了无法接受不切实际的合同条款的地步，尤其是在责任和赔偿方面。所以，除了认真聆听发言者们的讲话之外，我的建议是什么呢？如果合同条款不切实际或不合理，就应该果断拒绝。让我再强调一遍，确保每个人都能听到。要有拒绝合同的意愿。第二个问题是成本上涨。如果你是设备所有者，你当然知道设备价格上涨了，我们可以把责任归咎于制造商，但还有其他成本也在上涨，对吧？比如劳动力成本和融资成本。但说实话，制造商也面临着同样的问题。他们的供应商价格也在上涨。所以呢？我们可以抱怨，但解决方案是什么？

嗯，我有个建议。我的建议是建立合作关系，与你的客户和供应商建立合作关系。尽早并经常与他们沟通，尤其是在这些大型项目中，你需要充分了解他们的需求，并能够帮助他们解决这些问题。如果你建立了这些关系，价格谈判就会容易得多。提前订购设备并确保它们在需要时准备就绪也会容易得多。关键是，我们必须谨慎选择合作伙伴，对吧？追逐项目很容易，但你的成就最终取决于你与哪些公司合作。如果你能建立良好的关系，成本的重要性就会大大降低。最后，第三个问题当然是，正如乔尔在谈到这个工作场所时提到的，我们行业目前正面临大量经验流失的问题，很难找到合格的人才，这不仅仅适用于起重机租赁公司，也适用于其他行业，例如，很难找到合格的操作员或技术人员。

我们看到各方面都出现了这种情况。我非常期待听到安德烈亚斯和雪莉的分享，并了解他们在人才培养和留用方面的一些建议。除此之外，我认为乔尔提到的一个非常好的成果是这份塔式起重机操作指南。因为另一方面，从总承包商的角度来看，我们看到行业内越来越多的年轻人，他们对塔式起重机并不熟悉。这与塔式起重机的分布地点有关。比如俄亥俄州的哥伦布市和克利夫兰市，这些地方以前都没有塔式起重机，或者说很少见到。所以我的建议是，除了听取这些不同小组的意见并从中汲取一些建议之外，我的建议是，如果你为一个项目提供起重机，而项目经理或现场主管开口的第一句话是“这是我第一次使用塔式起重机”，那么你可能需要采取不同的方法。

我认为那份塔式起重机操作规程指南是很好的参考资料。除此之外，我想说的是，如果你要涉足一个你通常不熟悉的领域，不妨联系第三方技术人员。现在有很多这样的机构，他们可以帮助你增强技术团队的力量。最后，我再补充一点建议，最好的解释方式就是讲讲我的故事。大约20分钟前，在我来到这里之前，你们大多数人可能都不认识我。也许你们之前在某个BA项目或者塔式起重机研讨会上见过我，或者类似的场合。但事实上，我年纪并不小，而且我最初也不是从事塔式起重机工作的。说实话，我一开始甚至都没接触过起重机。我从小在一个小农场长大，就喜欢修理和摆弄各种东西。

我知道我喜欢做那些事。我知道我喜欢建筑。我读的是工程专业，拿到了学位和执照。我从事工程工作，设计我们用起重机建造的建筑物。但我从未认真考虑过起重机或塔式起重机，也从未想过自己可以在起重机行业发展。这一切在我遇到克莱·索尔森并去All公司面试后发生了改变。我永远不会忘记，面试快结束时，克莱问我有没有什么问题，我问他：“你喜欢塔式起重机的什么地方？” 你可能会觉得我问的是他最喜欢的宠物什么地方。大约15到20分钟后，我能感觉到克莱对塔式起重机充满热情，而且这种热情极具感染力。

但关键是，我必须听到这些。我之所以说这些，是因为有两点。第一，别忘了除了这间屋子里的各位，还有很多其他人才，好吗？还有其他人，他们能以此为业，对起重机感兴趣。第二，我想回到我一开始提出的问题：你们为什么在这里？你们今天为什么来？你们为什么在这里而不是在外面？你们为什么在这里学习？我想说，是因为你们对塔式起重机的热情。我敢说，无论你们一开始就从事塔式起重机行业，还是刚刚来到这里，你们来到这里都是因为这份热情。所以我要挑战你们，我要挑战你们。提出问题，建立联系，今天离开这里之前，一定要找到问题的答案，或者至少要更接近解决你们面临的挑战或难题。

对我而言，我的动力源于帮助人们找到应对挑战的最佳解决方案。这就像一个四岁孩子那份无拘无束的好奇心。感谢各位今天给我这个机会，让我短暂地担任你们的向导，或者说，引领你们的讨论。在我们探讨这些议题、挑战和趋势时，我最想鼓励的是，充分利用今天的时间，写下你们的问题，并专注于找到答案。你们当中许多人都是领导者，是公司的领导者，是所在领域或影响力范围内的领导者。我鼓励你们不要安于现状。如果当初我们行业的先驱们安于现状，塔式起重机就不会存在，更不会发展成如今的模样。如果你掌握了相关知识，请将其传承下去，因为你永远不知道你会影响到谁。再次感谢。

问答环节

您提到的那些医疗保健和学生住宿项目？它们的资金来源是什么？是公共资金还是私人资金？

是的，很多医疗保健都是私营的。我们看到的很多医疗保健都是由私人资金资助的。嗯，你知道，有些相当富有的人也想把自己的名字印在建筑上，你知道，所以，我确信政府也提供了相应的资金，但这正是私营医疗保健持续强劲发展的原因之一。而私人融资却很难获得。

既然所有类型的起重机都需要进行安装作业，那么塔式起重机与轮式移动起重机或履带式起重机有何不同？它们有何特殊之处或不同之处？

所以我想说的是，这不仅适用于所有人，也适用于我们公司。你知道，就像任何大公司一样，内部难免会有纷争，但在塔吊行业，我们更像一个大家庭。我想在座各位也一样，对吧？嗯，我希望我不会让马特难堪，我看到他在后面。嗯，我当时才当了几个星期的总经理，马特就突然打电话给我，问我一切是否顺利，看看能不能帮上忙。可能有些人不了解马克西姆，在大多数市场，他们是我们最大的竞争对手之一。但他主动联系了我，我觉得在这个行业里，大家互相沟通、共同寻找解决方案是很常见的。这也是我想强调的一点。