采访对象：基兰·赫加蒂，特雷克斯公司

Kieran Hegarty是特雷克斯材料加工（MP）部门的总裁，该部门旗下拥有所有起重机。（图片：特雷克斯）

自 2019 年出售 Demag 起重机以来，剩余的 Terex 起重机品牌被整合到 Terex MP 业务部门，但现在这一切都发生了变化。

重组后，塔式起重机和越野起重机业务被拆分为两个独立的实体。

目前，特雷克斯旗下拥有特雷克斯塔式起重机和特雷克斯越野起重机，这两款起重机均属于特雷克斯MP的起重设备类别，而特雷克斯MP本身又是特雷克斯集团的子公司。特雷克斯生产的其他起重机还包括弗兰纳（Franna）的随车搬运式起重机，这些起重机产自澳大利亚和印度。

变革包括建立独立的领导层和品牌形象。

在系列文章的第一篇中，Alex Dahm 与 Kieran Hegarty 讨论了 Terex Lifting 业务的转型和其他新闻。

AD：特雷克斯起重机公司拆分为两个独立实体，对起重机的最终用户和买家意味着什么？

KH：首先，特雷克斯MP旗下的特雷克斯起重机业务主要包括我们所说的专业起重设备公司。我们有位于意大利丰塔纳弗雷达的特雷克斯塔式起重机公司。我们还有位于意大利克雷斯佩拉诺的特雷克斯越野起重机公司，但工厂与之前不同。此外，我们还有来自澳大利亚的标志性起重机品牌Franna。

这三个业务单元是特雷克斯MP旗下服务于起重行业的三个独立业务部门。历史上，特雷克斯曾拥有一个完整的起重机部门，涵盖全地形起重机、塔式起重机、越野起重机以及弗兰纳起重机等所有产品，这些产品都作为一个整体业务运营。

意大利克雷斯佩拉诺制造的特雷克斯TRT 65型全地形起重机。（图片：特雷克斯）

特雷克斯将全地形起重机和桁架臂起重机业务出售给了位于德国茨韦布吕肯的德马格公司旗下的多田野。我们基本上是想保留其余的起重业务，因为这些业务发展良好，多年来一直盈利。然而，塔式起重机是一个独立的业务，有着独特的客户需求，而且客户群体也往往不同——使用塔式起重机的客户与使用越野起重机的客户截然不同。他们通常参与大型基础设施项目，例如高层建筑和住宅项目。

我们认为，让他们沿用特雷克斯MP模式的其他部分，即设立独立的业务单元，是更好的选择。我们相信，这种模式能够带来高度专注的业务。专注对于产品研发和市场推广至关重要。因此，我们决定将高空作业平台和崎岖地形的管理业务拆分为两个独立的业务单元。我们坚信，随着时间的推移，这将有助于我们更好地聚焦业务，并与客户建立更紧密的联系。

我们也以这种方式运营我们的Franna业务，给予它很大的自主权，使其独立运作。我们认识到，自提模式需要特别的专注。

以越野起重机业务为例，通常采用传统的经销模式，即经销商买卖，或者采用租赁模式。而塔式起重机业务则面向不同的客户群体，这就是其背后的逻辑。

把钱给我看看。

AD：投资额是多少？这样拆分业务需要多少成本？

KH：由于业务拆分和重新聚焦，我们对位于丰塔纳弗雷达的工厂进行了数百万欧元的投资，以促进我们正在研发的一些大型塔式起重机的生产，同时也用于生产我们的自升式起重机，这也是特雷克斯塔式起重机的一个产品板块。该工厂已于四月份正式投产。除此之外，此次重组并不需要大量的资本投入，更多的是对管理团队进行重新调整。

AD：除了独立的管理团队之外，是否还包括独立的备件、销售和其他所有部门？

KH：特雷克斯充分利用其全球布局，在合理的情况下共享设施——这涵盖了我们所有的业务部门。我们以独立业务部门的身份面对客户，但我们利用通用零部件仓库。

特雷克斯在意大利丰塔纳弗雷达开设了一家新的自升式塔式起重机工厂。（图片：特雷克斯）

关于我们的零部件设施——在欧洲，特雷克斯在荷兰鲁森达尔和北爱尔兰都投资兴建了零部件仓库。在美国，我们有两个投资项目，分别位于肯塔基州和孟菲斯。我们仍然共享基础设施和仓储，但客户服务团队是分开的。

在机器销售方面，我们也设有专门的团队。这种模式已经实施两年，使我们能够高度专注于各个产品线。

AD：所以现在分拆出来的起重机业务不会被打包出售吗？

KH：绝对不会。如果这些业务部门要出售，它们很可能还是会保持原样。所以，它们不会被出售。重组的根本原因在于，它们服务于不同的市场，需要高度专注。如果你纵观MP的22个业务部门，就会发现这就是我们的运营模式。

按起重机类型

AD：那么，就自升式起重机而言，鉴于最近的投资，您认为该行业有哪些发展潜力，以及在哪些方面有发展潜力？

KH：自升式起重机是一个非常成熟的概念，尤其是在中欧市场，例如意大利、德国、奥地利、瑞士和法国。而对于欧洲其他市场，例如英国、爱尔兰和斯堪的纳维亚半岛，自升式起重机的市场渗透率还不够高。

然而，随着自升式起重机性能的不断提升，情况也在发生变化，我们看到市场正朝着更大型号发展。我们将在2024年推出一款47米的自升式起重机。高端自升式起重机性能的提升，也拓展了市场。

我们还认为，随着能力的提升，将会创造更多机会打入英国和斯堪的纳维亚等市场。

我们认为德国和德语区国家（DACH国家）拥有巨大的发展潜力。我们也看到印度等市场开始采用自升式太阳能热水器。从长远来看，我们认为这是一个真正的全球性机遇。

AD：那么北美市场呢？这款47米高的新型自升式巨型帐篷在那里会有市场吗？

KH：是的——据我了解，北美市场往往更青睐40米以上的型号。我们一直在关注这个市场，也了解竞争对手的情况。虽然我们目前还没有在北美或美国销售过多少自升式升降机，但随着我们推出更大尺寸的产品，我们认为这是一个机遇。

转向RT

AD：同样地，对于越野起重机，您认为它有哪些潜力？

KH：再次强调，基础设施建设是推动市场发展的因素，例如道路建设、桥梁建设、一般建筑、石油和天然气行业。如果我们观察越野起重机，它们通常会在随车起重机市场趋于饱和或从容量角度来看越野起重机占据主导地位时发挥作用。我们认为，基于当前的基础设施建设热潮，这是一个巨大的机遇。例如，如果印度要在2030年成为世界第四或第五大经济体，那么就需要对基础设施进行巨额投资。

AD：除了印度制造的那款RT之外，其他所有RT车型都是意大利制造的吗？

KH：所有产品均在意大利制造，采用全球设计，面向欧洲和北美市场。我们在北美市场正稳步增长并取得成功，从长远来看，我们认为北美也是我们特雷克斯全地形起重机的重要市场。

AD：你们有可能在美国重启生产吗？

KH：不，可能不会，这是实话。我们在意大利克雷斯佩拉诺有一家不错的工厂，生产越野起重机，我们可以用那里生产的产品供应市场。

AD：特雷克斯过去曾在克雷斯佩拉诺工厂生产过采用RT上机臂的本迪尼伸缩臂履带式起重机。这项业务有可能重启吗？

KH：作为产品路线图和发展计划的一部分，我们将把现代化伸缩臂履带起重机重新纳入产品组合。我们认为这是一个机遇。就起重能力而言，我们通常会优先满足需求量最大的市场。

AD：还有哪些新产品正在研发中？接下来会推出什么？

KH：在传统的塔式起重机市场，也就是所谓的顶部回转式起重机领域，我们正在更新我们的动臂式起重机产品线。这包括一些新型号，旨在填补市场空白，从而更有效地参与竞争。同时，我们也在改进一些小型塔式起重机产品线，例如传统的平顶式起重机。我们正在努力推出几款新型号，主要是为了填补产品线中的空白。

总体而言，我们的变幅刨床产品系列拥有良好的市场占有率，但我们认为传统平顶刨床方面仍存在一些不足。我们正在努力弥补这些差距，以对抗竞争对手。未来几年，我们将推出一系列涵盖全系列的新产品。

AD：所以随着人们对特雷克斯·德马格的记忆逐渐淡去，特雷克斯起重机的未来一片光明？

KH：我们保留这些产品（RT和基站）的原因是，它们在各自的细分市场中都表现出色，长期业绩稳定。我们将继续专注于发展这些产品，持续投资，推进国际化，尤其是在印度这样的市场，我们对这些产品的发展前景感到非常兴奋。

起重机是我们特雷克斯业务中不可或缺的一部分。