中联重科为何以长远视角看待国际扩张挑战

中联重科国际贸易公司副总经理 William Tan 在 3 月初拉斯维加斯 ConExpo 展会上接受Construction Briefing采访时，对此却完全不认同。

相反，谭先生充满自信地用流利的英语解释说，中联重科的产品涵盖了从高空作业平台、土方和混凝土设备到塔式起重机等各种建筑设备，并且仍然致力于北美市场。

他认为，这种承诺源于对该地区的长期看法，而不是短期的市场周期或政策转变。

“中联重科在北美市场已经耕耘数十年，”他说道。“我们始终致力于在各个方面不断改进和加强：从产品研发、商业战略到本地化投入。我认为，目前我们正处于提升品牌知名度的关键时刻。”

对谭先生来说，北美市场的机遇与其说是把握市场时机，不如说是把握业务定位。

“虽然我们看到未来三到五年内蕴藏着巨大的机遇，但我们对北美市场的愿景远不止于此，”他补充道。

尽管中国汽车制造商通常被认为是出口导向型企业，但中联重科正在采取更加本土化和嵌入式的方法，建立本地组装、供应链和服务能力。

中联重科全球副总裁陈伟文先生

“我们想在这里展现一个北美品牌，”谭先生说。“我认为，我们越是深入本土化，未来就越能取得成功。”

该战略已初见成效。例如，该公司在威斯康星州密尔沃基市郊组装混凝土设备，旗下拥有中联重科（Zoomlion）和西发（Cifa）两个品牌。谭先生表示，公司正持续拓展其在美国和加拿大的经销商和售后服务网络。除北美以外，该公司近期还在匈牙利开设了一家新工厂，这凸显了其致力于将生产本地化，使其更贴近终端市场的战略。

产品线的广度是中联重科战略的另一大支柱。该公司并非专注于单一细分市场，而是旨在利用其丰富的产品组合，赢得大型承包商和租赁公司的青睐。

谭先生也表示，并没有哪一种设备的需求比其他设备更普遍。相反，需求更多地取决于地区或州。他说：“例如，在一些州，我们的土方设备非常畅销。我们的客户很欣赏我们液压系统的独特设计，以及我们机器快速完成挖掘工作的能力。”

他还指出，高空作业平台是包括中联重科在内的中国制造商能够将国内市场优势转化为国际增长的领域，尤其是在电气化日益普及的情况下。

在混凝土方面，该公司正依靠其全球经验和本地合作伙伴关系。例如，其卡车式泵车在美国采用本地采购的底盘，既符合监管要求，也满足客户期望。不过，他希望该公司最终能在该地区开始生产自己的底盘。

“我们的混凝土泵在全球排名前三，我们在中东、欧洲、拉丁美洲等不同工地积累的经验，正在帮助我们在北美进行优化，”谭先生说。

适应是国际增长的关键

这种全球经验引出了另一个反复出现的主题：适应性。进入北美市场不仅需要满足发动机、排放和安全等领域的监管标准和认证标准，还需要根据具体的作业现场条件对设备进行调整。

“适应是一种常见的策略，而且是一个持续的过程，”谭先生解释说。“在北美，我们有着最高的甄选标准。所以首要任务是：在进入市场之前，我们需要进行调研。我们投入大量的时间和资金来研究如何进行适应。”

除了合规性之外，适应性还体现在机器在不同环境下的性能表现上。他以加拿大为例，该国工期短，冬季漫长，因此需要更强大、更高效的设备，才能在有限的时间内最大限度地提高生产效率。

除了产品和合规性之外，建立经销商和服务网络对于在成熟市场中建立信誉至关重要。

中联重科在2026年美国拉斯维加斯ConExpo-Con/Agg展会的展位（图片：KHL集团）

“经销商对我们来说就像是宝贵的合作伙伴，”陈先生说。“关键在于我们如何建立信任，如何让经销商健康发展，并逐步扩大市场。”

中联重科已投资于培训和售后基础设施，包括在休斯顿设立的设施，以期解决新 OEM 厂商面临的一个较为顽固的障碍：服务能力。

与此同时，关税不再被视为决定性障碍，而更多地被视为需要管理的变量。

“关税是一个非常值得探讨的话题，我们可以花一整天的时间讨论。回顾过去50年或100年，关税是司空见惯的事情。因此，无论哪个国家，我们都会将其视为一个重要因素。例如，巴西上个月就推出了一项新的关税。这是一种常规政策。所以，我们会根据实际情况调整我们的关税政策。”

他还暗示，此类政策未来可能会发生变化。“短期内确实如此。今天是这样，明天可能就那样了，”他补充道。“所以，这就是我们对此的考量，也是我们未来对此的思考。谁也说不准。所以我们只能努力做得更好，做好更充分的准备。”

这种做法体现了一种更广泛的务实主义。该公司并没有对短期政策变化做出反应，而是专注于可控因素，例如本地化、供应链灵活性和对客户的快速响应。

在ConExpo展会上，谭看到了这种策略开始获得成功的迹象。

“第一个关键信息是中联重科始终与我们同在，”他说道，并指出这是该公司第七次参加ConExpo展会，以此将自己定位为一个全球品牌。

他还指出，人们对新技术，特别是电气化和人工智能的兴趣日益浓厚，大型客户对集成式多产品解决方案的需求也在不断增长。

中东地区有哪些机遇？

今年早些时候，中联重科也在沙特阿拉伯达曼举行的重型设备连接展上占据了重要位置。

当被问及沙特阿拉伯和更广泛的地区时，谭先生承认近期地缘政治紧张局势的影响，但他仍然专注于潜在需求。

“目前的情况是地域冲突……所有业务运营都无法集中精力为此做好准备，”他说道。“但我们将继续投资中东——这片广袤的地域蕴藏着更大的潜力。”

他认为该地区具有重要的战略意义，这得益于大规模的基础设施项目和政府持续支持的投资。

“这个市场对我们来说确实具有重要的战略意义，”陈先生说。“我们将继续执行稳健的战略。我们需要更深入地研究如何更好地服务于我们的市场和我们在那里的主要客户。”

2026年2月，中联重科在沙特阿拉伯达曼举行的重型设备连接展上占据了重要位置（图片：NIDC）。

与北美一样，本地化至关重要。中联重科一直在该地区投资建设仓储设施、备件中心、技术设施和培训能力，这反映了正在进行的项目规模庞大且复杂。

与此同时，中国作为这家汽车制造商的本土市场，既是其立足之地，也是其鲜明对比的切入点。谭先生指出，近年来国内市场经历了一段调整期，但他强调这只是长期周期的一部分。

“过去十年，我们面临着一些巨大的挑战，但我们应该对中国经济保持信心，”他说。

他指出土方工程、农业和采矿等领域仍具有持续增长潜力，同时强调中联重科的国际战略早于近期的经济放缓，并未受到国内经济环境恶化的影响。

“我们的国际战略多年前就已制定，”谭先生说。“国际市场是中联重科集团最重要的战略之一。”

他认为建筑设备领域有三个关键主题：更智能的机器、更环保的产品和更全球化的方法。

回到拉斯维加斯，这种全球视野与开头概述的政治背景似乎有些格格不入。然而，正如陈先生所明确指出的，中联重科的战略并非围绕短期紧张局势制定。