SC&RA 会员聚焦：Hovago

在当今跨国大型项目格局下，起重机供应商必须应对货币、文化和合规性方面的挑战，同时还要满足紧迫的时间要求。

对于总部位于荷兰的Hovago公司而言，应对这一挑战早已驾轻就熟。该公司专注于在全球范围内租赁和销售起重机，将精准的物流和基础设施建设方面的专业知识完美融合。从桥梁建设、海上能源到高层建筑项目，Hovago表示，他们能够提供兼具本地洞察力和全球视野的服务。

对于SC&RA的成员来说，这是一个将国际复杂性转化为竞争优势的经典案例。正如国际销售经理蒂门·雷茨马（Tiemen Reitsma）所解释的那样，该公司成立于1946年，最初是一家贸易公司，后来发展成为一家全球租赁服务商。如今，其80%的业务来自移动式起重机租赁（通常附带购买选择权），20%的业务来自销售。Hovago拥有超过200台移动式起重机，起重能力从100吨到1000吨不等。

“我们的核心业务是出租高质量的移动式起重机，并通过这种方式与客户建立长期的合作关系，”雷茨马说。“长期的合作伙伴关系对我们而言至关重要。”

建立信任

Hovago 的一些客户关系可以追溯到 50 多年前，这是通过在第二代和第三代家族企业中维持关系而实现的——这在关系紧密的起重机行业至关重要，因为声誉受损可能会付出高昂的代价。

“如果你做错了事，损害了声誉，那将会给你带来巨大的负面影响，”他指出。“当我们出租或出售起重机时，我们会更进一步，确保客户按时收到符合预期质量的设备。如果交付后不久出现故障，我们会找到解决方案。我们始终以赢得回头客为目标。”

雷茨马表示，可靠性是人们选择霍瓦戈而非竞争对手的最重要原因之一。“如果他们租一台起重机，需要在特定时间到达工地或港口，他们可以放心，起重机一定会准时到达。”他说道。

客户服务也发挥着核心作用。“我们提供支持和建议，有时还会参与电梯规划、技术支持和物流安排。”

雷茨马认为，真正的秘诀在于为客户免去一切麻烦和烦恼——他解释说，Hovago的一些客户是规模较小的公司，他们在各自的领域都非常出色，但可能缺乏从国外租赁设备并将其运入本国的知识或资源。“这正是我们能够真正为客户提供支持的地方。我们熟悉海关程序、船运公司以及其他所有相关事宜。”

信任和可靠性也是霍瓦戈国际声誉的核心，尤其是在跨境交易和长达数十年的合作关系中。“两年前，我们卖出了一台用了十年的利勃海尔LTM 1500起重机，客户甚至没有派任何人来做技术检查，”雷茨马说道。“他们之前就和我们合作过，了解我们的信誉。如果起重机出现缺陷或任何问题，我们都会负责解决。在处理大型资本投资时，这种信任让一切都变得更加轻松。”

扫清障碍

雷茨马表示，在支持跨境项目方面，一切都始于客户发出租赁或销售询价的那一刻。“从那时起，流程就开始了：将起重机进口到他们的国家需要什么？我们可以协助办理各种文件，以及根据不同国家的具体情况办理运输许可证。”

他解释说，即便如此，这也不总是远程工作。“我们有时需要在一些进口手续复杂的国家租赁起重机。所以我们会向客户解释需要携带哪些文件去哪里。”

他补充说，上述许可证是另一项挑战。“例如，德国近年来一直非常严格。情况正在好转，但许多跨境搬迁仍然需要经过德国。许可证可能需要三周以上，有时甚至长达两个月。了解这些信息后，我们可以为客户提供指导。”

他举例解释说，对于奥地利、瑞士和德国南部地区的客户，霍瓦戈可能会建议使用滚装船将起重机运往德国南部，从而避免办理多项单独的许可证。“这节省了时间——而且大多数客户并不知道还有这种替代方案。”

这些挑战与美国面临的挑战类似，美国的统一许可制度仍在完善中。雷茨马表示，虽然德国正在逐步改进，但仍然存在更广泛的监管障碍，尤其是在排放标准方面。

“这些规定意味着某些起重机，根据其使用年限，会被禁止进入多个市场，”雷茨马说道。“我们通过尽可能保持车队的更新和低排放来应对这一问题。目前，我们起重机的平均使用年限约为四年。这是我们社会治理战略的一部分。”

“最终，我们的目标是只使用配备最新发动机排放标准的起重机。从这个角度来看，霍瓦戈的做法在市场上独树一帜。拥有高质量的起重机至关重要；在我们看来，使用十年或十五年前的起重机并非明智之举。”

推动增长

雷茨马的客户群体十分多元化，从大型国际起重机租赁公司到缺乏足够财务记录以获得银行贷款的小型家族式起重机租赁公司，不一而足。“对于大型公司而言，灵活性往往至关重要，”他说道。“而对于规模较小或成立时间较短的客户，风险管理才是重点。对我们来说，最重要的是获得合适的保障——确保按时收到款项，并在市场发生变化时，确保他们有能力将起重机归还给我们。”

他指出，担保条款也可能受到当地资产保护法的影响。“在某些情况下，客户需要进口起重机，我们希望确保当地法规仍然承认我们是资产所有者，而不是进口方。背景调查也是标准流程。起重机行业很小，如果感觉不对劲，我们就不会接。”

目前，陆上风电装机市场仍然是Hovago最大的驱动力之一。但Reitsma承认，市场的未来与可再生能源目标、基础设施和能源息息相关。“在欧洲，这大约是在2030年。那么，之后会发生什么？这个市场会下滑吗？”

大型履带式起重机是否就不再需要了？

他还指出，欧洲各地的基础设施需求以及乌克兰战后建设热潮的潜在机遇，都可能成为经济增长的驱动力。“未来五年，我们目前的状况相当不错。五年之后——我们将走向何方——这才是关键问题。”

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