Membro em destaque da SC&RA: Hovago

A empresa membro da SC&RA, Hovago, está sediada na Holanda e é especializada em aluguel e venda de guindastes em todo o mundo

No cenário atual de megaprojetos transnacionais, os fornecedores de guindastes precisam lidar com moedas, culturas e conformidade, além de cumprir prazos rigorosos.

Para a Hovago, sediada na Holanda, esse desafio é natural. Especializada em locação e venda de guindastes em todo o mundo, a empresa combina precisão logística com expertise em infraestrutura. De construções de pontes e energia offshore a projetos de arranha-céus, a Hovago afirma oferecer insights locais com alcance global.

Para os membros da SC&RA, este é um estudo de caso sobre como transformar a complexidade internacional em vantagem competitiva. Como explicou Tiemen Reitsma, gerente de vendas internacionais, a empresa começou em 1946 como uma empresa comercial antes de se tornar uma fornecedora global de locação. Hoje, 80% de seus negócios vêm do aluguel de guindastes móveis, muitas vezes com opção de compra, e 20% das vendas. A frota da Hovago é composta por mais de 200 guindastes móveis, com capacidades de 100 a 1.000 toneladas.

“Nosso negócio principal é alugar guindastes móveis de alta qualidade e, assim, criar relacionamentos duradouros com nossos clientes”, disse Reitsma. “Uma parceria de longo prazo é o mais importante para nós.”

Estabelecendo confiança

Alguns relacionamentos com clientes na Hovago datam de mais de 50 anos, conquistados por meio de relacionamentos sustentáveis entre empresas familiares de segunda e terceira gerações — vitais no setor de guindastes, onde uma reputação danificada pode custar caro.

“Se você faz algo errado e perde sua reputação, isso se torna um grande problema que se repete”, observou ele. “Quando alugamos ou vendemos guindastes, vamos além para garantir que o cliente os receba no prazo e com a qualidade esperada. Se algo quebrar logo após a entrega, encontramos uma solução. Sempre priorizamos o cliente recorrente.”

Segundo Reitsma, a confiabilidade é um dos principais motivos pelos quais as pessoas escolhem a Hovago em vez dos concorrentes. "Se encomendarem um guindaste para alugar e ele precisar estar em um canteiro de obras ou porto em um determinado horário, podem presumir que estará lá", disse ele.

O atendimento ao cliente também desempenha um papel central. "Apoiamos e aconselhamos, e às vezes nos envolvemos no planejamento de içamento, suporte técnico e logística."

Tiemen Reitsma, gerente de vendas internacionais da Hovago, afirmou que o negócio principal da empresa é alugar guindastes móveis de alta qualidade e, assim, criar relacionamentos duradouros com os clientes. "Uma parceria de longo prazo é o mais importante para nós", afirmou.

Reitsma acredita que a verdadeira mágica está em tirar a complicação e a dor de cabeça das mãos do cliente – explicando que alguns clientes da Hovago são pequenas empresas excelentes no que fazem, mas que podem não ter o conhecimento ou os recursos para alugar equipamentos no exterior e trazê-los para o seu país. "É aí que podemos realmente dar suporte aos nossos clientes. Estamos familiarizados com os procedimentos alfandegários, linhas de transporte e tudo mais."

Confiança e confiabilidade também são essenciais para a reputação internacional da Hovago, especialmente em negócios internacionais e parcerias de décadas. "Há dois anos, vendemos um [Liebherr] LTM 1500 com dez anos de uso sem que o cliente enviasse ninguém para uma inspeção técnica", disse Reitsma. "Eles já haviam trabalhado conosco e conheciam nossa reputação. Se houver algum defeito ou algo errado com o guindaste, nós cuidaremos disso. Esse tipo de confiança facilita tudo quando se trata de grandes investimentos de capital."

Superando obstáculos

Quando se trata de apoiar projetos internacionais, Reitsma disse que tudo começa no momento em que um cliente envia uma solicitação de aluguel ou venda. "A partir daí, o processo começa: o que é necessário para importar o guindaste para o país dele? Podemos ajudar com toda a documentação, bem como com as autorizações de transporte, dependendo do país."

Dito isso, ele explicou que nem sempre se trata de um trabalho de longa distância. "Alugamos guindastes em países com procedimentos complexos de importação. Então, explicamos aos nossos clientes para onde ir e com quais documentos."

As autorizações mencionadas acima representam outro desafio, acrescentou. “A Alemanha, por exemplo, tem sido muito difícil nos últimos anos. Está melhorando, mas muitas mudanças transfronteiriças ainda exigem a passagem pela Alemanha. As autorizações podem levar mais de três semanas – às vezes dois meses. Com esse conhecimento, podemos orientar os clientes.”

Por exemplo, ele explicou que, para clientes na Áustria, Suíça e sul da Alemanha, a Hovago pode sugerir o uso de um navio roll-on/roll-off para transportar um guindaste para o sul da Alemanha, evitando múltiplas autorizações separadas. "Isso economiza tempo — e a maioria dos clientes desconhece a existência dessas alternativas."

Esses desafios podem refletir os enfrentados nos EUA, onde a uniformização das licenças ainda é um trabalho em andamento. Embora a Alemanha esteja melhorando lentamente, ainda existem obstáculos regulatórios mais amplos, disse Reitsma, especialmente no que diz respeito aos padrões de emissão.

A Hovago fornece equipamentos para empresas de diversas áreas, incluindo, mas não se limitando a, construção de pontes, energia offshore e projetos de arranha-céus.

“Essas regras significam que certos guindastes, dependendo da idade, são banidos de diversos mercados”, disse Reitsma. “Solucionamos isso mantendo nossa frota o mais jovem e ecologicamente correta possível. Atualmente, a idade média dos nossos guindastes é de cerca de quatro anos. Isso faz parte da nossa estratégia de governança social.”

“Em última análise, nosso objetivo é ter apenas guindastes com as emissões de motor mais recentes. Nesse sentido, a abordagem da Hovago é única no mercado. Ter guindastes de qualidade é vital; na nossa opinião, trabalhar com guindastes com dez ou quinze anos de uso não seria a decisão certa.”

Impulsionando o crescimento

Reitsma trabalha com uma gama diversificada de clientes – desde grandes empresas internacionais de aluguel de guindastes até pequenas empresas familiares de aluguel de guindastes sem histórico financeiro para garantir crédito bancário. "Para as empresas maiores, a flexibilidade costuma ser fundamental", disse ele. "Com clientes menores ou menos consolidados, o foco está na gestão de riscos. O mais importante para nós é que tenhamos as garantias certas – que sejamos pagos em dia e que eles tenham a capacidade de nos devolver os guindastes caso o mercado mude."

Ele observou que as garantias também podem ser moldadas pelas leis locais de proteção de ativos. "Em alguns casos, o cliente precisa importar o guindaste, e queremos ter certeza de que as regulamentações locais ainda nos reconhecem como proprietários do ativo – e não como importadores. Verificações de antecedentes também são padrão. O mundo dos guindastes é pequeno; se não parece certo, não fazemos."

Atualmente, o mercado de instalação eólica onshore continua sendo um dos maiores impulsionadores da Hovago. Mas Reitsma reconhece que o futuro do mercado está atrelado a metas de energia renovável, infraestrutura e energia. "Na Europa, isso acontece por volta de 2030. Então, o que acontecerá depois disso? Esse mercado vai cair?"

Não haverá mais necessidade dos grandes guindastes sobre esteiras?”

Ele também apontou as demandas por infraestrutura em toda a Europa e o potencial de um boom da construção civil na Ucrânia no pós-guerra como possíveis motores de crescimento. "Para os próximos cinco anos, estamos muito bem onde estamos. Depois desses cinco anos, para onde vamos agora, essa é a grande questão."

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