Le nouveau PDG d'Arrowhead Winch se concentre sur le client.

Blake Chandler, Treuil à tête de flèche

Parlez à Blake Chandler pendant 30 minutes et un mot revient plus souvent que tous les autres : client.

Ce n'est ni l'efficacité, ni la technologie, ni les marges qui importent, mais le client. Et cela transparaît dans sa façon de parler de croissance, des trois marques qu'il supervise désormais en tant que PDG d'Arrowhead Winch et des axes d'expansion futurs de son entreprise.

Bien que cette réponse ne soit pas inédite pour un PDG nouvellement nommé, elle semble, dans le cas de Chandler, tout à fait cohérente ; et pour une entreprise bâtie sur des décennies de relations avec les fabricants de grues qu'elle approvisionne, cette cohérence est peut-être ce qui compte le plus.

Plus tôt cette année, Chandler a été nommé PDG d'Arrowhead Winch, le fabricant basé en Oklahoma qui commercialise les marques Braden, Carco et Gearmatic. Auparavant, il a passé 20 ans chez WireCo et, plus récemment, il dirigeait la division gréage de Lift Solutions Holdings.

Arrowhead Winch a été rachetée par la société de capital-investissement The Black Phoenix Group en 2024, et Chandler est désormais chargé de piloter le prochain chapitre de l'histoire de l'entreprise : trois marques historiques, divers marchés et une stratégie de croissance en cours d'élaboration.

Crane and Transport Briefing s'est entretenu avec Chandler au sujet de son nouveau rôle et de sa vision pour l'entreprise : où il entrevoit des opportunités, comment il envisage l'avenir des marques d'Arrowhead Winch et comment un fabricant détenu par un fonds de capital-investissement gère les droits de douane, la consolidation et la croissance internationale dans cet environnement.

Vous avez passé 20 ans chez WireCo et, plus récemment, vous avez dirigé la division gréage de Lift Solutions. Comment envisagez-vous l'application de ces expériences à la direction d'Arrowhead Winch ?

L'une des leçons les plus importantes que j'ai apprises, c'est l'importance de rester proche du client. Dans des entreprises comme la nôtre, il faut comprendre non seulement ce que les clients achètent, mais aussi comment ils utilisent le produit, quels problèmes ils cherchent à résoudre et de quoi ils auront besoin dans cinq ans.

Toute croissance commence par la compréhension du client.

Comment envisagez-vous les investissements en capacité et opérationnels au sein de l'entreprise dans votre perspective de croissance ? Quels sont les marchés prioritaires ?

Une grande partie de ces investissements dépendra de notre compréhension des besoins de nos clients, et je pense que cela déterminera la direction que nous devrons prendre.

Nous allons nous développer là où nous avons le droit de gagner et là où nous pensons pouvoir réussir. L'un des atouts d'Arrowhead Winch réside dans la diversité des marchés finaux que nous desservons : la construction, les services publics, l'énergie, la foresterie, le secteur maritime et le forage présentent tous des cycles et des exigences différents. Cette diversité nous permet de tirer parti de décennies, voire d'un siècle, de succès que nos marques ont apportés à ces marchés.

Le secteur de la construction reste très porteur. Le marché des grues et des équipements de construction d'origine (OEM) continue de croître, et c'est là que nous concentrons nos efforts sur le développement de nouveaux produits. Nous prévoyons que cette tendance se maintiendra pendant les trois à cinq prochaines années.

Nous avons développé avec succès une extension de gamme au sein de notre série TR de treuils de récupération et avons lancé avec succès notre CH240, et nous avons un contrat avec un important fabricant de grues à partir de début 2027.

Comment voyez-vous l'avenir des trois marques – Braden, Carco et Gearmatic ?

Je vois une réelle valeur à préserver ces identités. Chacune de ces marques a bâti sa réputation au fil des décennies, et c'est quelque chose auquel nous accordons une importance capitale. Braden, Carco et Gearmatic possèdent chacune leur propre héritage, tant dans leurs applications que dans leurs relations clients, et nous allons miser sur ces atouts à l'avenir.

Où situez-vous Arrowhead Winch dans le paysage concurrentiel au moment d'établir votre stratégie ?

Je respecte nos concurrents, mais je me concentre davantage sur nos clients que sur eux, et c'est sur cet aspect que nous allons maintenir notre priorité. Je pense qu'Arrowhead Winch occupe un créneau unique, car nombre de nos concurrents ne bénéficient pas de notre expérience et de notre ancrage sur les marchés finaux, ce qui constitue un véritable atout.

Le marché des équipementiers de grues en est un excellent exemple. Arrowhead Winch collabore depuis longtemps avec de nombreux fabricants de grues de premier plan, et ces relations se sont construites au fil des décennies.

Nos produits sont conçus pour des applications critiques où la fiabilité, la performance et la durabilité sont essentielles ; devenir un fournisseur de confiance exige donc bien plus que de simplement proposer un produit compétitif.

L'expansion mondiale a joué un rôle majeur dans l'histoire de WireCo. La croissance internationale fait-elle partie du plan d'Arrowhead Winch ?

L'Amérique du Nord demeure extrêmement importante pour nous, mais nous allons continuer à évaluer les opportunités à l'international.

Nos marques sont déjà présentes à l'international – nous sommes déjà implantés sur le marché – nous allons donc redoubler d'efforts dans les régions où nous voyons un potentiel de croissance, notamment en Amérique latine et en Europe.

Le marché européen de la construction présente un fort potentiel pour nous. Malgré les difficultés macroéconomiques mondiales persistantes, le marché existant des grues de construction et des équipementiers nous offre une réelle opportunité de nous tailler une part de ce créneau.

Le groupe Black Phoenix est propriétaire d'Arrowhead Winch depuis 2024. Comment cette structure de propriété influence-t-elle les décisions que vous prendrez en tant que PDG ?

Ce que j'apprécie particulièrement chez The Black Phoenix Group, c'est leur volonté de bâtir une entreprise plus solide sur le long terme. Ils reconnaissent la valeur des marques, des équipes et des relations clients tissées au fil des décennies.

Du point de vue de nos clients et partenaires, je ne pense pas que le changement de propriétaire va modifier ces fondamentaux.

Nous n'avons pas de calendrier précis des événements, comme c'est le cas pour beaucoup d'acteurs du capital-investissement.

Coûts de l'acier et des composants, droits de douane, chaîne d'approvisionnement : comment Arrowhead Winch gère-t-elle les difficultés actuelles ?

La volatilité fait assurément partie de l'environnement dans lequel nous évoluons, qu'il s'agisse de l'acier, des composants, du fret, des droits de douane ou des facteurs géopolitiques.

Nous ne pouvons pas maîtriser ces variables, mais nous pouvons maîtriser notre niveau de préparation. En fin de compte, il est de notre responsabilité de gérer ces pressions de manière à continuer d'offrir la qualité, le service et la fiabilité que nos clients attendent.

Nous avons privilégié une approche proactive plutôt que de simplement répercuter les hausses de coûts. Cela implique d'évaluer les sources alternatives lorsque cela s'avère pertinent, de renforcer notre base de fournisseurs et de garantir un niveau de sécurité d'approvisionnement adéquat.

Dans un an, pour votre anniversaire à ce poste, quel souvenir espérez-vous garder en mémoire ?

Réussir le lancement des nouveaux produits que nous avons en développement ; voilà quelque chose dont nous pourrions tous être vraiment fiers.

Le deuxième point concernerait les progrès réalisés dans notre expansion internationale et l'obtention d'une plus grande diversité géographique sur les marchés que nous desservons.